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隋俊华:酝酿“中国味”
2016-01-27 09:15:00   来源:《华夏酒报》   作者:吕俊岐   评论:0

  在第二届全球食品安全倡议“中国主题日”活动上,有着强烈社会责任感的陕西朱鹮酒业有限公司及该公司董事长隋俊华再次引起了业界关注。该活动以“同一个世界,同一个食品安全梦想”为主题,强调“食品安全是全社会焦点,食品企业是食品安全的第一责任人”。而隋俊华带领朱鹮酒业“十年磨一剑”、精心酿就的朱鹮黑谷有机酒,在本次主题日上的优异表现,充分证明了“真有机、真健康”的产品本质,被誉为最有代表性的“中国红,中国味”和“真正的中国红酒”。

  隋俊华,“酒业大咖”,他于1993年创立的浙江新友控股有限公司,驰骋酒业流通市场二十余年,作为泰山特曲、张裕等多个著名品牌的浙江代理商,成功创造了多个市场营销经典案例,隋俊华可谓无人不知无人不晓;2006年,他在“朱鹮故乡”陕西洋县投资的陕西朱鹮酒业有限公司,经十年酝酿,代表着“真正的中国红酒”的黑谷有机干红,今天正在散发着“中国红,中国味”的芬芳,其产生的行业和社会效应及彰显的社会责任等价值,巨大而深远。

  在隋俊华办公室的墙上,《华夏酒报》记者看到这样一幅字,“图难于其易,为大于其细”,其意是在容易之时谋求难事,在细微之处成就大事。这也是隋俊华的谋事原则。在二十年的创业历程中,他始终以“竞争求生存,合作共发展”为企业的核心经营理念,恪守“诚实守信、群策群力、雷厉风行”的企业精神,带领着自己的团队一路前行。

  诚实守信,创新打造“树根战略”

  1993年,隋俊华从政府机关下海,在解放路租了一套房子作为办公室,招聘了5名员工,开始了自己的创业生涯。“朋友在先,生意在后;走出去,交更多的朋友。”先朋友后生意,这成了隋俊华经商20余年不变的宗旨。

  公司成立之初,隋俊华就有明确的经营思路:企业是整个酒饮供应链的中游管理者、利益分配者和资源整合者,除了承担市场开发职能外,还要分担上游生产商的市场管理职责,为下游分销商提供技能支持和资源支持。

  创业之初,祖籍山东威海的隋俊华,因为自己对泰山精神的崇拜及对泰山酒业的信任,便对“泰山特曲”有了偏爱,开始在浙江市场做“泰山特曲”总代理商,直到今天,凭籍着这份感情与信任,隋俊华创立的新友公司一直与泰山酒业保持着战略合作伙伴关系,为泰山酒业的泰山特曲、五岳独尊等品牌产品畅销浙江二十余年做出了重要贡献,成为酒业厂商诚信合作、创新共赢的典型案例。

  多年来,在浙江市场,隋俊华始终坚持新友公司和分销商按照如下合作的原则:一是客户卖不掉的货,随时可以退换;二是只要是按公司要求正常合作的客户,如果在这个合作项目上确实亏了,由公司全额赔付,确保客户的利益;三是赚钱了,客户拿80%,20%留公司。

  “惟有诚信,才是企业立业之本,发展之源,也才能得到别人真正的发自内心的尊重和信任。”隋俊华深有感触地说。据悉,在200多家分销商中,有相当一部分是因为听说新友公司的诚信而主动找上门来的。因为隋俊华始终注重诚信原则和行为,而让新友赢得了中国酒水经销商的一面旗帜,更赢得了广大合作伙伴对他及新友公司的至上信任和尊重!

  在谈到与分销商的利益分配关系时,隋俊华说得很坦然:“做生意,除了有诚信外,还要做到‘不贪’,赚了钱要懂得与他人分享。”言谈中自然流露出优秀浙商“精致和谐、大气开放”的地域人文气质。经济界有个“二八定律”,隋俊华则将此定律“倒着”发挥,即将赢得的利润,给分销商80%,自己留20%。

  面对商界同行的不解,隋俊华笑着说:“把大头让给分销商,给他们足够的利润空间,就可以调动他们的积极性,这样去建设营销网络,速度就会非常快,而且稳。事实上,这是一个双赢的利润分配方案,一个分销商得到买卖80%的利润,而新友得到的是很多分销商20%的利润!”对此,有营销专家分析指出,新友战略合作伙伴“泰山特曲”的市场营销,之所以20余年来在浙江长盛不衰,以及新友公司其他的酒饮品牌能在浙江市场顺利开发并站住脚,其根本原因就是新友真正保证了分销商利润的最大化。

  对此,隋俊华形象地认为,新友和分销商的关系,就是树的主干和根的关系,主干要壮大,首先在于根部的扎实,这样就必须发展支根,让支根再滋生须根,如此复制,主干才能枝繁叶茂,这就是所谓的“树根战略”。营销终端只是产品展示和推广的窗口,要真正做大,就必须重视分销商的建设和稳定,也就是说要有庞大的根系。尔后,隋俊华又提出了“精耕细作”的市场培育方案,即凡是有分销商的地方,隋俊华就会派业务员去那里协助开拓市场,而业务员去了绝对不是走走看看,必须是和分销商一起走进终端,协助分销商建设市场。

