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赵传新:厚积薄发,争取到一片小天地
2019-07-08 09:09:17   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   

时下,虽然是白酒销售淡季,但名酒企业正携资本大棒在区域市场攻城略地,通过提升终端宣传费用,搞明星演唱会等形式,提升终端销售量,拉近与区域消费者之间的距离。五粮液、洋河、泸州老窖等系列酒已然下沉到县级乃至乡镇市场,面对名酒企业的来势汹汹,区域酒企守得住家门口的市场么?怎么个守法,会不会兵发奇招,祭出杀手锏来主动应战?

为此,《华夏酒报》记者独家对话山东景阳冈酒厂有限公司董事长赵传新,听听这位区域酒企掌门人的破局之道。

对于竞争,我们保持谨慎地乐观

“如今,中国酒业正在进入一个高质量发展的新时代,竞争力差的企业势必要给强势企业、强势品牌让渡市场空间,这属于一个正常、健康的发展轨迹。”对于目前的白酒产业竞争状态,赵传新给出了这样的解读。

2019年1~5月,全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量325.80万千升,同比增长0.37%;再翻看2018年的统计数据显示,全国白酒产业完成酿酒总产量871.20万千升,同比增长3.14%;实现利润总额1250.50亿元,同比增长29.98%。

通过列举上述数据,赵传新给出的判断是,“从近年来白酒行业总产量的平稳表现及高利润比可以看出,白酒行业进入到以存量市场为竞争主战场的新格局,高端产品、名牌产品成为了行业的利润担当和市场宠儿”。

他的这一观点,与中国食品工业协会党委书记马勇近期抛出的“企业再靠产量的增长实现销量增长的时代一去不复返了,居民总体消费能力随着经济发展得以不断升级,这对传统白酒产业的高质量发展提出了更高的要求”的观点不谋而合。

狭路相逢勇者胜。

尽管全国名酒咄咄逼近,赵传新依然鼓励大家,“要敢于亮剑,要有永不言败的信心,怀有锲而不舍的执着。”

就在5月19日,山东景阳冈酒厂有限公司济南销售公司在黄台举办了开业庆典,在酒业高质量发展的当下,“区域酒企要实现高质量发展,不仅仅要提升产品质量,而且还包括营销战略的升级和营销战术的跟进,鲁酒品牌要敢于突破根据地市场,向山东省的核心战略要地——济南市场发起猛攻,向不断扩大的市场版图要效益,要增量。”赵传新进一步解释说,“今后,我们还要步步为营,在济南各县区建立景阳冈酒专卖店,集中向济南区域的终端消费者展示赖茆、陈酿等中高端产品系列,这也是我们发力中高端市场、布局济南市场,进而辐射山东市场的战略意图所在。”

赖茆系列是山东景阳冈酒厂有限公司不遗余力向济南市场等重点推广的拳头产品。1984年,赖茆酒传人赖贵山派其子赖世伦先生到景阳冈酒业考察,并于1985年与景阳冈酒业联合成立“贵山联合酒厂”生产赖茆,30多年过去了,赖茆系列的生产从未间断过。2007年11月27日,已故白酒泰斗沈怡方到酒厂考察和指导工作,在品评了赖茆酒后表示,“赖茆是北方酱香典范,具有独特的药香,饮后有舒适感,酒很好。”

赖茆系列是南酱北酿,既传承了南派酱香的优点,又具备了北派酱香的特色,加之独特的复窖工艺,在赢得专家青睐的同时,市场认知度也在逐渐提升。

2018年,在2018布鲁塞尔国际烈酒大赛上,赖茆1986还荣获“2018布鲁塞尔国际烈酒大奖”。

“七八月份,我们准备集中精干销售团队,举办十场赖茆高端品鉴会。”赵传新表示,在“消费主权”的新时代,消费者没有那么多耐心再去听厂家一厢情愿地高调推广了,酒类厂商需要沉下心来,以高品质的主力产品赢得消费者心智。

