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段明辉:这个冬天我很温暖
2016-01-12 10:20:00   来源:《华夏酒报》   作者:文翊   评论:0


  2015年12月19日,《华夏酒报》记者应邀参加了酒仙网中酿酒团购长沙运营中心开业庆典活动。作为该运营中心区域合伙人之一的湖南郁金香酒业有限公司董事长段明辉,在活动结束后接受记者采访时感慨地说:“这个冬天,对于我来说是温暖的。”

  为什么在这个寒冷的冬天,段明辉会觉得很温暖?

  据他透露,自2014年至2015年以来,公司销售保持了200%的增长率,有个别季节还达到了300%;公司从年销售额几百万元,达到2015年的2000多万元。段明辉认为,现在卖酒不是单纯做酒品,而是做人品;经营好自己的产业,首先要经营好自己的人品,有了好的人品就有好的圈子,有好的人脉。段明辉觉得,在酒水行业有很多人在帮他,给他信心,给他温暖。

  抄底入市酒业

  三年前,正值酒业寒冬来临之际,段明辉从行业外闯了进来,做起了酒水生意。一个偶然的机会,他拿到了酒鬼酒透明装华南区总代理权。

  已过不惑之年的段明辉是湖南邵阳市人,身材高大,常留短发,面容敦厚,满脸福相。邵阳人是湘商的主要组成,称为“邵商”。明清时期邵阳为宝庆府,自古就有“宝庆帮”客居汉口闯天下,把湖南的煤炭、杉木、竹子、纸张、茶叶之类土特产,装船驾橹,离宝庆,出洞庭,下汉口,远近闻名。

  如今,段明辉不仅有着邵商的坚韧与睿智,也兼有酒商的品格和儒雅之风;而他抄底入市酒业的判断和选择,又透着一种大智大勇。

  当酒水处于低迷下行状态,在段明辉眼里,这是一个最坏的时候,也是一个最好的时候。他看到了入市酒业的机会,是抄底入市最好的时机。于是,段明辉出手了。以往在酒业黄金时期,一个好的品牌酒的省级代理权,没有上千万的资金是很难拿到的。而段明辉以比较小的投资就拿到了酒鬼酒透明装6个省的代理,开始在湖南及华南区经营起这一品牌。

  机会留给有准备的人,也留给有胆量的人。段明辉的眼光看得远些,除了对酒鬼酒品牌的认同,还有对行业的判断。他认为,中国白酒行业群雄四起,品牌众多,但真正的名酒产品屈指可数,例如茅台飞天、五粮液普五、酒鬼透明装等等。正因为白酒处于低谷,这些曾经难以获得的稀缺资源便成了可争取的资源。这个时候争取到酒鬼酒核心产品的代理权就是占据稀缺资源,拥有核心竞争力。而这些名酒代理权一旦被别人占有,稀缺资源就很难再次遇到,所谓机不可失,时不再来。

  段明辉当时看到一个“全国每日酒生活”的调查统计,69%的消费者选择白酒,其中,52%的消费者选择100元至500元区间的白酒。而酒鬼酒透明装作为这个价格区间的白酒,一定能被消费者接纳和喜爱。

  他认为,一个行业从辉煌到低点,总会有反弹,有爆发,除非这个行业消失。只要抓住入市机会,等待出现上升趋势,然后顺势而为,就会有收获,正所谓“站在风口,猪都会飞”。

  “好的产品会说话。”段明辉介绍,他做的产品也是酒鬼酒的核心产品,酒鬼酒透明装是一个大单品,从外形到品质都不错,符合部分消费需求。所以,产品好也是他做得轻松的一个原因。

  样板市场重点开发

  段明辉做酒鬼酒透明装品牌招商及市场开发,有一个成功的经验,他总结说,开发市场不要遍地开花,要重点开发目标市场和目标客户,做重点市场,做样板市场。

  在株洲市,有十多家门店形成了一个名酒品牌联盟体,段明辉重点与联盟体合作,把产品嫁接上去,首批发货400件,效果明显。在益阳市与一个客户合作,首笔打款达到100万元,一个月动销100件。这两个案例,一个是样板市场,一个是重点客户。还有像岳阳市则实行网店铺货,属于传统营销方式。

