稳扎稳打，10年风雨同舟

听说山东烟台有位做鸿茅白酒的大商照总，慕名而去，首先对于照总的姓氏就非常感兴趣，想着“照氏”应该是少数民族的姓氏，但是为什么少数民族人士要千里迢迢选择在烟台创业？又为什么不做大家耳熟能详的鸿茅药酒，而要做鸿茅集团下并不为大家所熟知的鸿茅白酒？带着一系列的疑问与好奇来到了位于开发区的烟台财达商贸有限责任公司。

浓密的眉毛叛逆地稍稍向上扬起，长而微卷的睫毛下，一双深邃清澈的眼睛似有所思，交谈中亲切温婉、诚恳真挚。这就是照那斯图，给我的第一印象。

“生意场上人们常说：没有永恒的朋友，只有永恒的利益。此话虽说绝对，但存在着普遍的现实意义。而经销商与厂家就是因为有着相互依存、互惠互利的利益走到一起来的，虽然在一个经济共同体内，但是双方又各自扮演着不同的角色、彼此的利益又是分开的。这就让我们与厂家的关系变得较为复杂和微妙。”作为一个熟知中国酒行业现状的大商，此番话正体现了照那斯图的睿智与前瞻性。

交谈中得知，照那斯图是内蒙古人，1981年出生，大学期间一直担任学生会主席。

也许是受环境的影响，照那斯图的言谈举止却不像35岁的年纪，很成熟很稳重。

2005年大学毕业，怀揣着梦想来到了所有年轻人“逐梦的王国”北京找工作，由于在校期间表现突出，由学校的书记直接推荐来鸿茅药酒北京总部应聘。

那时候鸿茅药酒刚起步，刚进公司，被安排在办公司工作一段时间，然后进入市场部跑业务，在天津、武汉等事业部待过。直到2011年互联网兴起，又在公司做了4年互联网销售。整整待了10年，可以说公司所有的部门都接触过。

2015年由于结识了自己的夫人，机缘巧合，来到烟台创业。

起初照那斯图想转行做别的行业，但是想到了鸿茅——一个依托近300年来鸿茅品牌厚重的“酒”、“药”文化积淀，扎实构建市场基础，为越来越多的消费者提供优质产品和服务，越来越受到消费者认可的一个品牌。自己在一个企业待了10年，了解这个企业，还有很深厚的感情，所以，照那斯图最终决定要做鸿茅药酒的总代理，又因为山东文化和内蒙文化有很多相似之处，所以，选择了鸿茅白酒作为事业的新起点。

10年感情，确定事业新起点

有时侯，觉得自己其实一无所有，仿佛被世界抛弃；有时候，明明自己有很多，却依然觉得孤单；有时候，走过熟悉的街角，想起熟悉的工作场景，突然就想起那10年时光；有时候，想做就去做了。

刚开始自己独自一个来到烟台创业，一切都是陌生的，只能靠自己不断摸索前行的那个阶段，是照那斯图最为艰难的一段时光。加之烟台市是酒水生产和消费的大城市，前有烟台古酿和张裕这两大品牌根深蒂固，后有泸州老窖、洋河等新生力量的崛起，所以想要运作好山东市场难度可想而知，前路艰辛。

“我刚开始选择先进入商超，但是超市都会收进场费、条码费等，这无形中增加了我的成本和压力，但是不进商场市场就很难打开，酒很难上量。这条路不通，我便拿样品挨个酒店跑，让酒店免费品尝，但是每个运营成熟的酒店都会有其固定的酒品来源，所以在酒店我也只是做品牌，不能要求上量。所以我拿出更多的经历去培养消费者，举办大大小小的品鉴会，让老百姓亲身来品尝我的酒，使消费者认可品牌、认可企业文化，引导消费，慢慢地通过口碑传播，我的酒在烟台市场也就有了一定的知名度和市场。”照那斯图语重心长地说。

