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张建会:莫让青春负韶华
2020-09-02 09:25:56   来源:《华夏酒报》   作者:岳晓声   

秋天的南太行,仿佛披上了五彩霞装,缤纷的群山,金色的原野,坦露出巍巍太行的千姿百媚和万般柔情。8月30日,《华夏酒报》记者来到被誉为南太行最美的地方——河南省辉县市,走进河南寿酒集团营销公司总经理张建会的内心深处。他告诉记者,时间很紧,下午还要到焦作拜访合作伙伴,进一步开拓焦作市场。

怀揣梦想闯市场

1970年12月31日,张建会出生在辉县县城西关,从小时起,他都被离家不远的酒厂陶醉着,1989年10月,高中毕业的张建会来到酒厂,成为一个名副其实的酒厂人。

也许是受父辈的熏陶,从进厂伊始,张建会无论干什么工作都非常用心,三年的车间磨炼,使他深深地体味到做工人的“滋味”:他忘不了曲酒班的汗流浃背,这使他认识到每滴酒的精华所在。

那段时间,20来岁的张建会满手的血泡落了起,起了破,硬是磨出了一层厚厚的老茧。

他忘不了排着长长的买酒队伍。20世纪80年代,在中国白酒泰斗周恒刚的带领下,当时的辉县酒厂成功研制出“百泉春”牌麸曲酱香型白酒,产品畅销全国20多个省市区,被广大消费者誉为“河南小茅台”,一瓶难求的盛况使他感到无比光荣和自豪。

随着市场经济的快速发展,酒厂也经历着快速变革,1994年,百泉春酒厂大刀阔斧地进行改革,加强营销力量,推动百泉春酒尽快走向全国,张建会毛遂自荐,终于实现了自己的梦想。他走到市场,成为百泉春酒业战略调整的吃螃蟹者。

厚积薄发拓新路

“工欲善其事,必先利其器”。销售不是件易事,张建会告诉《华夏酒报》记者,光有一腔热血未必能成事。

2007年,公司决定在新乡市设立办事处,全面拓展豫北销售市场,张建会凭借出色的销售业绩引起了公司领导的注意,被委以新乡办事处经理的重任,全面负责开拓新乡市场。

张建会说,百泉春酒虽然是新乡的一张名片,但很多消费者并不怎么认识它,市场份额不到10%,那段时间,张建会和办事处的同志们来到经销商中间,来到每个市场消费场所,认真听取客商和消费者对百泉春酒的意见和建议;他认真了解竞品的市场战略,认真感受竞品的消费者反映,并及时向公司领导反馈产品体系的调整意见。

张建会深信,世上无难事,只怕有心人。面对困难,他带领年轻的销售团队,以团购为切入点,以终端为突破口,短短半年时间,他和他的同事们走遍了新乡的村村镇镇、大街小巷,走访了成千上万的客户,销售业绩实现100%倍增,尤其是大众型“光瓶寿酒”,占据着新乡该价格段白酒市场近90%的份额,就连某知名白酒企业老总也专程带领团队来到新乡研讨“光瓶寿酒”的市场秘密。

2017年7月,张建会被任命为河南寿酒集团副总经理兼销售总经理,全面掌门寿酒集团的营销工作。

站在新的工作岗位上,张建会深知责任重大,他身上的担子也更重了,销售是企业的生命线,是各项工作的重中之重,只有舞好了这个龙头,才能带动企业全面发力,走向繁荣昌盛。

张建会告诉记者,那段时间,他不止一次失眠,营销的基础是什么?是市场?是渠道?是终端?从寿酒目前的市场战略来看,家门口市场仍是重点。

在董事长周明新和董事会的大力支持下,张建会亲自挑选公司的精兵强将,补充力量,铸造团队,使河南寿酒集团的营销集体凝聚了当地市场的精英;经过认真的市场调研,确定了河南寿酒集团“诚信营销、情感营销、技术营销、品质营销”的市场战略,确立了“以团购为先导,以终端造氛围,以消费赢市场,以广告强信心”的发展之路。