  致力健康产业,力担社会责任

  隋俊华创办的浙江新友控股有限公司,在业界具有很高的知名度和美誉度。可是很多人对他的另一重身份——陕西朱鹮酒业有限公司董事长却比较陌生,甚至质疑。而面对质疑,隋俊华保持了一贯的冷静与睿智。多年后,隋俊华曾这样对员工说:一是为了知音,二是履行社会责任。

  “我至今仍记得第一眼见到朱鹮鸟,它们在深邃的秦岭飞翔,翅膀勾勒出一幅绝妙的版图。我深信这群鸟能带着馥郁的酒香,飞出秦岭,飞向未来。”隋俊华谈起他的朱鹮情结,深情款款。朱鹮,素有“东方宝石”的美誉,当全球的朱鹮鸟都难觅踪迹的时候,陕西洋县,却以七只野生朱鹮鸟的重磅消息震惊世人,在工业化的今天,这里竟然恪守着拒绝农药化肥的传统。

  学者仔细研究朱鹮鸟的栖息环境,发现了黑米和朱鹮的种种联系——在朱鹮游弋的区域,是黑米的普产区;在朱鹮觅食的区域,是黑米的优产区。黑米,这一历朝历代的皇家贡米,这一被《本草纲目》收入并有“药米”和“长寿米”之称的自然杰作,被众人争相追捧。

  黑米能为洋县带来什么?有限的产区、产量,极高的营养价值,该如何产生社会经济效益?这被远在杭州,善于把难题变为机会的隋俊华关注。“造出一瓶黑谷有机干红!创造全球谷物类的有机干红!”发声的,是他和他身后的坚实团队。

  作为一名优秀的浙商,隋俊华始终秉守“有梦想、有激情、有社会责任感”的经营理念。到2006年,隋俊华的新友总资产已过亿,形成了高档餐饮终端直销渠道、二三级市场分销体系等五大渠道并存的网络格局,在浙江拥有超过300家分销商的大型商贸企业。但此时的隋俊华为企业的发展想得更远:企业要再发展必须两条腿走路,即做贸易的同时塑造自己的商品品牌;“关注民生、以民为本”的责任精神在他体内激荡,当有一定的资产积累时,投资实业可以向社会提供好多就业岗位;随着人们生活水平的提高,生态、营养、健康、绿色的酒类饮品,尤其如黑米有机酒,必将受到消费群体的青睐,市场前景广阔。

  2006年,隋俊华斥资4000多万元收购了已经停产的陕西朱鹮酒业有限公司,以后,又追加投资超过一个多亿。

  当问到为什么要选择做黑米酒这个产业时,隋俊华不假思索地说,十多年前做黑米酒代理时,在酒厂结交了很多好友,对洋县有深厚的感情,从此也与黑米酒结下了不解之缘。“投资黑米酒产业,确有冲动的情分,但这种‘冲动’实际上归结为一种情感,或者说是一种‘情结’。”在酒饮行业打拼了多少年,隋俊华把自己运作的每一个产品都比喻成自己的孩子,并倾注了所有的心血和感情。

  “很多朋友说我这个投资要亏了,但我始终相信黑谷酒未来一定能做强做大。有五、六年时间,虽然企业每年亏损近1000万,压力不小,但是我还是一直在坚持。而且,为了更好地保持原料及生产基地水平的建设、提升,在这十年来,公司没有欠当地一分钱,并与洋县当地各方很好地融为一体,为推动地方经济、社会发展,做出了积极的贡献。”谈到此,隋俊华欣慰地说道。实际上,这也充分彰显了他的诚信、执着、责任风格。

  为了在食品危机中探寻到一条健康、安全、绿色的道路,隋俊华响应当地政府的号召,摈弃不绝于耳的“忠告”,披星戴月、栉风沐雨,黑米长起来了,现代化的厂房盖起来了,ISO9001、HACCP、中国有机产品认证等六大体系通过了,名牌证书拿到了,朱鹮黑米酒、黑谷干红酒成为国内发酵酒行业第一支有机酒,黑谷酒走出了秦岭,产品覆盖了南北两岸,甚至发展到国际市场,并建设了原料种植示范基地,严格按照有机生产技术操作规程和有机标准管理,为把洋县打造为国家级有机产业示范县起到了积极的促进作用。

  在西北农林大学的专家处,隋俊华看到了黑谷有机干红酒样的检测报告。数据精准表明——黑谷有机干红酒体中氨基酸种类高达22种;花色苷的含量也堪称高产——而它正是抗氧化、保护心血管的使者。拿到那份分量十足的《有机产品认证证书》,隋俊华坚定了他的“再创业”,带着同伴共走一条有机健康之路。

  “零污染、零添加、全程有机”是一套有机运行的体系,正是有了体系的保障,黑谷酒的口感和质量得到了充分的保障,而争创中国谷物类有机干红的领军者,任重道远。由于作为低酒精度的黑谷有机干红酒有“使用有机原料、洋县黑米是国家地理标志保护的产品、全程按照有机食品生产的规范操作”三个特点,隋俊华坚信,黑谷有机干红酒不仅仅是一种酒,更代表了一种追求健康、轻松的生活方式与态度,未来黑谷有机干红酒将是一种消费潮流,也一定能将黑谷有机干红酒的品质做得更好。

  朱鹮黑谷有机干红酒的发展态势,让隋俊华感到欣慰。他高兴地告诉记者:“市场和消费是朱鹮黑谷有机干红酒当前和今后一个较长时期内市场推广的核心问题,未来时间里,我们将加大力度全面运作内地市场,大力推进黑谷有机干红酒这一‘中国人自己的红酒’的全国招商工作。”

编辑:闫秀梅

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