“2016年酒业9大趋势”、“供给侧改革5大动力”……针对酒业人士普遍关心的行业发展趋势、热点，正一堂战略咨询公司常务副总经理田卓鹏总是能够给予专业解答，而这些见解，也会瞬间火爆网络，引发行业关注。

“很多思想，很多项目，都是聊出来的”田卓鹏笑称，自己奉行“与行家同行，聊出大智慧，聊出大生意”的信条，他的朋友圈上，有超过500多个董事长2000多名总经理，正是多年来与行业深度的交流与互动，才造就了田卓鹏对于酒业趋势的敏感把握，也让正一堂得以聚焦酒业，获得长足发展。

作为资深的咨询专家，品牌战略渠道战略行业趋势研究是田卓鹏的主攻方向，而成功操作三井小刀、板城烧锅等白酒品牌的成绩，更让正一堂在业界名声鹊起，成为理论输出与实战操作兼备的知名咨询企业。

草根文化适配个性产品

以理论始，以实战终，田卓鹏是典型的咨询精英，在酒业咨询行业研究数十年，对他而言，三井小刀的成功实操，既奠定了正一堂聚焦酒业的基础，也成为他扬名行业的开端。

2003年推向市场的“三井小刀酒”，是个性化白酒的先锋，但是在当时的市场上却反响平平。“我们通过研究，认为未来在草根文化的影响下，个性化产品将成为主流。”田卓鹏说，当时草根文化逐渐流行，正一堂的团队就在思考，个性化的白酒产品能不能够借助草根文化兴起？

当务之急是重新定位，田卓鹏认为，小刀定位低端，就要适配低端产品的草根文化。经过对于目标消费者的详细研究，田卓鹏赋予三井小刀“草根英雄喝的酒”这一颠覆性定位，并喊出全新品牌主张：“喝小刀，成大器”，高举草根文化大旗，第一次为低端白酒赋予了一种具有流行性、群众性、文化性的品牌内涵，一举与其他竞争者区分开来。

有定位，有升级。在低端光瓶酒普遍处于5、6元价位时，正一堂判断未来几年光瓶酒市场10～15元会是主流，为此将主力产品提升至10元以上，并开发出美女瓶、刀型瓶两款白酒包装，造型独特，极具现代感与时尚感。

产品重新塑造之后，招商扩展成为首要目标——三井小刀初次亮相于2009年秋季糖酒会，正一堂所策划的“人体彩绘”、“小火车票”两大妙招，成功吸引了参会者的关注，让三井小刀成为秋糖会最为火爆的亮点，成功实现招商。

紧接着三井小刀连连发力，连续三界糖酒会参展完毕，经销商队伍从100多，成功扩展至300多，这成为三井小刀销售快速提升的保证。

完成招商之后，铺货、动销成为下一阶段的中心内容。在正一堂的策划下，新招聘的30多人的“狼性团队”组建完毕，经过集中培训，开始攻向区域市场，展开了“60天营销大会战”。

这场经过正一堂精心策划的大会战，从单店开始，从细节出发，全面抢占消费者眼球。充分利用终端进行可感知的营销，让品牌被消费者切实地感知到，从而拉近与消费者的心理距离，极大地降低了铺货难度，实现了与消费者的品牌互动，提升品牌知名度和好感度。

在田卓鹏看来，三井小刀的成功，就是品牌创新、产品创新、渠道模式创新、招商创新、组织模式创新的结果。当年，三井小刀由之前的年销售7千万元，增长到1.5亿元，之后逐年翻番。

着眼趋势，为酒业提供理论支撑

三井小刀成为白酒创新的典范，而其后，正一堂常务副总经理田卓鹏先后服务过龙江家园，板城烧锅、泸州老窖博大酒业、茅台迎宾王子酒等著名白酒品牌。正一堂聚焦酒业的战略日益清晰，营销体系日趋完善。

“我们要对行业有所贡献。”在田卓鹏看来，正一堂作为业界知名的咨询企业、酒业智库，不仅要帮助企业制定具体的营销策略，还需要站在国家宏观经济的大局之上，为酒业预测发展趋势，帮助企业调整方向。大众酒发展趋势、定制酒发展趋势、养生保健酒发展趋势……这一个个重要理论的输出，成就了正一堂的行业地位，也让田卓鹏成为焦点人物。

“只有发现趋势，才能发现财富，找准了趋势，就是找准了财富和机遇。”田卓鹏说，咨询公司的作用就在于，为其所服务的行业和客户寻找财富机遇。2016年1月，田卓鹏提出“2016年酒业9大趋势”的论点，引发行业热议。他提出的“9大趋势”，既有茅五泸等一线品牌发展趋势的预测，也有对果露酒的品类判断，更有社群经济、白酒电商等热点预测，涵盖了酒业发展的诸多方面。

