2008年秋，金融风暴席卷全球，作为世界“第三大经济体”的中国也未能幸免，中国经济已步入了近10年来的发展低谷，倒闭潮起潮涌，GDP增速7年来首次下滑到两位数以下……

　　“风暴”来了，高档名酒首当其冲，增速减缓，白酒二线品牌却异军突起，增长率有的超过50%以上。这种现象引起了许多仁人志士苦苦的思考：“新名酒时代”会不会真的来临？中国新名酒能否重划白酒市场新格局？新名酒能不能摧枯拉朽，支撑白酒产业未来可持续健康发展？如果我们用辩证的视野去审视中国白酒发展，我们会发现，一切皆有可能。但是，新名酒崛起必须有一个前提，那就是要遵循以下三大定律。

　　定律一：信心比黄金更重要

　　金融风暴席卷全球时，中国国务院总理温家宝斩钉截铁说过的一句话让我记忆犹新，那就是：“信心比黄金和货币更重要。”其实，温总理的这句断言也成为了中国新名酒崛起的一大定律。

　　温总理说此话的同时，中国开始启动巨额投资，强力拉动内需，掀起建国以来最大规模政府投资热潮，毋庸置疑，这一惊天动地的举措不仅夯实未来数十年中国经济健康成长的基础，也为新名酒跨越发展创造了前所未有的机遇和空间。我们已经步入“后危机时代”。在这样一个时代，新名酒的崛起更需要精神的力量。

　　名人拉伯雷说过“有坚决信心者才能达到目的”。没有信心，新名酒就失去了精神的力量，那将是可悲的事情。窃以为，积极的心态、坚定的信心，是新名酒崛起的前提。

　　那么，为什么说信心是新名酒崛起的前提呢？下面，我以稻花香的实践谈谈我的体会。

　　一、有信心才能顺势而进

　　1982年，改革开放的春风吹进了鄂西北农村，给了湖北稻花香集团的创始人蔡宏柱先生一种信心，蔡宏柱先生从田野中走了出来，凭借“三个人、三口缸、三千元钱”创立了当地第一家村办企业。

　　1992年，中国进入了计划经济向市场经济大转轨的历史时期。时代剧变创造了一个崭新的白酒市场，有着广阔的空间和机遇，在这一崭新的市场里，新老酒业的起跑线几乎是平直的。蔡宏柱先生看到了这一机遇，对未来有了信心，创建了稻花香。没过几年，稻花香迅速成为了白酒界的一匹黑马。

　　2003年，“非典”大肆侵扰中国，中国白酒业遭遇了品牌丛生、概念繁殖、“文化”泛滥等恶劣环境，许多名酒开始“围炉取暖”，抑或冬眠，这无意中又给新名酒腾出了大量的市场空间。稻花香人在危机中看到了希望，增强了信心，逆势而上。五年间，稻花香销售收入猛增了近10倍，并跨入了新名酒的阵营。

　　今天，金融危机席卷全球，后危机时代来临，稻花香人提出了三年“冲刺百亿”的战略目标，这表明稻花香人已经拥有了超越自我的坚定信心。

　　二、有信心才会有品牌

　　诗人李白有句名诗叫“倚天万里须长剑”。在后危机时代，新名酒若想崛起，手持的长剑是什么呢？窃以为，那就是品牌。品牌是信心创造的。

　　20年前，市场上还没有稻花香品牌，但蔡宏柱先生对创业很有信心，专门请了诗人、书法家姜秉彝先生泼墨抒豪，姜秉彝先生提笔写下了“稻花香”三个字。“稻花香”是从800多年前南宋大词人辛弃疾留下的千古绝句--“稻花香里说丰年”中提炼而来的，蕴涵着深厚的历史文化底蕴，蔡宏柱先生坚信，这么有文化内涵的品牌注定会成为中国驰名品牌的。所以他选择了“稻花香”品牌。

　　有了坚定的信心，稻花香人开始全力打造“稻花香”品牌。不到二十年，“稻花香”品牌在白酒市场溅射出熠熠闪烁的光芒，成为“中国白酒新秀著名品牌”、“消费者信赖知名品牌”、“白酒行业十佳品牌”。其商标被国家工商总局认定为“文章来源中国酒业新闻网中国驰名商标”。今年6月16日，2009年度《中国500最具价值品牌排行榜》出炉，“稻花香”以55.89亿元的品牌价值连续第六次入选，排名上升67位，比2008年净增20.44亿元，品牌价值6年累计增幅达到819.24%。

　　三、有信心才能取得胜利

　　作家冯梦龙在《东周列国志》说过：“战以气为主，气勇则胜，气衰则败。”创业28年，稻花香人恰恰凭借“敢冒风险、自我加压，创造机遇、超常发展”的时代精神，使稻花香发生了两个历史性的转变：一是从“一穷二白”的村办企业裂变为拥有30亿元总资产、29家成员企业的“中国大型工业企业”，跻身于“白酒行业前十强”；二是将名不见经传的“稻花香”品牌演变成了中国著名酒品牌。

