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张铭新:用“新”打造泰山酒业新征程
2017-03-07 17:31:21   来源:《华夏酒报》   作者:吕俊岐   评论:0



 

出身军旅,复员后与酒结缘,从没有销售经验的新人到全国轻工业系统劳动模范、泰安市优秀企业家,泰山酒业集团董事长兼总经理张铭新一直坚持用“新”打造泰山酒业,为实现企业“百年幸福泰酒”的愿景而努力。

从销售新人到广受赞誉

1982年,张铭新从部队复员,被组织安排到泰安啤酒厂原料车间成为了一名“拌料工”。就是在这里,张铭新的人生与酒结下了不解之缘。

踏实肯干的张铭新很快就成为了车间主任,后来由于酒厂产品滞销,张铭新被调往销售科负责销售工作。这对于他来说是个全新的领域,没有之前的经验可以借鉴,然而也许是军人的阅历给了他灵感,他以军队管理的方式对销售工作进行了改善,在他的带领下,产品的销量翻了近十倍。

随着产品销量的一路上涨,1992年到1993年,张铭新先后被提拔为厂长助理、经营厂长等职务,1995年,张铭新被泰安市组织部提升为泰山酒业集团前身——山东泰山酿酒(饮料)集团股份有限公司的集团党委成员、副总经理,销售公司总经理。

2000年,张铭新被任命为泰山酒业集团党委成员、董事、总经理。此时的白酒行业处在深度调整期,面对经营困境,张铭新决心全力开发省外市场,他抓住江浙粤市场消费者白酒消费低度化的倾向,通过实施大客户制,迅速将淡雅型低度浓香型的泰山产品打入当地大众市场,最终创造了令业内外广泛赞誉的“泰山现象”。

用智慧书写泰酒人的“发展密码”

面对酒业“新常态”,张铭新认为,对于一个现代企业而言,认清所处的环境形势,科学把握发展方向,是企业战略最根本的问题。

2015年12月21日,在泰山酒业集团2016年经营目标责任书签字仪式上,张铭新正式提出了“打造百年幸福泰酒”的企业愿景。2016年12月26日,“泰山酒业2017年营销年会暨航天、航空、高铁战略合作新闻发布会”的顺利召开,标志着泰山酒业集团再次跨出了具有历史意义的一大步,为百年幸福泰酒的宏伟蓝图再添新篇章。

作为泰山酒业集团董事长兼总经理的张铭新在会上表示,今后白酒行业市场不会扩张,甚至还会下降。在这种形势下,品牌集中度进一步提高,中小企业日子更不好过。加上当前原材物料大幅涨价,都考验着每个酒企的盈利能力。看谁的资金链健康和抗风险能力强,谁就能在新一轮的竞争中胜出,毫无疑问,泰山酒业做到了这一点。

张铭新把2016定为泰山酒业的“创新提升年”,提升是目的,是方向;而创新是方法,是保障。在他的带领下,2016年,泰山酒业上下同心聚力,锐意进取,开拓创新,取得了超预期的经营业绩:按可比口径计算,截至2016年12月20日,公司实现销售收入16亿元,利税2.6亿元,超额完成了2016年的各项任务目标。

“泰山酒业之所以能够适应行业的‘新常态’,并实现逆势增长,这主要得益于企业多年来形成的‘五大竞争优势’,即战略优势、品牌优势、品质优势、市场优势、资金优势。”这也是泰山酒业集团能够在严峻的市场形式中逆势而上,不仅保持着鲁酒的头把交椅,还引领着白酒行业的风向所呈现的核心竞争力的原因。

张铭新诠释了泰酒人创造“泰山现象”的“发展密码”。

贯彻优势,助推泰山酒业逆势增长

对于泰山的战略优势,张铭新如此解读:“战略决定成败。每个企业都有各自不同的战略。泰山酒业之所以有今天的良好局面,首先得益于多年来始终坚持的稳健发展战略。稳健与发展是企业的两个层面:稳健是企业发展的一种形态,而发展是企业的最终目的。做企业就好比跑马拉松,拼的是耐力而不是速度,所以企业一定要保持自己的发展节奏,不能随波逐流,必须稳字当先。在这一战略思想的指导下,泰山酒业在行业形势好的时候不冒进,在行业调整的时候不保守,从而避免了企业经营的大起大落。”

“多年来,我们成功打造出了‘一体两翼’的发展模式。‘一体’就是做强做大白酒主业,也就是以泰山特曲和五岳独尊为主体的双品牌运作。应该说,稳健发展确保了企业发展的节奏,而‘一体两翼’保证了发展的质量,两者相得益彰,为市场的稳健持续发展提供了坚强的后盾。”张铭新告诉《华夏酒报》记者。

