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如何构建新型厂商合作模式?常建伟说了这四个字
2017-04-19 16:04:43   来源:中外酒协   作者:沈重武   评论:0


 
4月18日上午,在中国酒业协会白酒分会上,山西杏花村汾酒厂股份有限公司副董事长、总经理常建伟就“共享经济时代的厂商关系与模式构建”发表了主题演讲。

常建伟说,厂商关系合作模式的主题,是行业历年内持续研究的重要课题。要求我们不断作出相应的改变与创新尤其是在共享经济时代的到来的情况下更应如此。

共享经济深度影响白酒行业

资源就像阳光、空气一样,信息是共享的,但传播技术的高新化导致市场信息的分散化;渠道是共享的,但消费结构的丰富化导致渠道的多样化。所有的资源多可以共享,但是所有的资源都是碎片化,不是完整的,不是从某个企业着手的,这也是共享经济时代重要的特点。

常建伟说,能否对碎片化的信息资源进行过滤、分析、判断、组合、应用,考验我们的智慧。过去跑马圈地的市场开拓,一劳永逸的渠道建设、一成不变的合作关系、价格竞争陷入了僵局。过去我们主要研究的是如何拥有,甚至占有资源;而今天我们要研究的是如何利用、整合、共享资源,过程更加复杂多变。

白酒行业又具有相应的传统色彩,我们所讲的传统性不仅是产品与工艺,更为重要的是传统文化、传统品牌与新型社会方式、新型消费理念、新型沟通方式的融合,这也是行业经营管理各方面变革的主要因素,需要厂家、商家共同面对、共同研究的双课题。

共享经济时代厂商关系的主要特点

在共享经济时代,厂商关系主要呈现出合作对等、利益多边、经营渗透、持续成长的特点。

所谓合作对等的特点是指合作双方更加平等,减少了商业附属关系,一家独大的垄断现象越来越少,无论是厂家还是商家,都有更大的选择余地,信息更充分、政策更透明,都有更多的合作对象、合作方式、合作机会,彼此选择优胜劣汰会成为行业公认的游戏规则。

传统的厂家合作往往形成合作惯性,常见的现象是厂大压商,商大压厂,或者一方的发展速度跟不上市场的发展速度。在未来的厂商关系中,合作的标准将更加明确、更加规范,形成合理的、科学的合作模式。

在万物万联时代,没有孤独的个体,就是共享经济时代的特点,在一切商业活动中,在一个商业模式中,不仅要双赢,而且要多赢。

常建伟认为,新的厂商合作中,将在统一规划、大数据运用、消费研究、团队配合、加快市场反映速度等方面进行相互渗透;而在物流配送、终端维护等技术环节上进行分工细化。当然,这样的合作方式也对双方的专业化水平提出了更高的要求,汾酒近年来推行了厂商共管模式,也在深度合作方面进行了持续的改进。

新型合作模式还将具有持续成长的特点,成长、互动是共享经济时代的重要特点,任何一种商业关系想要长期的发展下去,合作主题必须实现知识化、专业化。合作的标准是动态的,合作方式是动态的,合作的效果也是动态的,双方的成长必须是同步的,只有同步成长,才能同步的合作发展。因此,厂家一旦与经销商建立了合作的关系,除了提供相应的政策支持外,还尽可能的为经销商提供各种必要的培训。

汾酒近年来正式成立了汾酒商学院,其功能不仅是内部的队伍培训,也承担着合作商的培训任务,2016年我们广泛的进行了经销商互动平台活动,进行厂商互学、商商互学,下一步将打通厂商之间的通路,这些都是厂商同步增长的具体工作。

如何构建新型厂商合作模式

关于如何构建新型厂商合作模式,我想可以概括为四个字,即“融会贯通”。

第一个字是“融”,即融合、结合,也就是要进行资源整合,这是构建任何一种新型的厂商合作模式的前提,厂商之间优势互补,资源整合。

因此,厂商和经销商之间需要在不断的试错和磨合中向新的融合,而在双方整合的过程中,首要的是建立信任机制,我们必须改变以往互不信任的关系,重新思考和定位厂商关系,这就要求双方在各自的发展战略和方向上有明确的认识,对双方的品牌定位和市场定位能相互认同,厂家要对经销商负责,从长远的角度出发,解决好库存、动销、盈利等一系列问题,而经销商要积极的适应市场变化,提升自身的渠道整合力和品牌的运作能力,不断提升市场的服务能力,要进行取长补短,优势互补。

第二字“会”。实际上在营销渠道多元的今天,无论是厂家还是经销商,都无法单独掌控所有的渠道,厂家和经销商只有通过深度的合作,才能共同掌控渠道,并实现各自利益的最大化。

第三个字是“贯”,即相互贯通,互相促进。

消费的多元化、个性化以及渠道碎片化,厂家、经销商对渠道提出更专业、更细致的要求,要求厂商和经销商之间从原有的合作模式、简单的买卖关系中跳出来,演变为更深层次的专业合作,只要符合商业规则、符合市场规律、符合消费者需求,只要是利于长久合作的任何形式,都可以尝试。

白酒行业的各家企业都在推出定制产品,真正定制的不是产品,而是服务定制、模式定制,这就要求厂家不仅能够有经营能力、掌控能力,更重要的是服务能力,以服务带管理是厂商一体化推行人性化管理、实现模式转型的重要课题。想要共享更多的资源,就要定制出与之相适应的商业模式。

最后一个字是“通”,通过资源整合,优势共享,专业分工,促进厂商双方更贴近市场,更好的服务于消费者,最终达到战略协同,合作制胜,打通整个市场的环节,打造厂商命运共同体和利益共同体的目的。

汾酒从2016年开始,也从厂商合作方面做了调整,放弃了格式化、单一化的合作模式,根据不同的商业技术、商场环境区分设计,仅在省内出现了品牌代理模式、平台合作模式,在上海推行了混合所有制合作模式,在河北试行了平台化入驻模式等等。今年我们还将结合汾酒的自身条件,在大商混改模式、平台商孕育模式、全国品牌孕育模式、连锁定制模式等方面进行探讨和推进。

可以说中国白酒行业的共享历史正在逐步增强,共享格局正在慢慢形成,鲁迅先生曾说过,南方人叫生意,北方人叫买卖,书面层叫贸易,官方层叫商业。有人把生意狭隘的理解为挣钱,其实生意的本质是奉献,把好的东西奉献给有需求、有缘的人,获取合理的费用,秉承做一单生意,交一个朋友。生是生生不息,意是心善之意,真诚做人,诚信做事,不欺、不瞒、不讳,这是商道。

今后我们将以继续平等、开放、包容的姿态,连接各方资源,致力于厂商共建、共赢,在市场营销体系的指引下,以终端共享、生存合作、文化认同、团队锻造、品牌共建为脊梁,探索厂商模式创新。

曾经热议的话题就是从造船出海到借船出海,如果用这个比喻描述未来的厂商关系,从相互借船到共同造船再到团队出海的过程,尽管航行中风云变化,但我们相信坚持不懈的探索努力一定会让我们乘风破浪,在共享经济时代实现共融、共生、共进、共赢!

编辑:张瑜宸

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