中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

官方
微信
官方
微博
首页 > 领秀 > 正文
王洪武:商超运作是把双刃剑
来源:  2016-01-21 12:51 作者:金峰

  江南的“日出江花红胜火,春来江水绿如蓝”,养育了一批批潇洒倜傥的风流才子;北国的“瀚海阑干百丈冰,愁云惨淡万里凝”,则造就着一个个矫健敏捷、技艺精奇的豪壮勇士。

  一方山水养一方人,在长春市盛达商贸有限责任公司董事长王洪武的身上,你看不到一丝江南男子的书生气,其东北汉子的特征却一项都不缺:豪爽粗犷、仗义侠气、坦荡无私。即便面对第一次见面的朋友也是大口吃肉、大碗喝酒。在他的身上有股子誓不服输、永不言败,面对再大的困难亦不改其开朗胸襟、豪气冲天的劲头。

  渠道专一

  卖酒只走商超

  今年42岁的王洪武是位地道的长春人,在2003年进入酒行业前,卖过服装、开过饭店。

  “我卖酒只做商超渠道,产品已经基本覆盖吉林各地市的大型商场,现在经营的产品有衡水老白干、泸州老窖头曲系列和绍兴女儿红。”王洪武开门见山地对《华夏酒报》记者说。

  商超渠道是个让酒商们又爱又恨的地方,有人在此赚得盆满钵溢,也有人在此黯然心伤。众所周知,商超渠道卖酒费用高,但销量也拔高,只要操作得当,就会取得不俗的业绩。

  “我个人认为,商超是酒水最大的品牌展示中心。在长春的欧亚、远方、新天地等大型商场,如果没有陈列,这酒在消费者眼里根本不算品牌。商超每天川流不息的人气,是对我经销的酒类品牌最好的宣传。全省商超在节假日期间就是我的酒水销售集散地,虽然平时卖场酒水销量不大,但节假日期间销量的确不可低估。就我的经验而论,商超里面是百姓节日自我消费和礼品选择的重要渠道。”王洪武说。

  王洪武接着介绍自己的心得:“在节日里我的销售理念就是首先要下血本占领核心位置,其次是要推出诱人的促销活动,最后还要从价位、包装等方面综合考虑,选择适合做节日销售的产品进场。”

  王洪武的商超生意经不但让他的酒卖得红红火火,也让他的事业做得顺风顺水。近几年是白酒调整低谷期,盛达商贸的营业额不但一点儿都没降,每年以6%的速度递增。

  “另外,商超渠道的酒价格还是全省其它渠道的标杆。商超体系之内,甚至不同体系之间,都采用统一的零售价,这是消费者较信赖的公开价格。进入商超后,餐饮渠道和烟酒专卖店也相对容易得多,所以,厂家给我的支持也就厚道。”王洪武接着说,“商超定价宜高不宜低,一是因为商超的价格不容易随意改动;二是因为商超价格高了其它渠道才销售得更快,其他渠道销售得快,厂家就愿意在吉林省给予更优惠的政策,水涨船高就是这个道理;再者说了,商超价格高了,我就可以经常搞大力度的促销活动,这又大大地促进了现场购买。”

  专攻商超渠道售酒让王洪武品尝着事业成功的喜悦,但对其他酒商们来说,商超运作是把双刃剑,是个技术含量比较高的活儿。

  “近几年,商超渠道有些难做,因为运作费用高了,扣点、人员工资、陈列费都比前几年增加不少,虽然看着销售额增加不少,但利润比以往下降了,1000万元的销售额,利润下降了5%左右。商超渠道虽然难做了,但咱也不能因噎废食,淡季保持少量产品陈列,保持良好的客情关系,旺季的时候争取到更好的陈列和促销资源。”王洪武介绍说,商超渠道的酒水定位很重要:一要符合商超类渠道特点;二要符合商超自身定位;三要满足商超主流消费者的消费特点。还有就是多与商场联合起来搞促销,不定期的联合搞促销,既提升了商超的人气,还宣传了自己的品牌,联合促销策划得当,商超会提供很多方便和免掉一些费用。

  铁汉柔情

  管理员工似亲人

  亲情是人类社会从远古就有的一种最为朴素、最为原始、也最为绵长的情感,其在本意上主要指家庭成员之间的情感。豪放粗犷的王洪武在企业的管理上有他自己柔情的一面。

  “我的公司在经营酒的同业来说不算大,但也有百十来号人。其实所谓的管理就是员工对我做人、对我做事的一种认同感,我推崇将亲情融入到管理中去,将管理在制度化的基础上亲情化,使管理环境增进‘家庭之情’、‘亲属之情’的氛围,让企业员工在企业中同样感受到家的温馨,家的亲情,进而使管理工作达到一个新的、高的境界,从而激发企业员工的主动性、积极性和创造性来兜售酒水,实现企业的各经营管理目标。”王洪武动情地说。