一线品牌的涨跌向来是行业热点，在田卓鹏看来，2016年度，茅台、五粮液、国窖1573等一线品类将会呈现价格回升小幅回暖趋势。他认为，三年的调整期，价格让一线高端名酒集中度越来越高，价格持续小幅回升是必然，一线高端品类的回升必将带动次高端品牌如舍得、水井坊的品牌回归，呈现高端维稳并小幅回暖的趋势。

近两年来，异军突起的预调鸡尾酒吸引了很多厂商的介入，但行业泡沫已经出现，田卓鹏预计预调酒会进入泡沫破裂期，将挤掉不良库存泡沫、市场泡沫以及投机性上游生产泡沫。实际上，这是供需失衡、厂商对形式判断过于乐观造成的。但其骤然兴起的现象，为传统果露酒等小众酒市场的火爆点燃了引线。传统果露酒、保健酒等小众酒饮料化、快消化、年轻化、低度华趋势明显，未来，传统果露酒时尚化营销将在中国酒类市场占据越来越重要的位置。

资本整合同样是业界焦点，在田卓鹏看来，酒业产业链整合之中，商业层面的投资从品牌机会、回报周期、投资收益率来看都相对乐观。2016年资本涉足的商业层面的产业链整合会频出。

互联网时代下，酒业如何发展？田卓鹏认为，社群营销是未来酒业营销的重要方向，随之演化出来的场景化定制模式、众筹模式、粉丝营销、社群营销将引领行业深度变革。

研究趋势最终还是为酒业调整提供理论支撑——田卓鹏认为，对于趋势的研究和把控，已经成为正一堂有别于其他咨询企业的重要特征，也成为体现正一堂商业思想、商业价值的重要体现。

传承与创新并举，助酒业渡过难关

行业趋势、企业战略是田卓鹏重要的研究方向，但这些绝不止步于空头理论。实际上，战略如何落地？也是田卓鹏在理论探索与实战操作之中极为重视的问题。“趋势与战略之外，还有时代的方法与路径”田卓鹏将其归结为“战略路径”。“所谓战略路径，就是在明确了方向之后，具体该怎么走？”田卓鹏认为，正一堂的授课之中很少出现诸如“直分销”“盘中盘”的内容。因为在他看来，这些属于基本而经典的理论，正一堂偏好“量化管理”，也就是除了理论，还为客户提供具体的营销策略。

《光瓶酒营销手册》《定制酒营销手册》《区域名酒营销手册》《健康养生酒营销手册》……在酒业调整期，正一堂推出多个立足于实际的操作手册，为客户提供“近战指导”。这种重视理论与实操的理念依然来源于对行业趋势的判断，实际上，“酒业是不是处于弱复苏阶段”的问题成为很多人的困惑。但是，在深入研究宏观经济与行业趋势之后，田卓鹏给出了否定的答案。

“从宏观经济上来看，2017年的走势更为缓慢，在整体经济没有大起色的情况下，酒业又如何脱离宏观一枝独秀呢？”田卓鹏就此提出了酒业“少数复苏，多数徘徊”的论点。

他认为目前行业马太效应严重，在国民经济在新常态下整体目标定位为保证7%增速的情况下，酒业很难达到10%以上。

既然新常态还要维持很长一段时间，酒业如何挺过？很多人给出的答案是“创新”，但是田卓鹏却提出“创新与创旧”并举的思想。“因为很多企业觉得传统渠道失灵，才会提出创新。”田卓鹏经过实际调查，认为电商等新渠道所占销售比依然不足两成，绝大多数销售依然来自于线下。所以在他看来，传统渠道、传统模式不是失灵，而是效率低下，在消费倾向发生改变的时候，就表现出不足。

“所以在创新之外，还要做传统渠道的精进、升级！”田卓鹏提出，就是创新与创旧并举，让酒业渡过难关。而一系列植根于传统渠道的营销手册，正是在这种理念的指导下而产生，2012年正一堂逆势增长，也说明了这种理论的正确性。

在田卓鹏对于未来5年市场红利的研究课题中，也说明了传统渠道、传统模式精进的可能性。“未来5年的酒业市场红利在哪儿？关键在于市场下沉。”田卓鹏认为，县乡村营销、社群营销是未来主战场。他判断，在一线名酒的压力之下，二三线区域品牌加速下沉，县乡村成为消费者争夺的主战场之一，而社群经济未来也是重点。定制酒的核心就在于圈子和社群经济，只有搞定了圈子才能搞定市场，社群消费是团购盘的接盘力量。

而与县乡村市场和社群经济相匹配的，则是渠道商的变革——区域大商的连锁化。在田卓鹏看来，大商转型不是进入上游，而是区域连锁化，未来区域市场可能被三五家大型连锁商控制。在面临失去话语权的威胁下，生产企业将会紧抓创新与创旧，从过去只是重视渠道或品牌，到渠道、品牌、互联网一个都不能少。在营销与市场上，一手直接抓社群，一手下沉到县乡村，自我扁平自我革命，在新常态下实现发展。