　　俗话说，态度决定高度。今年2月，稻花香集团举行了“2009年确保‘505’目标即销售收入50亿元、利税5亿元”的誓师大会！会上，蔡宏柱先生发出了庄严的动员令：“从现在开始，稻花香要用三年的时间，来实现100亿这个宏伟目标。”

　　欧洲有句谚语，技能和信心加在一起便是一支无往而不胜的军队。今天，我们有了冲刺百亿的信心和勇气，一定会在新名酒崛起的史册上书写新的篇章。

　　定律二：创新第一，扩张第二

　　1989年，第五届全国评酒会评选出“17大名酒”，随后的20年间，中国白酒行业跌宕起伏、英雄辈出。曾经辉煌一时的某些“老名酒”销声匿迹之时，一大批“黑马”驰骋在了刀光剑影、硝烟弥漫的白酒市场里，逐渐成为雄霸一方的新名酒。为什么新名酒能杀出重围、异军突起呢？原因就是新名酒遵循了一条放之四海而皆准的营销定律——创新第一，扩张第二。

　　一、创新是新名酒扩张的灵魂

　　创新也是新名酒营销的灵魂。我在白酒市场上摸爬滚打20多年了，经验告诉我，一个新白酒品牌的崛起必须摒弃渠道建设的“人云亦云”跟风意识，也要摒弃“小猫钓鱼”式的营销思想。渠道建设用抄袭的方法不仅被动，而且是永远抄不完的。

　　从“广告制胜”到“直营分销”到，从“文化营销”到“联合分销”，从“终端买断”到“体育营销”，白酒业各种营销模式层出不穷，让人目不暇接。陈腐的营销模式并不能完全解决白酒渠道建设遇到的瓶颈，许多白酒品牌在渠道建设中依然是“盲人骑瞎马、夜半临深池”，有的甚至在跟风的过程中，品牌折戟沉沙。

　　其实，一个新白酒品牌若想在品牌林立的市场上攻城略地，或是在“铜墙铁壁”围困的市场里出类拔萃，没有新的营销手段是不可能实现的，所以白酒扩张必须有自己的灵魂。有灵魂才可能有明确的营销方向，有灵魂才能使品牌有活力，有灵魂才能加强渠道控制力，提高产品的渗透能力，提升市场销售规模，掌握市场的主动权。

　　二、创新可为新名酒扩张提供科学的方法

　　自“标王现象”之后，中国新名酒演绎的沉浮故事已不计其数。为什么曾经风靡一时的类似标王的营销方式成了一些新名酒不可治愈的硬伤呢？原因很简单，任何营销模式都具有局限性和时效性，营销模式必须创新。

　　稻花香在扩张时也遇到许许多多的困难，也走过许许多多弯路。近几年，我们坚持模式创新，使稻花香驶入了高速发展的快车道，销售收入增幅保持在50%以上。

　　目前，稻花香在渠道建设中创新出“三大营销”模式，为稻花香的扩张提供了科学的实战方法。

　　1、战略性营销。战略营销的价值在于使营销的功能从偶然变得可以预期、可以掌控。依靠此营销，我们用了5年使稻花香年销售额从3亿跨越到20亿。

　　2、渗透式营销。“做市场不是冲刺，而是渗透！”渗透销售的关键在于“渗透和梳理深层营销网络”，能够近距离地感受到消费者的“气息”，与客户群建立战略联盟和伙伴关系，从而尽可能地提高产品知名度和市场份额。

　　3、区域化营销。由于白酒流通渠道的压缩、渠道细分的加剧、渠道运营管理困境等诸多矛盾，使白酒渠道犹如奔驰车和牛马并行、极度拥堵又无“红绿灯”的梗塞型道路，新名酒只有避开拥堵的道路，建立自己的核心市场，才能驶向快车道。

　　三、创新是新名酒扩张的前提

　　世纪跨越之时，中国白酒进入了江湖时代，市场呈现“战国”格局，诸侯征战，新秀涌起，虽然五粮液和茅台等名酒占据了大片白酒“江山”，但是，以酒鬼、水井坊、稻花香、小糊涂仙为代表的新名酒品牌，通过一系列创新，以摧枯拉朽之势在白酒市场上攻城略地，实现了战略性扩张。

　　为了迎合消费多元化的需求，新名酒在文化创新上先行了一步，一出来就披着光鲜的外衣而名声大噪，给了消费者亲近和喜爱的理由。水井坊打出了“中国白酒第一坊”的招牌，酒鬼以“文化酒的引导者”而骄傲，稻花香倾情于“人生丰收时刻”，“舍得”酒后来居上，以极具感染力的人生哲理定位品牌，丰谷酒业设立“千万创业基金计划”……纵观这些新名酒的扩张，其本质都是从“以产品和销售为本”的营销模式创新为“以人为本”的营销模式。

　　其实，创新的根本就是为抓住事物的本质，“以人为本”地进行元素的聚合、嫁接、重组。一旦新名酒抓住了白酒的本质，便可以抓住消费者的消费心理，在老名酒已经“圈地筑城”的白酒市场中脱颖而出，找到新的增长点。

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编辑：乐怡