在品牌优势方面,张铭新认为,品牌是企业的核心,是企业最重要的无形资产。泰山酒业始终坚持把品牌建设作为一项核心工作来抓,立足于泰山文化,不断加大广告投入,以提升泰山品牌的影响力和美誉度。泰山酒业在七十余年的发展历程中,不断挖掘泰山酒文化,传承泰山酒传统酿造技艺。2016年,“泰山酒传统酿造技艺”项目还入选了“山东省非物质文化遗产名录”,更进一步提升了泰山品牌的文化内涵。

“此外,我们还携手高精尖,提升品牌高度。古代有一句诗,叫‘居高声自远’。这句话同样适合企业的品牌传播。今天,泰山酒业与当今中国最高精尖的航天、航空、高铁进行战略合作,可以说站在了巨人的肩膀上,必然会声名远扬。”张铭新说道。

据张铭新介绍,“没有质量就没有市场,没有市场就没有一切”是泰酒人一贯坚持的质量观。一直以来,泰山酒的品质都受到消费者和经销商的一致好评,品质优势作为企业多年发展的根本,一直被良好的传承和不断的创新,这源自于企业精益求精的工匠精神。1992年泰山特曲走进人民大会堂成为“国宴用酒”,就是最好的佐证。

对于泰山酒业的市场优势,张铭新可谓耳熟能详,他认为,泰山酒业有良好的省内外市场基础,消费者认知度高。早在上世纪九十年代,泰山酒业就成为鲁酒走出山东的典范,这一优势一直延续至今,成就了浙江、江苏、广东、海南等市场。

此外,多元化的合作模式,具有良好的市场适应性。完整的产品结构,能够满足不同市场、不同人群的消费需求,为产品升级留出了空间。最后,一支稳定的、可靠的经销商队伍也是不可或缺的,这是市场稳定发展的前提。“我们与经销商历来是同呼吸共命运,共同成长,不离不弃,我们与客户的合作已不仅仅是厂商关系,而是由厂商变成朋友,由朋友变成兄弟,由利益共同体逐渐上升为命运共同体。这是泰山酒业一贯坚持的原则,也是客户群体稳定的根本所在。”

张铭新认为,钱不是万能的,但没有钱是万万不能的。对企业来说,资金就是血液,泰山酒业在稳健发展的指导思想下,通过大力实施“一体两翼”的发展模式,无论是主业还是副业,都保持了健康发展。可以说现在的泰山酒业,既有产品经营,又有资本运营;既无外债,又无内债,企业的资产质量和资金流在山东白酒行业是绝无仅有的。

力争在新的一年实现“五大突破”

2017年,张铭新将以往的经验责任加以总结,并对自己提出了新的目标。

“我们已对新一年的工作进行了规划,把2017年确定为‘突破提升年’,公司层层签订了经营目标责任书,力争在新的一年实现‘五大突破’,即任务目标的突破、营销模式的突破、品牌建设的突破、产品质量的突破和管理信息化的突破。”张铭新自信地说道。

对于“五大突破”,曾主抓市场多年的他,着重介绍了企业市场营销方面的工作思路。他说道:“《孙子兵法》中说,兵无常势,水无常形。我们认为营销不能拘泥于固有的营销模式,要结合市场环境的变化,与时俱进,因地制宜,探索出适合企业和经销商现实状况的营销模式。”

据他透露,2017年,泰山酒业在市场营销中将着力以下方面工作:

大力推进办事处直分销模式,加强对市场的掌控;继续推进战略联盟运作,实现互利共赢;优化产品结构,打造战略单品;强化微营销,探索新途径;上马定制酒,满足深度需求;加强市场监管,营造健康有序的市场环境。

在张铭新看来,办事处模式是行之有效的营销模式,是对大客户代理制的补充,其实质就是直分销。2017年,泰山酒业将扩大试点,在山东各区域甚至省外市场设立办事处。关键要选好目标市场,聚焦人力与资源,做好产品规划和市场策略,力求实现重点突破;

同时,泰山酒业要继续强化产品结构的调整,杜绝产品的盲目开发,淘汰非盈利产品。要在五岳独尊、酒仙的基础上,再重点打造金泰山等有影响力的长线大单品,提升品牌价值;

此外,泰山酒业将进一步强化微营销,并结合定制酒项目,扩大品牌传播及产品销售,满足消费需求。

“传统的定制酒受时间、数量、技术的限制比较多,仍然无法满足广大消费者碎片化的个性需求,我们新上马的互联网3D定制就有效解决了这些问题。这一新型定制基于两个关键要素:一是先进的打印技术,不仅打印效果要好,效率也得提高;二是互联网营销系统,让消费者从线上自己选择模板、上传信息,并网上支付。”张铭新表示。

编辑:王丹

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