张建会认为,做人是做事的根本,做好了人,做事才不会误入歧途,诚信做人、诚信做事是人们获得成功人生的根本,也是企业获得客户信赖和成功的必然。

“立足本地市场,开发周边市场,尤其是豫北六个市区,只有点面结合,才能实现寿酒集团的发展目标,这是河南寿酒集团的现实。”张建会说,只有一步一个脚印,一步一个台阶,才能认识客户、发展客户、留住客户,他要求销售人员与客户建立命运共同体,回访客户、联系客户,想客户之所想、帮客户之所需已经成为营销人员的工作常态。

这几年,张建会的足迹踏遍豫北的山山水水,他坚信市场是跑出来的,成绩是奋斗出来的;这几年,他带领销售人员对客户进行不间断地走访调查,详细掌握所有客户的经营策略,熟悉客户的工作个性和经营模式;这几年,他采取灵活多变的市场创新模式,不断提升公司在客户心中的地位,不断提升产品在消费者心中的价值;这几年,寿酒走出了豫北,走出了河南,在山东青岛、京冀津门、广西北海都留下了寿酒的美味享受。

自从张建会履职以来,河南寿酒集团销售业绩实现每年50%以上的增长幅度,2017年,河南寿酒集团被评为河南省白酒行业“五朵银花”企业之一,所纳税收也成功跻身河南省同行业前列,张建会本人也荣获了“河南酒业销售先锋”等殊荣,获得业界的一致肯定。

不负韶华创辉煌

“只争朝夕,不负韶华,这是我的最大追求。”谈到河南寿酒集团的发展,张建会深有感触地告诉《华夏酒报》记者,经过几年的沉淀,寿酒集团到了厚积薄发的时候,然而一场突如其来的新冠肺炎疫情打破了往日的宁静,河南寿酒集团也面临着严峻的挑战。

往年没有过正月十五,就有经销商到厂里拉酒,然而从今年1月下旬到3月份,厂里几乎没有卖出一瓶酒,就连过去库存的部分过节用酒,也基本都在经销商那里存放,市场受到了很大影响。张建会告诉记者,那一段时间,他比谁都着急,面对疫情防控的大形势,他制定了“抓学习、塑品牌、提效能、拓渠道”的战略措施,在品牌建设、品质提升、渠道运作、消费者培育等方面加大投入,齐心协力战疫情、战困难。

他带领销售团队抓住休整培训的那段时间,利用电话、微信群,具体安排销售人员做好终端客户的一一对接,了解客户需求;3月下旬复工后,他带领业务人员逐户登门,义务为经销商和合作客商做好疫情防控工作,先后帮助10215家商户解决了实际问题;物流快递复工后,张建会积极开展线上电商平台的建设和线上营销活动。

为把疫情影响降到最小,河南寿酒集团采取张建会的建议,调整了产品体系,研发了河南寿酒集团的形象产品和中高端产品,经过三个多月的市场调研和技术攻关,“寿酒1号”“酱酒1号”全新面市,在市场试销期间,深受广大经销商和消费者的好评。

张建会告诉《华夏酒报》记者,“寿酒1号”市场终端价格是每瓶500元,“酱酒1号”每瓶市场售价是699元,填补了河南地产中高端酱酒的市场空白,同时对河南寿酒集团的整个产品体系进行瘦身,减少非核心产品生产;调整市场战略,做实、做细辉县和新乡市场,有效巩固根据地市场,确保销售额稳中有升;积极拓展卫辉、焦作、获嘉、延津等周边市场,增加门店数量;激发辐射带动作用,从城市到农村,建立牢固的销售网络,培养忠实的消费人群,促进河南寿酒集团的健康持续发展。

张建会来到酒厂已经30多年了,他见证了河南寿酒集团的辉煌,其实人生就是这么几十年光景,要只争朝夕,不负韶华,无愧于公司,无愧于时代。张建会告诉《华夏酒报》记者,要想使产品永远处于不败之地,产品是基础,品质是核心,做酒如同做人,从酒品看人品,只有好的产品,才能使企业成为百年品牌、百年老店。虽然年近不惑,但张建会总有一股不服输的劲头,无悔人生,再拼十年,创造一个全新的河南寿酒集团;通过3~5年的努力,让河南寿酒香醉豫北,飘香中原。

编辑:施红

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