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“拼命三郎”尤春
2016-05-19 17:32:00   来源:《华夏酒报》   作者:金峰   评论:0



“老张开车去东北,撞了,肇事司机耍流氓,跑了,多亏一个东北人送到医院缝五针,好了……”尤春说这首歌他唱得“霸道”,喜欢唱这首歌曲的原因有两个:一是自己是个东北人;二是自己长相酷似演员雪村。

上世纪90年代初,有了两年白酒销售经验的尤春来到黑龙江龙江家园酒业有限公司负责东北部分地区的销售工作。2000年,龙江家园酒业进行销售调整,尤春陆续来到河北、河南的销售市场。如今,他负责河南省豫南四区的白酒销售市场。

青春的迷茫

上世纪70年代初,尤春出生在黑龙江大庆市大同区一个叫庆阳山的村庄,养牛种地贯穿着他的整个儿时岁月。

高中毕业后,怀揣着年轻人满满的激情及这辈子不在农村“找豆包”的梦想来到了大庆市区。

“当时就一个想法,一定要在都市里打拼出属于农村孩子的一片天地来。”尤春说。一个文化不高、没有人生阅历、没有打拼历程、没有都市背景的农村毛头小青年要在都市里拥有自己的一片天地,现在看起来是玩笑话,但那时候尤春的确有一腔热血、有强烈的意愿、有青春的骚动。

“那时候,为了实现梦想,我也走过一段弯路:拉帮结伙、打架斗殴、占领‘山头’,以此来挥散实现不了自己美好愿望的浮躁之气,天真地以为只有这样才能体现自己的价值、实现自己的梦想。”青春期的莽撞和不切实际让尤春记忆犹新,也让他痛定思痛,决定不再“胡闹”下去,找一份可以托付终生的事业来打拼。

“当时的环境让我总和酒打交道,但不是像现在这样子卖酒,而是喝酒。”尤春大笑着说,“其实,现在卖酒还真得感谢年轻时那一段经历,因为那时候喜欢喝白酒才有了后来的爱酒、敬酒和卖酒。年轻时喜欢喝酒其一是喜欢白酒辣口绕香、入口回味的感觉;二是喜欢听每一瓶白酒背后的故事,咱中国每瓶白酒背后都跟着一个传说、一个故事,这让我听着长知识,听着舒服,听着传神。”

沈登常是尤春的一位员工,也是尤春的一位好兄弟。他的老家在偏僻的四川山区农村,从在东北区的牡丹江市场上就跟着尤春,一路走到河北、河南。因为四川老家那边穷,到了40岁还没个媳妇照顾,这事始终是尤春的一块心病,前两年,尤春张罗着帮沈登常买了房子,也找到了媳妇,现在有了幸福的家庭。

组建家庭后的沈登常工作起来更踏实、更有干劲了。听说记者在采访尤春,沈登常特地打来电话说:“拜托你一定要把尤总帮我成家找媳妇的事写一下,我老父母、我哥哥、我的家人们真的很感激他!”

尤春笑着说:“头些年跟着我卖酒的这些人大都是从农村出来打拼生计、盼望有好日子过的厚道人,有的是因为家里太穷,有的是因为父母早亡,尤其是父母不在的年轻人,自己孤苦伶仃、无依无靠地离开了老家,我就权当是他们的自家哥哥了,他们也拿我这里当自己的家。到了该成家的时候,我得尽当家长的责任啊,于是就要帮助他们找媳妇。找媳妇得有经济基础、有房子啊,就先帮他们买套房子,再想办法让他们多挣些钱。”

算上沈登常,尤春一共为九个这样的“弟弟”买房子娶媳妇了,其中有两位是孤儿。

好“掌门”引领营销

为了自己心爱的事业,为了销售给消费者健康的酒水,尤春从白山黑水跨黄河、渡长江,足迹踏遍了大半个中国。二十几年的酒水销售经历让尤春对白酒销售工作有着自己独到的见解。

“要想在白酒销售行业有一番作为,必须要有好质量的产品,要有对得起消费者的好酒;其次,这个白酒销售团队要有个好的‘掌门人’。”尤春说,白酒的品质始终是营销的基础,没有这个稳固的基础,任何品牌都是空中楼阁、任何白酒生产企业都有毁灭的可能。白酒行业之外的海尔、美的、华为,饮料业的娃哈哈、王老吉这些企业的成长都是依靠真抓实干、精益求精、一丝不苟地对待产品、对待顾客。