“赖茆高端品鉴会的多场次推进,就是要让赖茆酒更贴近消费者,循序渐进地培育新消费市场的爆破点。

民间消费的潜力有待挖掘

赵传新引用了一段著名经济学家厉以宁的话,“过去30年,中国经济的发展来自于民间消费的拉动;未来30年,中国经济的发展依然来自于民间消费。”

2014年,从前任厂长手中接过企业发展的接力棒,成为山东景阳冈酒厂有限公司的新任接班人时,赵传新就提出“质量兴厂”战略,从酿酒原料的把关、包装物材的选购、酿酒工艺流程的执行,乃至包装、灌装等环节的方方面面,无不要求员工严格按规章、制度流程操作,通过一系列的举措,凝聚了人心、聚合了人力、激发了活力。

如今,赵传新再次表明,“要坚定不移地走质量兴厂之路,做好产品;不遗余力地践行特色文旅之路,拥抱终端消费者。”只不过,现在,消费者对品质的需求升级,对产品的个性化需求增加了,如今,我们正在对产品结构进行调整,使产品价格带更为清晰。在产品结构上,我们是坚持做减法的,循序渐进地砍掉一些“市场利润率低、消费认知度相对较低”的产品,聚焦酱香、兼香、浓香、芝麻香四大品类的旗舰产品,做好市场推广与品牌宣传;与此同时,在做好“亿元大单品——透瓶”既定市场份额的同时,推进赖茆等中高端产品的市场销售。

发挥文旅优势

在与赵传新交谈的前一日下午,6月25日,正值周二,炎炎夏日下,在山东景阳冈酒厂有限公司的厂区内,四辆标注着“南山旅游”的大巴车整齐地停放在景阳冈酒道馆的一侧。

《华夏酒报》记者观察,每辆大巴车约有50多名游客,大家排着队饶有兴致地参观了景阳冈酒道馆后,又在陈年酒庄门口兴致勃勃地合影留念,不少游客进入酒庄内购买了赖茆原浆酒、景阳冈透瓶等产品,边说边笑地向千秋阳谷文化园区走去……

赵传新介绍说:“这样的场景,每天都在山东景阳冈酒厂有限公司的厂区内上演。我们就是要把景阳冈酒厂打造成一个好玩、嗨购的场所”。

近半年来,山东景阳冈酒厂有限公司相继举办了赏酒节、封藏酒等活动,吸引了大批聊城市周边乃至山东烟台等沿海地区的游客到厂里品美酒、赏美景。

美好生活,怎能缺席了美酒,怎能少了美景?

2018年,山东景阳冈酒厂有限公司被评定为“国家AAA级旅游景区”,2019年以来,企业不断推出了系列旅游活动,特别是中考、高考结束后,不少家长带着孩子来厂里参观。

“刚成年的00后已经是准大学生了,这部分年轻人对父辈喝家乡酒的情缘已经淡化了,新鲜、奇特的消费体验和具有浓郁中国风的旅游景点,对他们有着无与伦比的吸引力。他们在参观景阳冈酒道馆、阳谷县历史文化展厅、景阳冈陈年酒庄、酿酒基地、储酒罐区中心、明清酒坊、鲁西农耕文明展馆、水浒文化长廊、赖茆酒复窖库、千秋阳谷文化园等工业旅游景点的同时,开启了一扇对景阳冈品牌新认知的新窗口,这也是培育未来消费群体的一种方式。”

到2019年,赵传新与山东景阳冈酒厂有限公司,共同渡过了21年的美好时光。

光荣属于过去,梦想开启未来。

赵传新说:“我们拥有传承千年的品牌——景阳冈,拥有近70年的酿酒历史,储备了大量优质的原酒,这对我们来说是一笔宝贵的财富;我们深耕区域市场多年,拥有完善的经销商网络和一大批忠实的消费者,面对激烈的市场竞争,我们还是要做好自己的品牌,做好自己的产品,我们完全可以厚积薄发,争取到自己的一片小天地。”

编辑:王玉秋

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