  段明辉讲了一个故事:长沙望城区有一家贸易公司,是重点开发的客户,以前也做酒鬼酒产品。别人都说那个客户很精明,不好打交道,还有人提醒段明辉最好不要和他做生意。段明辉通过了解,觉得他是一个可以发展的重点客户,于是和他签订了每年100万元的销售合同。过了两个月,段明辉接到客户电话,提出要修改合同。这时段明辉有点紧张,问他怎么改,客户说要改成每年200万元的销售合同。结果到了年底,这个客户竟完成了300万元的销售任务。这让段明辉喜出望外,因此也与客户成为很好的朋友。

  段明辉介绍,一开始招商,也走了一些弯路,把业务员放出去,跑到省内省外做推广,遍地开花,结果费工费时,效果不佳。随后调整招商策略,把业务员收回来,通过客户资源的筛选,有针对性地对目标客户进行招商,大大提高了招商效率,有的客户一次见面一次签单。

  按照公司三年计划,一年求生存,两年打基础,三年谋发展。目前,公司从年销售额几百万,到2015年达到2000多万。2016年将进一步做好样板市场和重点客户开发,巩固长株潭市场,开发大湘西,同时有针对性地开发省外市场。段明辉的原则是“省内市场重点做,省外市场做重点”。

  段明辉认为,虽然说做产品的时代没有过时,但是现在却进入了一个做人品的时代。经营好自己的产业,首先要经营好自己的人品。

  据了解,曾经有一个河南酒商来到长沙,找段明辉的公司采购1000件酒鬼酒透明装。但考虑到河南并不是公司的运营区域,于是把客户介绍给了酒鬼兄弟单位,成交了500件货。兄弟单位要给段明辉留一点业务提成,被段明辉婉拒。他认为兄弟单位本应该相互支持,不能为一点利益而心动,这不仅是遵循市场秩序,也是一份责任和道义。

  段明辉提到长沙望城区的那个客户,在酒水行业搞了十几年,曾经是职业操盘手,圈子里的潜规则玩得转。在很短的时间里,段明辉就成为他的朋友,得到他全心全意的帮助。后来段明辉和他喝酒,他哈哈一笑说,一个精明的人遇到一个不精明的人也就成了“傻人”。现在,他们两人成了死党。

  其实,他们之间并不是一种简单的契约,而是一种信任和品格。在一个精明的人面前,如果你表现得比他还要精明,那么他可能会算计你,反之,他也就以诚相待了。这也许符合江湖道义吧。

  采访段明辉时,他总说“是朋友帮了我”,不是自己有多厉害,而是得到业界朋友的帮助。有一件事让他很感动,一个朋友接到一笔业务,要5件50度的酒鬼酒,他建议客户拿52度的酒鬼酒透明装,但报价比50度酒鬼酒高,客户说超出了单位预算。结果他按照同样的价格把52度酒鬼酒透明装卖给了客户。他把这一消息告诉段明辉说,虽然少赚了几百元钱,但觉得很值,因为是帮朋友卖了这款酒。这让段明辉感到很温暖。

  酒业过冬“抱团取暖”

  据观察,湖南酒业市场整体仍处于调整期,传统销售年底成微增长态势,规模较大的卖场增长势头不是很明显,个别单品有较大增长,比如酒鬼酒透明装保持了200%增长率。

  针对湖南市场,段明辉认为要“走大融合之路”,那种单打独斗的方式不能形成合力,要把各自资源整合起来,做成大商,做成区域性的强商,这才是酒业发展方向。

  段明辉分析,在酒业同质化竞争越来越激烈的时候,单靠一个人的力量难以做到异军突起。要靠团队作战,不是靠一个公司的团队,要靠一个圈子的人。这样才能实现资源共享,抱团发展。

  在产品同质化越来越高的市场环境下,段明辉与业界合作的原则是选择志同道合的人一起做事。就在这次酒仙网中酿酒团购长沙运营中心项目合作中,由段明辉牵头,共有5个人出资,分别代表长沙市5个区,负责项目运营和门店经营管理。

  段明辉把朋友资源盘活了。他拿酒仙网中酿酒团购长沙运营中心为例,这个项目由5家公司联合起来做。这样做,不仅客户资源共享,运营成本也会降低,5家公司合在一起,一个门店,一个会计,一个司机,车辆配送等很多资源集合起来了,成本大幅度降低。只有这样,让更多的小商联合起来形成一个大商,单兵作战成为大兵团作战,才能打大的战役,打一个“百团大战”。

  段明辉说,在酒业调整期,“抱团取暖”将是一个发展趋势。

编辑:赵鑫

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