“行业内有人谈中国应该有中国式营销,我不否认有中国式营销方法,但无论是哪一种营销,最终都离不开产品及服务的优良品质这一基础上来。有了好品质,还要有一个好的销售团队,一个好的销售团队更要有一位好的领头人:具备较强的市场判断、预测能力及较强的谈判能力;具备较强的人际沟通能力、营销能力;具备较强的管理能力、组织协调能力。同时,还要有知人的智慧,并让人心甘情愿地为你所用,也就是用人要有诚意,要用真心对待所用之人。还要有用人的度量,人分三六九等,个性、能力、品质都不相同,人才也是这样。”尤春总结道。

“其实,白酒销售工作说复杂就复杂,说简单就简单,我体会的销售就是消费者喜爱什么样的酒,你就卖给他什么样的酒,所以说销售人员要勤走终端、不间断搞市场调研。”尤春说,走终端要走到消费者的“田间炕头”,了解他们喜欢什么口味的白酒、愿意购买哪些价位的白酒。搞调研就是进入到白酒消费市场里面,观察市场上的一些“风吹草动”。

尤春聊了很多关于市场调研的话题:首先,白酒市场调研要确定范围,既要了解这个区域的政治、经济、文化、科技、风土人情等宏观环境,还要掌握该区域内主流白酒产品的包装材质、颜色、流通渠道的特征。其中,了解流通渠道的特征很重要,它包括酒店的加价率、经销商和分销商投入政策方式及促销状况;其次,在白酒调研上要讲究方式方法。两年前,我们的业务员小刘想知道某区域一售价格是68元/瓶的白酒在酒店的毛利是多少,但人家不愿意说。于是,小刘来到酒店有意识地询问:“你们百元产品大概毛利是多少?”对方服务员回答:“30元左右。”这样,就可以倒推算出该产品的供价在45元左右。还有一次业务员小张在河北市场调研某白酒产品的价格体系,他首先说出自己估计的进货价格,终端店老板给予否定,纠正了他的错误价格,给出了实际进货价格。

任劳任怨的实干家

采访尤春的过程中,他的领导及周围同事用的最多两个词就是:“实干家”“任劳任怨”。

“‘任劳任怨’这个成语我是知道的,还特意查过这个成语的来历,我觉得咱们这些卖酒的人就得有股子能咽下委屈、任劳任怨的劲头才能在酒行业站稳脚、在酒行业有不错的作为。”尤春说。

在尤春的眼里,销售行业他最崇拜和敬爱的一个人就是格力电器的总裁董明珠。

“一是敬重她的人格魅力,二是崇拜的她的营销理念,作为一个女人她太了不起、太伟大了!她身上有销售人员学不完的东西、她的为人做事值得咱们酒行业人认真学习和深深体会。”尤春接着说,在格力电器最困难的时候,董明珠接过了经营部长一职,带领23名业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍,从一个基层的业务员,一步步成长为格力总裁。

或许正是董明珠从基层辛苦打拼做起的经历,让尤春产生了共鸣,并学到了很多东西。

“首先,她是一个目光很长远的人,能看到长远的发展。你销售白酒是想做三年五年、十年八年、还是一年两年?如果想做大,就得放弃掉目前的蝇头小利,选择长远的计划行动;其次,董明珠在产品销售决策上有自己的核心衡量标准,她为人正直、忠诚,这个核心标准就是完全站在企业的立场上考虑,从不为自己或一些小组织、小集团的利益考虑,这是咱们酒行业从业人都应该深入学习的,这才能给你带来明智的决策;再次,她的个人性格决定了她所用的标尺和方法就是正直强硬的,正是这种性格帮助她赢得了客户和代理商。当然,这样的人一般都很有原则,有时候也不得不得罪一些亲近的人及亲戚朋友。酒行业的销售人恰恰缺的就是这种有原则的正直和强硬。”尤春说。

在时下正酣的“互联网+酒”及“酒+互联网”的运动中,尤春觉得大家把互联网神化了。他承认,互联网是一个时代的变革,它改变了人们生活方式。比如,以前写家信,现在都用手机、用微信了。它还在不断升级,带动我们生活的变化,如果一个人非要用手来写信,也可以,但是你落后了。所以,互联网这个人类的成果,是每个人都可以享用的新型工具。你得承认时代的进步,要随着时代的进步改变自己的思想和行为。但尤春认为不能迷信互联网:“白酒行业销售的道理是一样的,你在互联网上卖得不好、卖得赔钱、卖得影响了品牌价值,你还挂在网上干什么?不管是‘互联网+酒’还是‘酒+互联网’不都是在为白酒生产企业服务么?没有了白酒生产企业,‘互联网+酒’、‘酒+互联网’还有什么用?它的依托在哪里?所以说,适合自己就是最好的、满足自己需要就是最好的,白酒行业也是如此。”  

 

编辑:赵鑫

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