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MarcoMilani:多方共赢开拓中国市场
2016-05-18 10:03:45   来源:《华夏酒报》   作者:李燕萍   评论:0

“我的工作就像是泽那多酒庄(Zenato)这部‘电影’的制片人。要在中国建立起一个酒庄的品牌认知度和知名度,需要与您的中国合作方建立长期友好的合作关系,要有耐心和信心,保持以质量和人道主义为核心发展你的品牌,剩下的就交由消费者自己去慢慢认知和成长。”意大利泽那多酒庄(Zenato)亚洲区推广负责人Marco Milani 表示。

认识Marco Milani先生快一年了,但只限于在邮件和微信上偶尔联系,真正见面是在今年的意大利Vinitaly酒展上,我们约定了在4月12日参观他工作的泽那多酒庄(Zenato),之后再参加当晚与其他泽那多酒庄欧洲经销商一起进行的酒庄晚宴。今年是泽那多酒庄酿造Ripassa葡萄酒20周年庆,在Vinitaly酒展期间,从4月10至13日,每晚在酒庄都会举办一场隆重的晚宴,宴请酒庄的重要客人并参观酒窖和葡萄园。晚宴的菜式由米其林二星大厨Pino Cuttaia打造。

Marco Milani是亚洲区的推广负责人,在这期间要接待许多亚洲客户。但他非常善于抓重点,对每一个客户都招待得当,说话幽默且始终不偏离重心。我很好奇这样一位年轻帅气、幽默健谈、还拥有经济学博士学位的酒庄推广负责人是如何在中国开拓市场的?泽那多酒庄又是什么样的一家酒庄,以至于他在谈话中三句不离本行?

深入了解中国葡萄酒市场

在与Marco Milani的交谈中,不难发现他对于中国的了解,可以说是相当深入和接地气。他甚至知道每个周末在上海的人民公园都会举办著名的“相亲角”,也知道去那里的都是一些在为自己大龄子女寻觅对象的焦急父母。

他在上海住了三年,为推广酒庄的品牌,会经常探访中国的东西南北。某种程度上说,他可以称得上是一个中国通。虽然他的中文说得真不怎么样。他认为中国的地域非常广阔,葡萄酒消费者的类型众多且层次不同,但总的来说,中国的消费者对于葡萄酒的认识和消费成长得很快,他们很努力的去学习和认识葡萄酒。

从对葡萄酒的认识程度和消费成熟度来看,他觉得北京、上海、深圳和广州的消费者最为成熟。因为这些地方的葡萄酒消费者喜欢猎奇、探索和发现法国波尔多以外的葡萄酒;北方则不同,比如大连的葡萄酒消费者仍然最喜欢红葡萄酒,尤其是重酒体和浓郁风味的红葡萄酒,比如用半干葡萄酿造的阿玛罗尼葡萄酒(Amarone)。其它城市的消费者也正在慢慢地发展和成熟当中,他对于中国的消费者和市场相当有信心。

多方合作,开拓中国市场

三年前,拥有50多年葡萄酒酿造历史,同时也是意大利一级酒庄委员会(Comitato Grandi Cru d'Italia)成员的泽那多酒庄开始进入中国,Marco Milani作为品牌大使被派往中国,常驻上海,开拓市场。

与其它国家或地方不同的是,中国大陆市场有许多与众不同的特色,包括语言、菜式与处事方式等等,所以他不能用在其它国家或地方,比如欧洲和美国的成功方式来开拓中国市场。因此他的第一步首先是解决语言的障碍,用中国人自己的语言进行沟通,开发了泽那多酒庄的中文网站www.zenato.it/zh,里面包含了酒庄的全部信息,包括家族历史、酒庄介绍、葡萄酒种类、酿造细节、新闻与活动等等,让经销商和消费者易于了解酒庄的一切。

为了保持酒庄的优质品牌形象,他首先与上海知名的高级餐厅、酒店开始接洽,达成合作。他认为其他经销商和消费者如果在这些高级地方看到泽那多酒庄的品牌,那么他们对这个酒庄的酒会更加有兴趣和信心,进而也会像这些高端地方一样去销售和消费这个酒庄的酒。

和许多其它酒庄一样,他也会举办许多不同主题与规格的活动,比如品酒会、阿玛罗尼葡萄酒垂直品鉴会、晚宴等。但他的活动办得比较用心,让参加人有参与感。他也与一些画廊、艺术机构以及亚洲的一些顶级大厨等合作,将葡萄酒与艺术、亚洲美食、文学等元素结合,用不同的形式和主题开展有趣的推广。他知道在中国要开展业务,打好关系很重要,所以保持与中国合作方、媒体及消费者之间的友好合作与互动很关键。所以他与国内的一些葡萄酒培训机构及媒体,比如知味葡萄酒、酒斛网,以及国际媒体像Decanter、James Suckling、意大利大红虾(Gambero Rosso)等等,都有不同程度的合作,并且经常会参与他们举办的活动。

