中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

首页 > 人物 > 正文

门利杰:勇于放弃
2016-03-09 13:10:14   来源:《华夏酒报》   作者:卞川泽   评论:0



  在刚刚过去的2015年,随着进口葡萄酒市场竞争的加剧和当前消费大环境的低迷,很多酒商都感受到了来自市场的压力,有的商家压缩市场范围,针对重点市场进行维护,有的则将利润降到最低,还有的只能眼睁睁地看着自己的店面门可罗雀。

  在同样的市场背景下,上海沃黎实业有限公司总经理门利杰却忙得不亦乐乎,除夕之夜还在仓库里忙着点货,算计着年后物流一旦开始营业就要将发往安徽的五千箱产品发走。

  究其生意依然火爆的原因,他认为,除了在原有弗朗巴顿葡萄酒销售维持业绩的基础上,还有一个重要的原因就是增加了一个经营品类——嘉妃手工坊阿胶糕。

  “从行业方面来划分,进口葡萄酒和阿胶糕是完全不同的两个类别,但它们都属于食品的范畴,两种产品可以在销售渠道、消费人群方面相互渗透、相互助力,事实证明,这种相互合作的模式是可行的。”门利杰告诉《华夏酒报》记者。

  抓点带面

  勇于放弃部分客户

  进口酒的门槛越来越低,从事这个行业的人也越来越多,越来越杂,相对应的结果就是市场混乱,价格体系混乱,产品品质混乱。

  去年夏天,河南三门峡市一家合作了一年多的代理商给门利杰打电话,声称上海另外一家进口酒商给他们提供了一种性价比和利润更高的产品,已经达成了合作意向,要终止销售弗朗巴顿葡萄酒产品,门利杰在电话里咨询了几个相关的问题后,痛快地答应了对方的要求。

  去年年底,门利杰出差正好路过三门峡市,顺道来到了这个代理商那里,对方看到他立即热情地招呼,并询问弗朗巴顿产品近期的价格和销售政策等。

  门利杰问其新代理的产品市场情况,对方沮丧地说,代理的新产品利润确实很高,卖一箱相当于卖两箱甚至三箱弗朗巴顿的利润,但问题是这个产品的重复销售率很低,以前销售的弗朗巴顿产品,客户基本能全年锁定,一年中谁谁谁在哪个月份应该进货多少会有个大体的数量,刚代理新产品后,客户们在极力推荐下也纷纷购买,但到了他们该进货的时间有很多不再进购,或者减少购买的数量。

  经不住客户这样大批量的流失,代理商挨个上门咨询落实情况,得到的答复基本一致,口感和品质不如之前的弗朗巴顿。代理商顿时哑口无言,其中的原委他很清楚。近期正想着如何跟门利杰沟通继续合作,正好他上门了。

  听完客户的诉说,门利杰要来一瓶产品品尝后明确地告诉对方:这款葡萄酒不仅不是进口产品,而且是用国内某产区低劣葡萄酒勾兑灌装的,同时详细地对该产品和进口葡萄酒进行了对比解说,代理商听的心服口服。面对代理商重新合作的要求,门利杰仍然是痛快地答应了,并在相关政策方面给予了一定的优惠。

  “这些年,这样流失的客户不在少数,我们从不刻意挽留。这个客户的心态跟很多人一样,单是追求利润而忽略了消费者的利益,如今的消费者跟前些年大不相同了,之前的消费者对葡萄酒特别是进口葡萄酒了解甚少,尤其是内陆地区,而如今葡萄酒在全国普及,进口葡萄酒也呈现出遍地开花之势,这时候想忽悠消费者显然是不可能了。用实实在在的产品赚取实实在在的利润才是硬道理。”门利杰根据这个客户的情况介绍说。

  此外,由于进口葡萄酒的大量普及,从事这个行业的人越来越多,客户的流失和更换频率越来越高,有的小客户合作了一单后就再没有了消息,针对这种现状,门利杰认为不必过于挽留,代理商做产品的目标各有差异,有的单纯为了短期利润,有的为了做长远信誉,为了短期利润的代理商永远不会忠诚于一种产品,同时为了做长远的代理商在遇到更好的产品时优中选优也是极为正常的。

  “我们认为在新的市场竞争局面下并不是代理商越多越好,在追根溯源跟生产厂家沟通好产品品质的基础上,合理把握利润空间,放弃之前那种全力应对所有经销商的办法,选择重点客户进行有效的服务和维护,这也就是我们当前采取的抓点带面,服务重点客户措施。这种勇于放弃部分客户的做法不但没有使我们的整体经营下降,反而稳中有升,因为我们对重点客户的服务到位,他们增加的进货数量不仅弥补了放弃客户流失的那些,还高于流失的业务数量。”门利杰说。