  王洪武刚进入酒行业的时候,这种亲情管理也出现过偏差,当时公司人员少,算王洪武在内只不过十几个人,在管理方面感觉没必要太严格,都是与大家兄弟相处。为了使大家尽力为公司做事,王洪武和员工们兄弟相称,不分彼此。

  可一段时间后,王洪武发现自己的这种“亲情化管理”模式效果不理想,员工经常有令不从,自作主张,迟到、早退,纪律散漫。虽然大家都拿王洪武当兄弟看待,也认真做事,但工作效率却很低。有时,员工间或工作中出现矛盾、问题时,无制度可依,王洪武作出的决定80%大家都是不满的。很多时候,王洪武都已经做出了很大的让步与牺牲,大家却依然不满意,不理解。

  这个时候王洪武才明白,当初的想法是错的,决心整改。

  于是,王洪武研究推出了一套严明的管理制度,通过一两年的运行,企业才算走出那时的管理困境。

  “所以,在酒类流通企业的管理环节,我的感悟就是亲情管理首先必须以制度管理为基础,在制度的基础上实施亲情管理才能使管理工作相得益彰。”王洪武感慨道。

  在酒类流通领域的企业,家族式的企业不少,上规模的不是很多,即便有些规模了也是近几年的事。这些企业管理制度千差万别,但亲情化管理的确是各种管理制度中不错的一种选择。

  王洪武对记者说:“要实现亲情管理就首先要在企业当中形成一个亲情管理的环境和氛围,要有真正落实好亲情管理的具体方法和措施。亲情管理环境和氛围的形成,其实是亲情管理最重要的方面。一旦亲情管理的环境和氛围形成后,亲情管理的措施就能轻而易举,水到渠成地实现。”王洪武说。

  亲情化管理第一要打造亲情文化,用文化的情感磁场吸引住全体员工,从企业总体上形成员工与员工、员工与管理者、管理者与企业的亲情文化圈子。“在形成亲情文化后,要通过不断加强情感融通来形成一波一波的亲情文化高潮,这就需要我们酒商老板们善于抓住典型事例,尤其是创设典型事例来激发情感;同时企业应注重在日常的工作与生活当中加强对企业员工的感染力、亲和力和向心力,从而使情感融通的渠道通过一件件活生生的事例予以畅通,当然,在情感建立上,加强沟通是必不可少的途径。”王洪武说。

  流通渠道

  新常态+多种经营

  近几年是中国的产业结构调整期,酒行业调整期与之高度吻合,只是调整的幅度让业内人有些忧虑。酒类销售渠道作为酒行业的一部分,既有动荡,也有新鲜空气进来。

  王洪武认为,对于酒类经销商来说,酒行业慢慢地从高速增长回归到理性上来了。以前区域做得好的经销商,大部分是抓政务消费,现在都在产品结构的调整中。

  “什么是好行业?2015我国经济增速大约是7%,只要高于7%就是好行业,而以前高速增长使行业显得扭曲。经销商要抓住这次调整的机会,据统计,截至2015年注册的工商户有6000万户,未来出现的这庞大中产阶层是经销商们的大市场。”王洪武说。

  “另外,酒类的品牌集中度会越来越高,因为我们做的是食品行业,国家对食品安全的要求会越来越高,由于对食品安全关注度不断提高,经销商只有做大的品牌才能保证食品安全,未来酒类竞争是渠道的竞争、资源的竞争,经销商一定要选对品牌。”王洪武对同行们提出了自己的建议。

  谈到未来的发展,王洪武说:“我现在关注的事情一个是互联网,另一个就是酒类渠道企业在机制上的创新,让员工、管理层持股,导入战略投资人,把几方利益绑在一起,这样才能把业绩做好。另外,在酒类经营以外的行业,要找准机会投资发展。”

  据了解,盛达商贸登记注册了“长白山天池”商标,依托长白山特产资源、结合电商平台,销售有着白山黑水品质的菌类、坚果系列的特色食品。

编辑:赵鑫
相关新闻
  • 暂无数据。。。
总排行
月排行

—— 融媒体矩阵 ——