在新媒体时代,他也充分抓住了中国的葡萄酒经销者与爱好者的沟通与阅读习惯。目前,他正在与腾讯公司的高层管理者进行洽谈。希望能充分利用好微信这个有效的推广和沟通平台来进行酒庄的品牌推广。其它一些在中国举办的行业展会以及Vinitaly酒展在中国举办的一系列品鉴路演活动,他也会携带酒庄旗下的葡萄酒积极地参与。在他的努力下,泽那多酒庄现在中国已经有了较高的知名度。

以人道主义精神酿酒的泽那多酒庄

1960年,Sergio Zenato从其父亲手中接管了泽那多酒庄,它位于美丽的加尔达湖(Garda)湖畔。

后来,在《罗密欧与朱丽叶》这个浪漫故事发生之地的维罗那(Verona)市北边的瓦尔波利切拉山谷(Valpolicela)等地方也拓展有葡萄园。泽那多酒庄同时也是意大利另一个组织——“优质阿玛罗尼葡萄酒酿造家族联盟”(Famiglie Dell'Amaroned'Arte)的成员,这个联盟由12家酿造优质阿玛罗尼葡萄酒的家族酒庄组成。他们共同呼吁和承诺以更高的标准去酿造阿玛罗尼葡萄酒,从而区别于其它大量酿造的品质较低的阿玛罗尼。(法规要求用来酿造阿玛罗尼葡萄酒的葡萄必须自然风干至少100~120天,直到葡萄在风干与蒸发中自然失去至少50%的重量,然后葡萄酒至少要在橡木桶中陈年两年。而这个联盟的成员自发要求更精准的逐串精选、更长的风干过程以及高质量的橡木桶)。Sergio Zenato是一个独具慧眼的人,他在1960年发掘了卢加纳特雷比奥罗葡萄(Trebianno di Lugana)的酿造潜力。当时很少有人相信这个品种能酿造出优质的葡萄酒,但在他的研究和坚持下,最终酿造出了清新、馥郁且丰满的白葡萄酒,这也推动和影响了这个葡萄的种植地区卢加纳(Lugana)在1968年获得了DOC法定产区命名。

此外,他用来酿造阿玛罗尼葡萄酒的其中一个调配品种Oseleta也比较小众(用来酿造阿玛罗尼葡萄酒的常用葡萄品种是Corvina、Rondinella和Molinara),这种葡萄的果粒极小,许多酒庄都不太愿意种植。而他却认为,Oseleta虽然果粒小但有很高的酚类物质和单宁含量,不用漫长的风干过程便能形成卓越的颜色、香气和结构,因此坚持在他的阿玛罗尼葡萄酒中使用。凭借着他的努力、优秀的酒质以及后来的成功营销,在50多年的时间里泽那多酒庄已发展成为意大利名庄中的一名佼佼者。

如今酒庄由Sergio Zenato的一对儿女Alberto Zenato和Nadia Zenato打理,Alberto负责公司的生产酿造,Nadia则负责酒在全世界的销售和推广,两人配合得很好,坚持创新与传统,酒庄的酒已销售至65多个国家。

4月12日,经Milani的介绍,本报记者有机会与Alberto Zenato见面,并交谈了片刻。在短短的交谈中,可以感觉到他非常专注品质和细节,强调品质、价值和在生产过程中每一步的用心。酒庄每天还会给在陈酿中的阿玛罗尼葡萄酒听歌剧,今年也开始研究葡萄园内许多小动物,比如蚂蚁、蚯蚓、蜜蜂、苍蝇等会对整个葡萄园的生态平衡带来的重要影响。因为他们想小心保护这些本土生物并维持生态的平衡。正如Milani曾提到的,泽那多酒庄的员工每天都在用人道主义精神努力工作着。

意大利葡萄酒搭配中国菜

Milani认为,在意大利,葡萄酒在用餐时是不可缺少的。在中国如何用葡萄酒搭配中餐是一个超级重要的话题。

中国菜历史悠久,五花八门,不同的中国菜搭配不同的葡萄酒非常有意思。而且在不断的搭配和尝试中会有很多意想不到的惊喜,其乐无穷。在众多的中国菜当中,Milani觉得,中国的鸭肉,特别是烤鸭肉与阿玛罗尼葡萄酒非常搭配,特别是泽那多酒庄的阿玛罗尼葡萄酒。而小笼包配泽那多酒庄的Ripassa Valpolicella Superiore也是他个人非常喜欢的搭配。不得不说他是一位三句话不离泽那多酒庄这个中心的超级酒庄代表。

编辑:战玮

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