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李治江:帮经销商找到活着的价值
2017-05-09 18:17:10   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0


 

又是一年的五四青年节。一早,李治江在微信上写到:“早上五点起床看书一个半小时,七点出门前往火车站,无奋斗不青春,节日快乐!”虽然,李治江已是美国格理集团专家团成员、上海华阅咨询高级咨询顾问,但在李治江看来,每一天都是一个值得全力以赴的日子,哪怕是大多人用来休闲的节日。

在尝试过后做出决定

从2011年专职做培训以来,尽管李治江受到了来自多个行业客户的肯定,但他始终觉得,自己做得不够好,他和他的团队还可以做得更好。

“从梦想到现实,除了要有梦想,更要有坚持的决心与勇气,还要有背水一战的信念。如果一个人总是给自己留有后路,那么,他注定无法专注,而专注的力量是能否取得成功的关键因素。”这段话,吐露了李治江的心声。

也许正是基于内心持久恒定的力量,推动着他一路先前。

在2011专职做培训前,李治江亦是精神饱满地奔波在市场一线。

毕业后,李治江在浙江的一家家电企业上班,后来又踏入建材行业,辗转于多个行业的他坦陈,对于自己的人生,并没有预设。李治江认为,正因为对人生没有预设,才慢慢体会到,原来现实中有太多的可能性,正是基于这些可能性,才帮助自己找到了适合的路。

在毕业后相当长一段时间内,李治江努力成为了某企业的市场部经理,负责长三角地区的市场管理和店面维护,长时间浸泡在市场中,能与终端店面的店员、老板了解一线情况,并帮助他们解决现实中遇到的各种问题。久而久之,累积了丰富的处理问题的经验和统筹兼顾地解决问题的能力。

用来自于市场一线的经验反哺终端培训,这是李治江一直坚持的理念。

在企业引入培训公司对员工进行培训时,李治江也会分享一些终端店员培训和销售队伍管理的经验,偶尔也会发表一些独到的见解。渐渐地,他发现,自己喜欢培训师这一职业,从此踏上了专业道路,“一发不可收拾”。

做企业,要看大势

李治江认为,企业经营者、商家要读懂大势,根据宏观经济环境的变化,对公司的产品结构和品牌理念进行调整、升级;根据区域市场的反馈情况对产品的销售结构进行战略调整。

在服装行业,曾经风靡一时的美斯特邦威、波司登等品牌业绩下滑,很多人认为这是受到了ZARA、优衣库等外来快时尚品牌及线上销售的冲击,李治江认为本质上并非如此。在全面建设小康社会的主基调下,消费升级及消费回归理性必然对服装品牌进行新一轮的洗牌。

白酒行业尤其如此,表现较为显著的就是洋河。

在消费升级的大趋势下,越来越多的产 业去低端化,越来越多的酒水品牌向“高端”挺近。近几年,迈入百亿俱乐部的洋河抓住中产阶层消费崛起,人们越来越倾向于品质消费的契机,一步步地完成了品牌升级。洋河一方面在全国范围内致力于海之蓝向天之蓝的升级;另一方面在江苏省内直接向梦之蓝过渡。特别是在江苏南部地区,梦之蓝已经成为消费主流。甚至在苏南、苏中的一些县级市场,梦之蓝M6成为消费主流,梦之蓝系列全年销售收入增长超过30%。

洋河正是基于消费大环境的改变,适时调整市场营销策略,向终端发力,成就了梦之蓝等大单品,也为酒企调整、升级做出了范例。

培训会逐渐走向“精英化”

很多年前,李治江就提到一个观点,培训会逐渐走向“精英化”阶段。现在,针对终端销售、店面管控、厂家的业务经理及经销商层面,很多企业做基层员工的终端销售培训都能解决,利用线上微客都能解决。所以,邀请外面的老师进行培训,更多的是集中在业务经理和经销商层面。

之前,企业会向培训老师提出几个关键性问题,要求老师给予建议或提供解决办法直击问题要害,企业相关人员落地执行。所以,企业往往会找业内资深老师来做。

现在,企业逐渐转变观念。跨界的概念越来越火,比如某白酒企业想要在市场竞争中脱颖而出,会找白酒行业方面的老师去运作,有些老师难免形成固化思维,会拿原来可能比较成功的解决方案来“套用”,但是,市场环境是不断变化的,线上、线下营销模式不断变化,消费者的购买习惯也在不断变化,选择培训老师也要跳出酒业看酒业。

没有不对的顾客,只有不够的服务

谈到针对对经销商、业务经理的培训,李治江认为,经销商的团队管理至关重要。

传统经销商是夫妻店的形式,还没有转型到公司化运营的阶段,可能业务拓展比较多,还没有公司化运转,经营方式还比较粗放,是传统的深度分销、批发模式模式。有的经销商有店面模式,还有的有餐饮、团购渠道。团队管理历来是经销商的一个短板,尤其是传统经销商,其专业的管理、营销能力是比较弱的。

在“互联网+”浪潮的席卷之下,几年以前,不少人担心线上销售会对线下销售有冲击,如今,随着消费观点的转变和消费者购买模式的变化,线上线下两大经营模式由相杀到相爱,厂家会在天猫等电商平台上售酒,也有厂家会专门推出自己的售酒APP平台,微商也大量涌现,对经销商提出了一个新的考题——如何整合线下、线下资源,如何让厂家和消费者认为你有活着的价值?

传统的经销商管理团队模式已经不适应现在的竞争模式了。如今,经销商团队管理强调的是“去中心化”、员工跟老板可以构建“合伙人”的新关系。经销商要迎合这个时代,而不是对抗这个时代。

互联网思维和我们做线上的推广是两个概念,在授课过程中,李治江会向经销商讲解如何做平台、大数据分析等内容。如今,消费升级下,尽管一些中高端白酒品牌取得了傲人的业绩,但是,诸如“老村长”等“接地气”的品牌也取得了不错的业绩,任何厂商都不可能涵盖所有的档位、价位的产品,经销商要给自己定好位,是做中高端产品,还是把主要精力放在大众酒的推广上?经销商找到自己、认清定位,但也要不局限于此,然后在经营过程中不断扩大自己的经营范围,确立具有差异化的核心竞争力。

在白酒行业进入挤压式增长的当下,一些区域弱势品牌陷入了难以为继的困境。对此,李治江认为,一些中小酒企不妨走品类创新之路,提出一个新颖的卖点出来。毛铺苦荞酒、 洋河微分子酒、江小白、歪脖郎等,都是品类创新的典型代表。另外,在微博、微信上有一些颇为号召力的大咖自建品牌,例如,杜子建推出的老杜酱酒,这款酒卖得更多的是情怀和故事,作为与粉丝情感嫁接的一个桥梁,吸引粉丝购买。

李治江认为,没有不对的顾客,只有不够的服务。要带着目标与顾客交谈,带着结果结束交谈。成功不是因为快,而是因为有方法。在产品、价格、服务越来同质化的时代,消费者对终端销售人员的要求越来越高,消费人员能否给客户带来不一样的感觉,或是能有理有据地直接挑战客户的观点,使客户对你“感兴趣”,成为销售人员的重要特质。如今,关系型销售愈发被动了,价值型销售会重建客户关系,所以,销售人员要一直在学习的路上,否则就只能被淘汰了。

编辑:赵鑫

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