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左垚:做有文化底蕴的技术型卖酒人
2016-06-16 11:00:41   来源:《华夏酒报》   作者:金峰   评论:0


认识左垚是在黑龙江省酒业协会组织的一次会议上。休闲的西服、帅气的外表,年轻温润的脸上始终挂着谦和的微笑,80后的左垚有着别人少有的青春成熟感。

左垚现在是贵州省仁怀市茅台镇国宝酒厂销售副总经理,对他的采访是从茅台古镇及酱香白酒聊起的。

从最基层一路走来

1983年出生的左垚是土生土长的贵州省仁怀市茅台镇人,自小就在酒香缭绕的环境里受熏陶。

2004年,左垚毕业于贵州大学,毕业后放弃所学专业知识,来到位于仁怀市国酒北路的贵州茅台镇国宝酒厂工作。刚进酒厂的第一年,左垚被分到酒厂的酿造车间,在酒厂工作的人都知道,酿造车间的工作就是每天反反复复地下窖取糟、装甑、烤酒、加曲、入窖等比较苦累的活,他一边和班组的工人师傅们打成一片,一边跟这些老师傅们学习酿造技能,倒也苦中有乐。

“在酒厂工作的第二年,我就到了酒体设计室学习白酒的品评与勾调技术。那几年我的生活节奏是这样的:白天在单位忙活,晚上回家尝酒,7个轮次里的每一轮次酒我都要尝几遍。渐渐的,它们的风格特征都深深地印在我的脑海里,酱香酒的优雅、酱香酒的细腻让我喜欢、让我爱。”左垚说,由于当时酒厂后勤人员少,厂里有客户或同行来参观、订货什么的活动都是他兼职接待工作,随着接待客户及同行数量的增加,认识的人多了,久而久之便走上白酒销售这条路。

左垚是2006年正式做销售工作的,他用了三年的时间,足迹踏遍了祖国大陆每一座城市。

左垚的内心始终认为自己不是一个合格的销售员。“我没有人家那三寸不烂之舌,有的只是我的真诚与踏实,这一点在很多人眼里看来是‘傻’。对待客户,我视为兄弟姐妹,唯一能做的就是让每一位客户能够喝到物有所值的好酒。在我带领的销售团队中,夸夸其谈的销售员也不少,能说会道不代表聪明,时下,没有人能够凭自己的嘴巴去说服客户用酒的意志与思维。”左垚接着说,“在弘扬工匠精神的今天,茅台镇酒人始终秉承前辈们的传统工艺,一年一个生产周期、两次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒,每一个环节都一丝不苟,因此,茅台镇酱香型白酒才在人们心中有不可替代的地位,我的销售工作从中受益匪浅。”

据了解,贵州省怀仁市茅台镇国宝酒厂属茅台镇较早的酿酒企业,史称奥梁烧坊,荣获遵义市“五强白酒企业”、“一大十星”等荣誉称号。

“2014年9月,茅台镇国宝酒厂董事会研究决定,投资3000万元在沈阳建立贵州国宝酒厂(沈阳)基酒基地,库存800余吨大曲酱香基酒和调味酒,从质量、价格、运输、服务等环节全方位为东北白酒生产企业提供原酒采购,公司的一纸调令将我调任该基地任负责人。”左垚担负着公司使命来到了东北,随着选址、筹建、基地完工及和东北酒人打交道,真真爱上了豪爽的大东北。

做一个技术型的销售专家

酱香型白酒在中国白酒行业有着独特的地位,在酿造工艺、时间、温度、水、湿度、酒曲、原料、自然环境等方面有着特殊的要求,在酱香型白酒的销售过程中需要更多“懂行”的销售人员。做一个“懂行”的销售专家一直是左垚不懈的追求。