  跨界经营

  更好地利用双方渠道

  2015年底,上海沃黎实业有限公司跟国内阿胶大品牌厂家合作的产品嘉妃手工坊阿胶糕成功上市。作为一名进口葡萄酒行业内的资深专业人士,门利杰在半年前开始研究和接触阿胶。让他抽出精力研究之前并不熟悉的阿胶产品缘于两个事情,一是家中有位长辈气血睡眠一直不好,自从服用了一段时间的阿胶后大为改善;二是他的国外朋友多次委托他在国内帮助购买阿胶,同时,去年春季他去欧洲发现在国外很少看到阿胶制品。作为传统中医的经典产品,阿胶理应跟中医中药一样走出国门,正是基于这两种因素,门利杰开始从事该行业。

  “中国人对阿胶产品的需求量越来越大是个不争的事实,这跟消费者的消费档次提升有很大的关系,随着人们对健康理念的不断强化,这种产品的市场会越来越大,消费人群也会日益增加。就像我最初从事的进口葡萄酒,十年间国内市场增长了几十倍,也正是消费者档次提升和健康理念强化的重要表现。”门利杰说。

  作为一种古老的滋补营养品,当前国内畅销品牌主要是东阿阿胶、福牌阿胶和同仁堂阿胶,上海沃黎实业有限公司刚刚进入这个行业,不论从市场占有率还是品牌影响力方面,都没法与其相比,所以门利杰追求的是打造出自己的个性,让消费者食用后认可并形成重复消费,同时进行口碑宣传。

  所以品质是至关重要的第一步,选定了这个行业后,门利杰在产品质量上追求精益求精。他说,如今的消费者不怕贵,而是怕买不到好东西。在他选择生产合作厂家时,首先考虑的就是有着千年制作阿胶历史的山东东阿县,之后反复参观不同企业的产品质量和工艺技术,并根据自己的构思提出了更为严格的制作方法,要求在选料工序都严格控制的基础上每一块阿胶糕必须手工制作。

  “跟机械化流水作业相比,我更相信慢工出好活,尽管纯手工制作速度慢效率低,但这样可以更加完美地保持产品的营养成分。”门利杰说。

  在门利杰看来,他之前从事的进口酒业务和现在的阿胶同属一个行列,都是健康的营养食品,所以在销售方面,沃黎实业公司向原有的进口酒合作伙伴实行优惠政策,将阿胶糕产品嫁接到已经成熟的进口酒销售渠道中,这样可以使产品在最短的时间内让产品遍布到各个区域。

  “近两年葡萄酒市场下滑明显,而阿胶市场持续升温,我把阿胶产品介绍给客户也是给他们提供了一个新产品,增加了一个利润空间,大部分客户都很高兴地接受了。”门利杰告诉记者。

  多年从事进口酒业务让门利杰拥有了很多外国朋友,而其中曾经有好多人委托门利杰在国内帮其购买阿胶,在门利杰看来,阿胶越来越受到不同国家人的喜爱和追捧。

  “中医中药在国外的收费非常昂贵,但是很受追捧,这就说明我们的东西好,所以好的产品应该走出国门,让世界人分享。我们的产品生产出来后,分别发给了国外的朋友们,他们对产品品质充分认可,并且我们也已经跟法国、澳洲和西班牙的部分机构达成了出口意向,在不久的将来,嘉妃手工坊阿胶糕会出现在这些国家的商超里。之前我从事的是将国外的产品销售到中国,之后我会将中国的产品销售到国外。”门利杰告诉记者。

  借助现有渠道有针对性地嫁接部分产品也是经销商们参考办法之一,在人脉和关系都较为熟悉的同一渠道内植入好的产品不仅是经销商发展的需要,也会赢得客户的认可,相比较单一的模式和产品,给客户带去附加值高而且市场认可度高的产品,不仅可以拓展盈利空间还能有效地巩固与客户的粘连度,增进彼此的友谊,这对于千变万化的市场来说不失为一种方法和策略。

  新年刚过,门利杰就开始忙活了,一天从早上起来就马不停蹄地奔波。他说尽管当前的进口酒市场在各种因素的制约下销售出现了明显的下滑,但作为大众一致认可的健康饮品,它的普及程度会越来越高,这就决定了葡萄酒在今后的消费场合和消费频率会逐渐上升。从当前及未来的市场趋势看,以团购模式为主导的大部分商家将会改换思路,而根据市场的需要细分渠道,通过服务赢得消费者的理性购买,例如在婚庆、夜场、快餐等方面都大有文章可做。不论在哪个行业,作为销售人员还要利用各种方式加强和提升自身素质,通过更为专业的知识赢得客户的信赖,为客户服务。

编辑:赵鑫

广告

weixn

相关热词搜索:门利杰 卞川泽

上一篇:王延才:以茅台为代表的贵州酱香酒“风景独好”
下一篇:唐桥认为未来最大市场在年轻人,酒业该如何抓住年轻人?