当白酒行业进入深度调整的下行通道，绝大多数酒企在收缩、在焦虑、在寻找“活下去”的方法论。

但总有企业不理会周期的情绪，只专注于自己的节奏。

在河西走廊的腹地、祁连雪水滋养的戈壁绿洲上，一家从县级小酒厂起步的企业，用四十余年时间默默做了一件事：在自己的土地上，“种”出了一个新香型。然后，它用连续七年两位数增长的业绩告诉行业：周期从来不是终点，差异化的品类才是穿越周期的船票。

这家企业叫滨河集团。2025年，它跃居甘肃地产酒第二位，品牌价值达285.96亿元，连续8年蝉联甘肃白酒品牌价值第一。

没有显赫背景、偏居西北一隅的滨河集团，凭什么？

带着这个问题，近日，华夏酒报社社长、中国酒业新闻网总编辑吴贤国一行走进位于河西走廊张掖的滨河九粮酒城，实地探访这家陇酒领军企业的品质根基、营销逻辑与战略定力，解码一个区域酒企如何在逆周期中跑出属于自己的“加速度”。

四十年，从0到1，定义一个香型

六月的河西走廊，祁连山的雪线依然清晰，冰川融水沿着千年古河道缓缓渗入戈壁深处，滋养着这片土地最倔强的生机。

车驶下连霍高速，缓缓驶进滨河九粮酒城，笔直的道路两旁，白杨树挺拔如哨兵。不远处，成片的有机原粮基地铺展到天际线尽头。这片曾经被标注为“荒漠”的区域，此刻正被绿意一寸一寸覆盖。数十年的治沙造绿，让这座生态酿酒基地不仅拥有工业的筋骨，更有了自然的呼吸，诠释出“醉美酒城”的独特气质。

回望来时路，滨河集团成立于1984年，现为中国白酒工业100强、甘肃省60家重点工业企业、甘肃民营企业50强、甘肃白酒2强。

在滨河集团董事长许福林的带领下，吴贤国社长及《华夏酒报》记者一行走进滨河九粮香型酿造车间。半泥半石结构的专利窖池依次排开，空气中弥漫着粮食与酒曲混合的醇厚香气，酿酒师傅们正有条不紊地进行拌粮、上甑、蒸馏等工序。

许福林随手抓起一把正在发酵的粮醅，向《华夏酒报》记者展示：“你闻，这里有九种粮食各自的气息，高粱的香、沙米的活、绿豆的甘······它们不是混在一起的，而是各自在窖池里完成自己的使命。我们花了二十年的时间才敲定这九种粮食的配比模型，又花了十年的时间验证窖池的微生物群落稳不稳定。所以说，香型不是营销概念，而是可量化的风味坐标系。”

早在1986年，滨河集团便启动了自主香型的研制攻关。历经二十余年，团队在传承汉代“九酝春酒法”的基础上，博采浓、酱、清等香型酿造工艺之精华，最终创立了“九粮九轮酿造工艺”。经过300多次单粮实验、500多次组合实验，最终确定了九种粮食的最佳配比。精选高梁、小麦、大米、糯米、玉米、小米、沙米、绿豆、豌豆九种粮食作为原料——九种粮食各主其味、各呈其香，科学配比后融汇于一窖。

“九粮九轮”不是简单的原料叠加。每种粮食都有独立的入窖时序和发酵周期，这是基于河西走廊昼夜温差、空气湿度等微生态因子反复校准的结果。窖池的半泥半石结构既解决了北方干旱地区窖泥易板结的痛点，又保留了固态发酵的复杂风味。这一工艺被列入省级非物质文化遗产，获得多项国家专利。

2025年，由滨河集团牵头制定的《九粮香型白酒》团体标准正式获批发布。许福林说：“团标获批，意味着九粮香型从企业标准上升为行业语言。过去，甘肃白酒没有自己的香型身份证，只能在大香型里做跟随者；现在，我们定义了自己的赛道。”

在浓、清、酱赛道拥挤不堪的当下，滨河另辟蹊径，扎进了九粮香型的蓝海。原料上，从源头到酿造，滨河自有2.5万亩有机原粮基地，培育专属粮种“滨谷9号”；酿造上，以“九粮六艺”为核心，历经“九粮九轮、四阶储存、九盘九勾”的复杂工艺。

在产品矩阵上，则覆盖高中低全场景：“滨河九粮液”定位高端，“滨河九粮春”深耕腰部，“滨河好酒”主打大众宴席。2025年，滨河九粮春销量增长36%，滨河好酒系列销量增长33%，两大主力产品齐头并进。

从0到1，滨河集团用四十年时间定义了一个香型。这片戈壁上长出的九粮香，就是区域品牌最深的护城河。

由B入C：一场价值链的系统重构与C端深耕

有了好产品，如何让市场知道、让消费者信任？这不仅是品牌的传播命题，更是企业从渠道逻辑转向用户逻辑的系统工程。而滨河的破题思路，恰恰落在价值链的深层重构上——不只在货架上铺产品，更在消费者心中铺信任。