“如果客户压根就不关心酒的技术细节,那说明你的营销很不成功,优秀的酒水销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力,在产品和用户之间架起一道桥梁,让用户可以更加准确地了解产品,得到满意的服务。用户表面上看起来是购买产品,本质上是要购买服务。销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务,另一方面是大大增强用户的购买欲望,从而提高本公司的市场份额,达到一个双赢的效果。”左垚说,目前,酒水销售人员面临的问题是,不能也不敢去找寻客户的实际问题在哪里,这就造成了实际上很多销售和客户之间的关系仅仅停留在资源采购上,这样的关系不稳定,也不能体现更多的销售价值。

左垚总结说:“无论是技术型人才的销售还是其他形式的销售,终极目标都应该是提高消费者的体验,巩固和发展用户与品牌的关系,从而使品牌业务得到持续增长,销售的正确方向应该是回归用户需求和业务增长。技术型销售人员需要具备技术、营销及战略制定三大方面的能力,要以‘用户中心’思维去指导自己工作。”左垚认为一名优秀的技术型销售人员,技术基础和能力是必不可少的,一方面是实打实的营销技术应用,另一方面则是技术导向的思维方式。既要有跨界沟通能力,讲故事的能力,也要有市场定位分析能力及产品布局的战略能力。其中,长远的战略眼光和提前布局能力对于大型酒水企业或者迫切需要转型的传统酒水企业尤为重要。

有酒文化底蕴的“新”卖酒人

“中国的酒水企业比较重视文化营销,大到几百几千人的酒厂、小到几个人的作坊,都在打文化牌。”左垚说,其实文化是一个很抽象的东西,尤其是酒文化,让消费者理解这些抽象的概念来是件不容易的事情,所以在具体的品牌建设或者市场竞争中必须把文化具象化,才能与品牌联系起来,这不是编个故事就能解决问题的。

左垚对酒行业一些生产企业不好好酿酒,胡乱炒作文化的现象极其反感。

“今天,中国白酒文化被那些急功近利的企业弄走了样。很多事情让人哭笑不得。历史不等于文化,更不等于酒文化,哪个窖池历史最久,哪个企业酿酒史有几十年甚至上百年,又说明了什么呢?历史是过去的事,人们喝的却是今天的酒。这样的酒在市场上畅销完全是市场炒作的结果,并不是所谓的酒文化起了作用。”左垚接着说,“我赞成白酒营销人员要懂酒文化,能辨别酒文化的真假,只有具有酒文化底蕴的销售人员才能把真正的厚道酒卖给消费者。很多企业注重的是营销人员的销售技巧,对酒的来历都不清楚,如何去做好销售呢? ”

在左垚的销售概念里,首先要用心去领会中国的酒文化,再用新的思维去定位市场。不但要用文化卖酒,更要用“心” 和“新”去卖酒。

“参悟中国酒文化的同时还要关注酒行业发生的新变化,这几年,白酒传播媒介的方向上发生了很大的变化,决定了白酒生产企业将大幅缩减传统媒体硬广的传播。目前,很多白酒生产企业实现新媒体、移动互联媒体、微信平台、朋友圈推广等。强化终端销售氛围、自媒体运营与移动互联的推广将成为新时期酒水生产企业传播的重要组成部分。”左垚说,酒行业新的变化还表现在销售渠道上,要从过去传统的“售卖场所”转向以消费者为核心新渠道上来。在左垚的眼里新渠道就是 “消费者渠道”,就是以消费者为中心的移动互联、就是社群。

“移动互联技术大大改变了原有的白酒销售模式,过去的消费者促销耗费人力、监管难,同时影响价格体系。未来的消费者促销,要通过移动互联手段,以互动体验为导向,不会有低价促销嫌疑,同时易于监管、节省人力。另外,二维码是消费者与品牌、企业接触的重要流量口。未来几年,会有更多白酒生产企业采用类似方式进行节点式、阶段式的移动互联+渠道终端的消费者推广实践。”左垚说。

在左垚看来,传统渠道与电商渠道,肯定不是水火不容。两个渠道经常掐架主要还是立场问题、电商爆出假酒主要是监管问题,两种渠道成败归根结底取决于消费者认不认。

编辑:赵鑫

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