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从为别人打工到为自己打工,他的生意经值得一学
2016-06-13 20:20:39   来源:糖酒快讯   作者:郁璐   评论:0

十年高炉家酒业,十年华泽集团,两年丰联集团,在销售公司总经理职位上浸润多年的李怀杰对白酒营销早已驾轻就熟而且总结了不少可供实操的经验。而且,与其他长期从事管理的人不同,从基层做起来的职业经理人李怀杰在谈到白酒营销经验时,爱用鲜活的案例,而不是枯燥的教条,而这又充分彰显了他对自己和自己的事业的那种浓郁的自信和自豪,也让记者看到了一位战斗力超强的酒业老兵。

用敬业撬开陌生客户心扉

如何打动陌生客户?李怀杰说起了一件很多年前、当自己还是业务员时的往事。

在江苏连云港,为让产品打进一家饭店,李怀杰前前后后去了11 次,却始终没能让老板松口同意铺货。转机发生在了一个大雨天。

在离饭店还有200 米的地方,李怀杰下了车,扛着两箱酒就往饭店冲。当老板看到雨水顺着头发往下掉的李怀杰时,感动了,立马叫来伙计帮忙搬货。而李怀杰也顺利地打进了这家饭店。

对此,李怀杰总结说,打动陌生客户,最好的方法就是用你的敬业去打动他,而通常大家对勤奋、能吃苦耐劳的人都是心存好感和敬意的。

用奇招撬开陌生市场

如何以小博大、撬开陌生市场的大门?李怀杰以当初在安徽文王酒厂做销售公司总经理时候的一件往事做案例。

那时,文王酒面对的是在当地非常强势的、而且对终端的管理也非常严格的种子酒。怎么办呢?

李怀杰想了一招:他在当地的报纸媒体上做了一则广告《向种子酒致敬!》然后用打了广告的这张报纸包裹文王酒,然后送给终端商,并且一送就是3000 家。他的这一行为,不仅让终端商们感受到了文王酒的诚意,也产生了对文王酒的同情和信任,终于开始接纳文王酒了。

“我向他致敬,又没说什么不好,他们也就只有咬着牙笑了,而且终端也都愿意要我们的酒了。”对于这一奇思妙招,李怀杰至今仍谈性十足:“遇到再强大的对手,要想撬开陌生市场的大门,不是不可能,关键是看你用不用心,能否有出奇制胜的妙招。毕竟,营销就好比打仗,得用方法和策略。”

用高情商收服人心

如何管理员工,尤其是桀骜不驯的新生代员工?李怀杰说起了他公司一位90 后员工的故事。

这位员工原本工作态度傲慢,对人对事也都不冷不热。然而,在得知这名员工的父亲去世后,李怀杰第一时间表达了慰问,并安排该名员工的母亲同他一起到北京出差,并为母子俩报了旅游团,在北京旅游了一圈。这位妈妈觉得自己的孩子一定是在公司里表现非常好,领导才给予这么多的关怀,因此特别开心。李怀杰让这名员工在妈妈面前赚足了面子,也让母子俩感受到了公司的温暖,从此,这名90 后员工对李怀杰充满了感恩,工作积极,业绩也发生了巨大的转变。

李怀杰说:“管理就是沟通,在管理的时候,情商要高,情商高就是要体谅对方,而高情商可以赢得更多的机会。”而据说,他还曾帮对手的亲戚安排工作,用8万元“策反”了分销商。

用差异化去竞争

累积大量实战经验之后,李怀杰也如同多数职业经理人一样,有了自己创业的想法。终于在2014 年的一天,这位有着22 年职业经理人生涯的他,创办成立了安徽红和顺酒业有限公司,代理古井和顺酒。

“职业经理人的最终归宿就是创业,当年我不到30 岁就做了销售公司的总经理,现在打工也算是打到头了。”虽然这是李怀杰的自嘲之语,但诚如他所言,多年以来的职业生涯为他的创业打下了良好的基础,也让他在布局和顺酒的营销工作时,迅速确立了“一个中心,两个基本点”政策方针。

“一个中心就是以乡镇市场为中心,两个基本点是婚喜宴和黄金网点。”李怀杰说,和顺酒的价格定位在70 元-100 元,比较适合安徽的乡镇市场,所以开代理之初,就将市场重心准确地放在了乡镇市场的婚宴和黄金网点,“这是因为婚宴和黄金网点容易形成畅销。”

据李怀杰分析,婚宴用酒通常在聚集人群较多的场合使用,容易因群体性行为产生畅销;而黄金网点则为销量最好的超市或酒水专卖店,也容易因熟人口耳相传而形成畅销。”在李怀杰和他的团队亲力打造下,目前古井和顺在安徽省已有近4000 家网点,年销售量30 万箱。

而这显然不是李怀杰的目标。如今,他又将目光瞄向了高端光瓶酒,甚至正在谋划跟几个志趣相投的兄弟做自己的高端光瓶酒品牌,还为这款想象中的酒取了一个霸气的名字——甲天下。“光瓶酒仍然拥有广阔的市场,随着消费的升级,高端光瓶酒是有机会的。”他说,不管是未来的高端光瓶酒,还是现在的古井和顺,他看重的都是差异化的竞争。

编辑:王吉本

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