要实现这种信任与认知的转化，关键在于价值链的利益再分配。滨河确立了“由B入C、固B强C”的指导原则，并以全控价模式确保经销商和终端利润收益的稳定性。过去三年，渠道费用每年缩减1个-3个百分点，消费端增加1个-3个百分点；取消按进货金额配备品鉴会等无效费用；2026年终端固化进货返利缩减3%，转投后开瓶奖励等后置费用；整体考核从压货逐步转向以开瓶为主导的过程考核。

滨河集团总经理许文亮在与《华夏酒报》记者的交流中坦言，不压货、控库存是企业长期健康发展的底线。她强调，开瓶率提升50%是一系列动作综合作用的结果。“品质也好，品牌定位也准，促销活动、管控、终端服务，是一系列运作最终作用的结果。”

而滨河向C端靠拢最生动的注脚，是扎根陇原的一系列用户运营实践。2019年，滨河以甘肃民间划拳民俗为切口，开创了“滨河九粮春拳王争霸赛”。这场以“一杯酒+一套拳”为核心的全民赛事，七年长线深耕，吸引超过13.9万人次直接参赛。

赛事为滨河动销带来的拉动是实实在在的。往届赛事期间，其核心市场终端客流量提升近五成，滨河九粮春整体销量年平均增速超30%，年轻消费群体占比突破23%，宴席市场占有率同比增长45%。许文亮表示，滨河九粮春已连续6年平均增速超30%，单品销售突破7亿元，在甘肃25个县区实现200元价位段占比第一。

2026年，滨河又以独家冠名“滨河杯”陇BA全省篮球联赛，进一步拓宽C端触达面。与此同时，持续深耕面向高端市场的“九九藏酒节”和“掼蛋争霸赛”，举办“九粮香宴”专属品鉴会，以丝路文化为底蕴精准链接政企精英。滨河构建了一个覆盖大众宴席、日常聚饮、高端圈层的全场景用户运营体系，让品牌真正长在了消费者的生活方式里。

与其在全国市场做“炮灰”，不如在本地市场做“王者”

在全国名酒渠道下沉、区域酒企纷纷喊出“全国化”的当下，滨河的选择格外清醒。

许文亮坦言：“2012年我们尝试过走出去，教训很深刻。当战略与能力不匹配的时候，扩张不是进取，而是消耗。未来，滨河一定会走出去，但一定是在我们的能力足以支撑雄心的时候。”

滨河的市场拓展路径清晰而务实：第一步，深耕大本营张掖市场——高峰期市占率突破80%；第二步，打通河西走廊，依次拿下嘉峪关、酒泉、武威、金昌；第三步，挺进省会兰州，将其作为全省战略制高点，实现品牌高势能占位；第四步，向定西、白银等泛兰州板块延展。

最值得关注的是陇南市场的突破。“陇南是金徽和红川的大本营，壁垒极深。”许文亮说，“但我们用三年时间把陇南市场规模做到了过亿。通过拿下陇南，我们验证了一件事：没有攻不破的市场，只有没做透的功课。”

滨河内部以“小区域、高占有”为第一指导原则，全省80多个县区市场从聚焦28个、32个到36个稳步推进。单县策略同样遵循这一逻辑：先聚焦一个单品、一个乡镇，做到绝对第一，再以点带面，辐射周边。组织配置上，薄弱市场由厂家主导运营、派驻团队；成熟市场厂商共同开发，业务团队1:1配置。经销商库存严格控制在25%以内，三节政策大小户价差控制在3%以内，从制度层面杜绝价格混乱。

在行业缩量竞争中，区域酒企最大的战略失误，往往是“根基未稳，便急于远征”。滨河的路径印证了一个朴素的道理：家门口的市场都做不透，就没有资格谈版图。先有根据地，再谋扩张；先在局部赢得绝对优势，再到省会正面交锋。

滨河的实践同时也表明，与其在全国市场做“炮灰”，不如在本地市场做“王者”。正是凭借这种战略定力，滨河在甘肃大本营构建起覆盖全省、营收持续两位数增长的坚实根据地，才拥有了从容布局未来的底气与实力。

记者手记

品类的差异化，是区域酒企最深的护城河

把时间拉长，一切战术终将沉淀为一种选择。

滨河集团的故事，与风口无关，与土地有关，与时间有关，与耐心有关。四十余年深耕，答案终归清晰：品类差异化，是区域酒企最深的护城河。

正如吴贤国所言，滨河以四十年系统性原创定义了九粮香型，不跟风、不盲从，在名酒下沉的夹缝中，开辟出一条以差异化立根、以长期主义致远的新路。九粮香型的崛起，既让陇酒摆脱了“散而不强”的历史困局，更为全国区域酒企提供了一条从品类破局到心智占位的产业升级路径。

从河西走廊走出的滨河，以好酒赢得口碑，以匠心沉淀品质。在风沙与绿洲的角力中生长出的定力，让它的目光超越了眼前的周期，望向更辽阔的远方。在行业的不确定浪潮中，它用自己笃定的节奏，为区域酒企书写了一份穿越周期的参考答案。

答案未必唯一，但方向已然清晰。