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姚继业:一个客户一种服务
2018-05-16 15:48:02   来源:《华夏酒报》   作者:卞川泽   

“近些年,进口酒在中国市场发展迅猛,消费人群也从之前的高端人士延伸到了平民百姓,由此就产生了一大批从事葡萄酒贸易的经销商或者个人,青岛泽沃供应链公司在给全国经销商提供来自全球优质葡萄酒的同时,更主要的是给他们提供全方位的服务。针对不同的客户,每一个客户提供一种服务,帮助每一个经销商健康、平稳地发展起来。”青岛泽沃供应链有限公司总经理姚继业告诉《华夏酒报》记者。

精通业务是做大做强的基础

“做进口酒的门槛越来越低了,进入到这个行业的人也就越来越多,既有传统的酒类经销商,也有跨行业前来淘金的,对于很多经销商来说,很多人只懂得买卖之间的差价,对于葡萄酒知识、通关、采购等却了解得很少,这就需要我们这种专业公司进行指导和扶持,而精通其中的各项业务才能更好地帮助他们。”姚继业坦言。

青岛泽沃供应链公司成立之前,姚继业就已经在进口酒行业积累了多年的丰富经验,2011年,他进入厦门优传供应链有限公司开始接触进口葡萄酒,这是一家国内最早期专门从事进口葡萄酒的专业公司之一,在优传公司,姚继业凭借个人的能力和学识做得风生水起。2012年,他担任优传公司山东大区总经理,2015年担任负责四个销售大区的总公司副总裁。

这期间,姚继业参与了国外酒庄的洽谈、全球优质酒的选购、进口通关办理、国内保税区合作、流通模式创建等从国外酒庄到消费者餐桌的每一个环节。

“跟很多经销商相比,我对进口葡萄酒的了解相对更系统、更详细、更全面一些,因为不管哪个环节出现了纰漏或者失误都会带来意想不到的巨大损失。例如选错了酒种,就会造成这款酒在国内的积压,给公司和经销商造成资金压力。”姚继业介绍说。

竭尽全力熟悉和精通各项进口酒业务和流程,极大地提升了姚继业的个人素养,也使得姚继业在这个行业的影响力越来越大。

随着互联网物流和零售的快速崛起,传统的经销模式正在承受着巨大的压力和冲击,如何改变这种被动的局面?

从长远处着想,姚继业跟几个志同道合的朋友决定,要横向和纵向拓展在进口酒方面的业务,2016年,姚继业几个人在青岛成立了泽沃供应链有限公司,取得了国外数百款酒庄的中国独家运营权,成为率先把国外酒仓搬到国内来的供应链服务商,实现了“海外直采、供应链金融、物流通关、展示推广、仓储包装、运输分拨”的一站式全流程服务模式,打造货物流、信息流、资金流三合一的闭环酒类供应链。

自去年开始,泽沃供应链筹划在全国各主要自贸区、保税区建设单体面积一万平方米以上的进口商品保税物流仓库和集散中心。目前已经在安徽芜湖、山东济南、青岛、潍坊等地计划建设进口酒交易仓储基地,并且在北京、厦门、上海、郑州等地开设合伙人分公司。

“投资建立自己的仓储物流基地是我多年的愿望。多年以前,依靠进口价格和国内销售价格差可以赚取客观的利润,但当进入这个行业的人增多了,以及互联网销售的普及,单一B2B模式的优势越来越薄弱,我们将战略转移到进口酒类供应链服务方面,因为不管物流和零售业怎么发展,国外的产品进入到中国一定会需要仓储物流基地,仓储基地将是永恒不变的赢利点,也是为客户服务的一种硬性优势。目前,安徽芜湖公司的仓库在当地保税区领导的大力支持下正在投资建设,未来我们还将在全国各主要自贸区、保税区建立自己的仓储物流基地。”姚继业说。

用战略的眼光发现问题,用实干家的精神解决问题,事实将会证明姚继业等人走在了行业的前列。

一个客户一种服务

因为经验、资历、实力、人脉等的不同,从事进口酒销售的客户需求也各有不同,有的要小众、有的要高端,也有的专门销售中低端产品,有的从泽沃公司代理部分产品,有的成为公司加盟门店,也有的需要从国外直接大量进口。不同的客户必须要区分对待,甚至做到一个客户一种服务。

现有产品批发代理是泽沃公司传统的模式,西安某大型商超是泽沃供应量公司多年的客户,他们的销售对象是到商超购物的消费者,所以需求是价格在50~200元之间的产品,姚继业会根据不同产区的特点,推荐高性价比的产品。多年的合作以及他专业的推荐,让双方之间的合作从来没有出现过分歧和争执。

郑州的王先生在当地开了一家带餐厅的进口酒专卖店,这种通过消费引导购买的方式已经成为最为有效的销售模式。在当前进口酒泛滥的情况下,王先生最大的需求就是给他提供货真价实的进口葡萄酒。对于此,姚继业拿出每一款酒的国外证明、报关材料、出关证明、仓储单据等,从根本上打消对方的疑虑。

“产品保真是我们经营的底线,我们在全球十几个国家的合作酒庄有400多家,高中低档产品一应俱全,就拿低档产品来说,在国内作假的成本比我们直接进口的成本都高,完全没有必要作假,关键是从长远来看,坚决不能作假。”姚继业曾经多次坚定地跟客户解释。

北京某集团公司的葡萄酒需求量极大,并且他们热衷于澳大利亚某酒庄的产品,对于此,姚继业带着公司负责人奔赴澳洲酒庄,当场选择产品、当场定好价格,再帮助其解决报关、通关、物流等一切手续,不论市场怎么变化,这家公司的产品从来没有断过。

“提供国外OEM是当前一种较为热门的合作模式,例如重庆某公司为了提升公司影响力,展示公司实力,他们把自己的商标翻译成法语,从波尔多产区直接选择贴牌产品,这种模式的优点是所有该品牌的产品均出自一个渠道,可以最大程度地杜绝价格、质量、渠道混乱的局面。”姚继业介绍道。

在泽沃公司的仓储展示厅,井然有序地摆满了来自世界各个产区的进口葡萄酒,这些酒通过各种方式和渠道进入到了消费者的餐桌上。

天津的黄女士从事进口酒电商销售,但没有能力大批量进货,也没有自己的仓储基地,对于这种合作的电商,泽沃公司也有健全的政策,一件代发,并全力维护经销商的利益。随着电商的崛起,这种情况越来越多,所以发展自己的仓储物流基地是泽沃公司当前的重中之重,也是长远发展的基石。

不久前,兰州的一个代理商由于考察不仔细,进了一批不太适应当地销售的葡萄酒,货物积压快一年了还有很大的库存,泽沃公司就发动甘肃、青海、宁夏、山西等附近的经销商一起,用“面带点”的方式,很快帮助他消化了库存,不能让每一个合作客户掉队是他们跟客户合作的宗旨。

“在当前的消费特点下,我们在传统B2B的基础上,大力发展仓储物流和B2C平台服务模式,一是解决了货物进入到中国的存储问题,二是解决了中产阶层个性化需求越来越突出的问题,我认为不论在多远的将来,这两个问题处理好了,我们的路就会越走越远。”姚继业信心十足地对《华夏酒报》记者说。

编辑:施红

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