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李德猛:早做准备才能占尽先机
2017-01-13 16:00:03   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0


“这个方案,挤时间按时做出来。”厦门索赢营销咨询有限公司创始人李德猛经常跟身边的工作人员说。

出生于1968年的李德猛,时间观念很强,他还时常告诫员工,白天工作,晚上要反省,这样可以减少每天的过失和疏漏。

做咨询行业,对客户要真诚、热情。做方案,做咨询,就要早做准备,才能占尽先机,无往而不胜。

初出茅庐

1993年,李德猛从北京经济管理干部学院毕业。毕业后没过多久,当年那个面容清瘦、头发平整、衣着整洁的小伙子,硬是推掉了“铁饭碗”,随机转身投入到市场浪潮中搏击。

“没人带你,全靠自己悟。今天侃侃而谈的销售经验,全是自己一步一步丈量出来的。”回忆起初次推销的场景,李德猛拉开了话匣子。

“大约是2000年,我在一家建材厂家做销售,要去闽北一个县级市场拜访客户。跟一家店铺的老板寒暄后,我做了简单的介绍。当我递送名片后,老板只是瞟了一眼,随手把名片放在了货柜一角。随即说‘我做了二十多年的建材生意,没有什么你说出来我不懂的。’很明显,这是位百事通。由于自己的建材储备知识不是很丰富,我马上虚心地问‘做了这么多年生意,您一定对建材行业了解深入。做到今天的规模,您是怎么赚得第一桶金的?’接下来的两个小时,老板滔滔不绝地讲述了他的发家史。我耐心倾听,一步步把主题拉回到业务上来,向老板诚恳地表达了公司能够提供的支持和服务,他并没有拒绝。”

销售起步期,李德猛深谙“功夫在诗外”的道理。作为向终端商推广的销售人员,必须与客户的决策者、影响者等身边人熟识并建立一定的交情。

随后,李德猛隔两三天就会登门拜访,跟随这家店的业务员一起跑市场,通过聊天迅速了解该老板的喜好和他经营的侧重点,协助店员一起拓展市场,渐渐得到老板的认可,签单也就水到渠成了。

李德猛慢慢总结出:在对目标市场拜访之前,务必对其做详细的调查。比如对客户年龄、爱好、代理品牌、该品牌卖点与不足、价位等摸排清楚。若客户喜爱养花,要做点养花的功课;若客户喜欢打桥牌,你要找个机会与他切磋一下;若客户非常关爱孩子的学习,你就准备几本相关书籍;如果客户喜欢谈股票,不妨向他请教一些炒股的问题。

找准客户的爱好,无异于找到了打通销售的“路标”。

当然,在销售这条路上被拒绝是常有的。“我们不可能消除所有的拒绝。做销售,客户首先关心的就是利益所得。在找准了客户的喜好话题后,再把话题切入利益点,按步骤完成各阶段工作。”在提及销售达成时,李德猛表示。

创办咨询公司

在一步一个脚印完成销售工作后,2005年,李德猛创办了厦门索赢营销咨询有限公司,向企业提供咨询服务的同时,也时时被邀请讲课。先后为韩国进雄集团有限公司、路达(厦门)工业有限公司、厦门某酒厂、厦门群鑫机械、厦门TDK有限公司、福建锦江日化有限公司、广东德工化工等公司服务。

李德猛多次在授课中提到,在编织渠道网上我们不妨向蜘蛛学习。

首先,蜘蛛会判断昆虫经常出没通行的地方,然后,选择有利的位置,之后,编织一张大且牢固的蜘蛛网。一切准备就绪后,耐心等待昆虫入网捕食。销售人员在拓展市场时,要选择好经销商,通过有效的方式编织起一张“结实”的渠道网。在激烈的市场竞争中,谁把握住了终端网络,谁就拥有了市场的控制权和主动权。

在具体给厂商业务人员做培训时,李德猛除了传授营销理论知识,还针对厂商规模和产品特色,给销售人员补充上了“精准营销训练课程”。只训不练,只能造就一批纸上谈兵的能手。一个销售人员,如果不能在短时间内让客户对你和产品感兴趣,就算做“无用功”了。李德猛表示,让客户信任的有效办法就是对他们合作的产品性能、企业背景了如指掌,如果销售人员能解释清楚这些,客户就能接受你。

