5月5日下午，1919酒类直供在成都总部举行“拷问1919视频直播发布会”，1919CEO杨陵江、1919营销总监李孟龙、原华中区总经理现任华北负责人杨林蓉、法务总监罗刚、人力资源总监陈文轩等高管现身发布会直面合作方、媒体等抛出的尖锐问题。


 

以下是发布会实录，华夏酒报（微信号：huaxiajiubao）整理后发布。

Q1:管理费倍增，1919忽悠投资者？

合作者：第一众多投资者有被忽悠的感觉，即五年合作期间第一二年市场氛围没有形成，管理费相对低一点，第三年开始呈三至六倍的增长（管理费），如果退出必须交由公司经营，公司是刻意逼退投资者吗？需要那么高的管理费吗？

杨陵江：1919采取的是梯级收费。

为什么倾斜收费？就是要确保大家在前期的盈利，实际上我们通过前期按照平均收费减少换来大家成本的降低，确保大家前期经营压力大幅减少。零售是有增长过程的，1919在四川大部分门店满三年的都在1500万左右，我们有四家上了3000万，一开始这些店都没有超过400万，都有一个增长过程。也就是说，前期收入很低的时候，如果按照平均费用分摊，我估计所有合作者都会面临赚不到钱的情况，而你的店是特例。怎么办？我们通过倾斜收费，确保大家第一年的压力很小能赚钱。

同时，1919有信心为合作者每年的增幅带来的绝对值增长是超过管理费增速的。

Q2:1919快速扩张如何保证门店盈利？

合作者：采用1919模式有独特之处，因此公司借此大力扩张也并不是坏事。可还有众多门店盈利较少甚至有亏损，而投资者盈利才是硬道理。我们需要的就是销售的氛围和效果，请问公司如何扭亏为盈？有什么具体的作用？

杨陵江：一是零售店的盈利是循序渐进的过程，如果我们仅仅两三个月或者是一开业就断定不盈利，这个标准也要理性看待。我建议因此至少是满一年之后再看这个问题，一个年度才能包含淡季、旺季和成长性和消费者复购率，我们内部有一个数据，80%直管店满一年是达到保底目标的，我们保底目标是不低于12%以上的利润，这是我们经过严格内测的，可能少数没有达到，对于这部分人我们承担补贴。

二是1919会加强内部管理，对于前期选址不好的店，我们将有选择的进行闭店；三是加大对问题店的扶持。

Q3：如何平衡直营店和直管店的利益？

合作者：刚刚讲到直营店和直管店的问题，未来作为1919战略考虑可能会更多地开直营店。作为已经开了的，从公布的数据来看有六七百家直管店，大家的利益如何平衡？

杨陵江：我们把货都优先给直管店，最好的店长都安排在直管店，第三所有订单都按系统分配，绝无人为操作。

Q4：店面时间越长，销售环比下降很快，何解？

媒体：2011年开业的6家门店店均营收均呈现正增长态势，但是在2015年的环比增长率仅为1.67%，为何环比增长会从77.07%、90.51%、41.75%下滑如此迅速？

杨陵江：一个店不可能长久保持高速增长，你说的原来营业额都是上两千万的，净利润都是两三百万，就像美国经济很庞大了，还要保持8%这样的高速增长就要求太高了，我们承诺第五年的时候增速会下滑一些。有很多原因，酒类产品价格下降很多，茅台最高卖两千多现在卖八百多，就是这样的，我们单瓶数在增加，但是因为价格整体下滑所以就低了，但是就瓶数来说还是在增长的。

李孟龙：这几家门店的销售额是一千多万，这五年销售额累计平均超过5700多万将近6000万，这些门店五年里跟我们其他店遇到的情况一样，都遇到了门店和产品在当地的成长瓶颈，比如一些新店进入导入期，就是刚刚接触到1919，使用和购买的，都是尝鲜和富有冒险精神的，所以他们购买是有很多的机会成本，这部分在导入期间成长的速度相对来说较慢，就是大家刚刚提到的这些问题，五年的门店基本进入成熟期。

还有一个问题，虽然销售额没有特别明显的提升，但是销售额是由客单价和客单数组成的，从这两个角度来看客单价2015年降低了，客单数提升了，客单价降低我们受到大环境影响酒水价格在下降。第二我们更加零售化，更加深入零售化地表现，零售化就是低客单价，高客单数的表现。

Q5：1919要做大平台，如何应对京东的竞争？

杨陵江：酒类行业不可能就一家独大，除了京东之外还有阿里，甚至酒仙、歌德盈香、酒便利都做的不错。对于1919和京东来说，双方有合作也有竞争，但竞争大于合作。

对于京东而言，京东永远完成不了19分钟送。举个例子，当消费者养成对19分钟送依赖性和价格差距不多的时候绝对不会选择当日达，这是习惯。我们正在改变一些习惯，京东有它线上的优势，但是线下流量没有优势，流量不是跑到线上线下就没有了，流量是指人的轨迹，上网的时候是阿里和京东的流量，而回家之后就是我们的优势了，我们的成本比他们低。所以市场很大，容易的下第一第二个京东。第二我们的优势是线下，它没有，它线上的优势不见得哪一天我会比它差，说不定我们和其他平台合作都有可能对打的可能，一切皆有可能。

Q6：1919为何一口气开发了四款APP？

杨陵江：消费属性有不同的客源，我们1919快喝解决消费者的随机需要。消费者诉求很简单，就希望最短时间，快速定位，所以一打开快喝就是一张地图，告诉他旁边门店最快19分钟，很多时候最快9分钟就可以到。这个入口快喝解决的即时消费，我们想培养即时市场，目前可以做这个事的酒便利，我们希望把这个事共同做大，做好之后其他竞争者很难进入，有的店交给加盟者去做完全可以送假酒，或者说不送了，是不是有这种感觉？所以快喝要单独出来。

第二隔壁仓库是针对餐饮的，是专业针对B端的。

第三是嘴上功夫，是一个侍酒师平台，不是要快也不是要B端，而是更亲近化的服务，消费者是不一样的，所以放在其他平台不好。我们站在他们角度，让他们的用户体验更好，但是他们都知道1919，而且APP互通的。

此外，我们还将在每个门店配备品酒机，同中国酒业协会合作拿出12万瓶酒请消费者到店品尝。