“现阶段，我主要做的就是以宣传为主，让更多的消费者认识鸿茅白酒，宣传方向主要三点：鸿茅白酒是鸿茅药酒的基酒，是精选的优质鸿茅白酒；鸿茅白酒是纯粮食酒，是内蒙古天然绿色高粱酿制的好酒，好喝不上头，入口柔和，久香、绵甜醇厚、空杯留香，有‘塞外宫廷酒，醇香三百年’的美誉 ；鸿茅白酒是用古老的酿造工艺酿制的，是中华老字号，百年鸿茅离不开鸿茅基酒。鲁蒙发展融合在一起，创造更好的酒文化，给消费者带来物美价廉、安全健康的鸿茅系列白酒。”照那斯图经营着五大系列，中、高、低端，以及私人定制各种鸿茅白酒，其中包括：鸿茅岱海白系列、鸿茅贡酒系列、鸿茅老窖系列、鸿茅1739系列、鸿茅典藏酒系列等等。

未来，健康饮酒、理性饮酒的消费理念将深入人心，消费者的品牌意识进一步增强；高端白酒区域化趋势明显，中端白酒消费量大幅度提升，低端白酒品牌化步伐逐渐加快；人性化、功能性产品需求加大，低度、优质的白酒产品将是未来消费的方向，这便给鸿茅白酒带来了新的契机。

未来10年，开创新未来

“你身处什么样的圈子，就会遇到什么样的人；你结交了那些朋友，脾性也会慢慢接近这样的人；你处在什么位置，站在什么高度，决定了你是怎么样的视野；内心多大的格局，你就可以看到多大的天空。你没有碰到你期望的事业，是因为你还没有准备好。”照那斯图对《华夏酒报》记者讲道。

想到照那斯图10年才磨一剑，不少人感叹：“照那斯图的奋斗其实很曲折，很不容易。”

作为在酒行业摸爬滚打了10年的“老人”，照那斯图不仅仅在台前幕后执掌着专卖店的大局，其自身也是一位有着丰富经验和理论以及实操能力的的品牌运营及营销高手。而这一切都要归功于他多年对于市场的躬身实践、总结、创新。只有在市场最前沿冲锋陷阵过的士兵，才熟谙一个产品在不同环节的具体操略。

敢于创新、持之以恒、一旦认准决不放弃的照那斯图，有将军般勇猛果敢的毅力，也有文人般斯文稳重的雅量，而他也喜欢这种感觉，正是这样的性格促使他一步步走到今天。

照那斯图对《华夏酒报》记者展望未来：“未来的路还很长，需要做的工作也很多，首先要建立和完善销售渠道，考虑渠道下沉，通过县市地区以点带面来带动消费。其次，产品需要升级换代，差异化是烟台消费者比较认可的。再者，通过活动营销、事件营销来拉动当地消费，做细做深，是我未来的前进方向。”

照那斯图表示，将要进行严格的区域保护：每个区域只设定一家品牌代理商，严禁串货。实施良好的价格保护：按公司设计的价格通路进行酒水市场销售，确保酒水经销商的利益。提供强大的人员支持：公司派驻专职业务员帮助经销代理商开拓酒水市场和维护酒水市场，实行跟踪。这些都是公司提供给每个合作者的有力保障。

烟台作为白酒生产和消费重要城市，巨大的市场容量使得白酒厂商纷纷抢滩。由于烟台东西经济水平的差异，消费观念也不尽相同，各县市的竞争激烈程度也有差异。照那斯图表示：“在今天的市场中，品牌营销、品质营销、多层次的渠道营销、资源整合能力将成为未来营销的主流。渠道下沉一直是我们的基本战略，只有这样我们才能把控质量、掌握主动和提升盈利能力，现在只是一个开始，鸿茅白酒的前景利好，我们最后的目标是将鸿茅白酒做到全国市场遍地开花。风雨兼程，鸿茅人肩负医者使命，秉承先辈誓愿，不断超越，锐意进取，全力铸就‘鸿茅’百年品牌。”