对此,李德猛倡导用“3B”介绍法去与客户交流。所谓的3B(benefit),就是销售人员要用恰切的言辞描述三方面的优势:一是产品本身的优势;二是企业的优势;三是竞争对手不具有的优势。

例如,在针对德国化工集团的销售人员做培训时,李德猛以企业的一款主打产品为例具体说明:产品本身的好处——耐黄变、耐擦洗、环保;企业的优势——采用德国的工艺技术、欧盟的质量标准认证;竞争对手所不具有的优势——德工产品享受全国范围内的三年免费保修政策,消费者使用德工漆,可享有平安保险承保的安全保障。

当然,销售人才的培养需要是持续的、长久的推进。在与企业老板交流时,李德猛不忘提醒企业要构筑强有力的营销生力军。虽然,营销人员的流转是不可避免的,但是,企业可以建立赏罚分明的激励制度,留住人才、建设好团队。建立稳固的、具有成长性的营销团队,对企业的发展壮大而言,至关重要。

酒水销售理念

对于酒水销售,李德猛有自己的一套理念。

“那些曾经想借着电商、O2O、小酒、大众酒飞起来的厂家,究竟现在销售状况如何?产品前景如何?”李德猛抛出一个问题。

如果把这几个问题弄明白想通了,那么我们就会发现,一些厂商的想法没有错,错就错在你酿出的白酒到底有多少人愿意买单?你的小酒目标客户到底是谁?你的大众具体是指哪些客户?你对他们的了解多少?产品品尝以后,还会产生再次消费吗?消费产品的人会跟你经常沟通吗?是否建立起相互交流的平台?

以上这些,反映出了白酒行业的营销问题:一是没有对消费者进行深入的研究;二是产品的目标定位不准确;三是没有建立互动交流的有效平台。厂商不妨通过互动交流,让粉丝主动为你宣传,让粉丝能够因为你的平台而受益匪浅,最好是这些粉丝不去分享这个好平台就像失恋的感觉。

要达到这种效果,不管是内容的选择,还是产品的体验、服务的感受,对于不同粉丝的感觉要兼顾平衡;若不能,就采用组织活动的方式,让不同的粉丝有着共同的体验目标,从而满足他们的需求。另外,在具体的营销活动中,还要让这些粉丝们为你的“白酒事业”而宣传呐喊,提升你的品牌及产品的营销效果。

如何获得忠诚的粉丝?一是依托微信等传播媒介建立;二是通过虚拟ID来识别粉丝和进行渠道养粉,形成大的社区和差异化的圈子;三是对品牌与粉丝之间的信任关系强度进行量化;四是通过品牌与粉丝之间的互动、粉丝与粉丝之间的互动以及线上与线下、圈子内与圈子外的互动中不断积累;五是捕捉粉丝自己更新、发布的需求和生活方式,获取有价值数据信息;六是建立见面会、特定活动、粉丝定制产品、粉丝限购等圈子、社区;七是通过奖励机制来提升粉丝社群的活跃度;八是提供个性化礼品或体验活动,从互动开始,到社区,再到细分群体的圈子。

在新媒体营销盛行的当下,李德猛主张,白酒企业需要建设自媒体。白酒行业有着悠久的历史,不管是官酒、名酒、小酒,都曾经领骚多年。在酒业深度调整期,自媒体的出现,符合了白酒产业的营销需求,利用相关技术、产品诉求等内容的发布来建立白酒品牌、产品影响力;或是通过身边的社会化网络平台,用口碑和体验的方式传播给身边的人,再通过这些人的认可和推荐,建立营销网络,这就是白酒自媒体营销。

白酒自媒体营销首先要建立微信账号;其次要有专业的人负责内容制作,通过高质量的内容来扩大粉丝和关注度,还要定期组织线上和线下的活动,提高账号的粘合度。接着运用后台应用程序,定制更全面的企业服务内容,如优惠券、订单查询、人工客服、项目支持、线上支付等来完备服务功能;让用户所有的问题在任何时间、任何地点都可以得到解决,通过用户的口碑和体验赢得更多的客户。

“小目标”成为了2016年的年度关键词之一。参加马拉松比赛的运动员,会把赛程分割为不同的路段逐一完成。无论做销售还是营销咨询,李德猛会根据不同阶段制订自己的“小目标”。改变,还是要从小处做起。

编辑:赵鑫

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