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常文辉:一个复员军人的棠河梦想
2019-04-30 17:36:00   来源:《华夏酒报》   作者:岳晓声   



 

四月的中原大地,阳光明媚,暖意融融,己亥清明小长假的最后一个下午,《华夏酒报》记者坐在常文辉的面前,也许是前一天刚刚外出归来的缘故,也许是中午陪同客人小饮了几杯,他显得几分疲倦,但刚刚切入话题,他的表现却让记者吃惊不小。

他,就是河南棠河酒业有限公司董事长常文辉,一个从部队复员回乡创业的驻马店汉子。

钟情棠河酒

1992年12月,19岁的常文辉从江苏某野战部队转业回到家乡,来到河南省西平县棠河酒业工作,他谢绝了领导的好意,来到销售公司从业务人员开始一步步干起,他把在部队练就的吃苦耐劳的性格全都用在了干好工作上,再加上他在部队学到的本领,让年轻的常文辉在棠河酒业找到了用武之地。

短短几年的时间,他就从区域主管做到区域副总经理,再到销售公司总经理。

然而,他的努力、他的辛勤付出,也无奈、无力解决困扰棠河发展的一些实际问题。

在这紧要关头,原公司董事会召开股东大会,一致通过要常文辉接过棠河振兴的重担,一定要保住品牌,守住棠河,带领员工前行。

怎么办,怎么办?常文辉思来想去,他说服了自己,说服了家里人。2017年12月,他接过了传承棠河的重担。

但常文辉也清楚,由于企业机制体制的原因,棠河的许多管理规章制度不能得到很好地执行。要想改变企业的现状,最根本的一条是要形成合力,大家只有心往一处想,劲往一处使,才能推动棠河重塑辉煌。

说干就干,常文辉进行大刀阔斧地改革,一个月内快速完成了企业改制重组,并补发了员工们的工资,让员工们重振了棠河发展的信心。短短一年时间,他偿还了银行借款,清理了拖欠的税收。

棠河酒终于开始回归市场了。

找准“突破口”

企业开始启动生产了,可眼前的现实更让常文辉心焦。

原来棠河酒被誉为“驻酒三小龙”之一。然而,经过这几年的滑坡,棠河酒市场萎缩得几乎难以在市场上找到。

常文辉也曾在市场上进行了调研,就拿附近的一家豫酒企业来说,人家卖10瓶酒,棠河也不一定能卖1瓶,就更不要提驻马店其它地方的市场了,2017年底,棠河酒在本地的市场份额不到十分之一,市场影响力几乎可以忽略不计,基本上可以说从零起步。

市场怎么办?虽然常文辉从进厂之时起都是在市场一线,但眼前的现实也有点让他难以招架。他仔细分析了棠河酒市场现状,首先要把突破口放在“区域市场重点突破”上,因此,他制定了棠河酒的市场战略是“强势回归、聚焦投放、精准对接。”

常文辉说,最重要的是要让经销商重拾对棠河酒的信心。他对现有经销商进行了梳理,对一些处于观望状态的经销商进行筛选;经过论证、调研,快速唤醒他们对棠河酒业的信心,是棠河布局市场最艰难的一步。

对于在核心区域市场的重点经销商,常文辉说,不能让卖棠河酒的人吃亏、赔钱。他郑重承诺,保证经销商的利润,凡是经营棠河酒的大经销商,一年内赚钱或达不到预期的利润目标,常文辉给他补上。

就以西平县的大商于某来说,他和棠河酒业合作已经有十几年了,经营好时,一年仅销售棠河酒就超过2000多万元。根据公司的战略部署,2018年,于某销售棠河酒超过1000万元,自此,常文辉先后和周围100多个区域大经销商建立了稳定的合作关系。

常文辉告诉《华夏酒报》记者,这几年市场不景气,不是因为产品品质的问题,主要是市场和企业管理方面的因素,只要产品有保证,市场一启动,立即就会有经济效益。

2018年,棠河酒销售收入较上年同期增长了80%以上,许多经销商纷纷找到公司,愿意与棠河酒业继续建立战略合作关系。

棠河酒市场,终于有盼头了。

夯实产品线

提到棠河酒,常文辉有说不完的话题。他深有感触地告诉《华夏酒报》记者,决定企业能够走多远的,不是广告,而是产品的品质。

常文辉说,一方水土养一方人。棠河酒的曝发点、突破点,还应该在产品上。在地产酒和区域白酒品牌里,棠河酒的优势就是它的品质优势。西平县出山镇从古到今,具有得天独厚酿酒的先天条件,特别是环境、土壤、水质,更是决定棠河酒品质的法宝,棠河酒厂方圆几十千米,没有任何工业污染,水质特别好,再加上适宜的环境气候,为酿制棠河酒夯实了稳定基础。

在产品上,最重要的是快速唤醒老消费者对棠河酒的品质记忆。

常文辉表示,这些消费者都是棠河酒最忠诚的铁杆粉丝,他们钟情的也是棠河的品质。

为适应市场需要,常文辉确立了新的产品战略。进一步夯实以“高端产品——棠河嫘祖酒”系列产品为核心的结构体系,其中:“棠河珍藏版”52度酒,单瓶市场终端售价298元;“棠河珍藏版”56度酒,单瓶市场终端价598元;棠河红花瓷系列产品,单瓶市场终端售价108元。“棠河嫘祖窖藏酒”单瓶市场终端价格168元。

常文辉介绍,“窖藏酒”是棠河酒业相对的大单品,也是市场上量产品。2018年,棠河窖藏酒销售收入占公司销售总额的40%左右,净利润占公司利润总量的50%以上。棠河大众型产品、高档酒都是形象化产品,销售量有限,和竞品相比,市场容量更有限。2018年,棠河酒销售收入实现了大幅度增长,预计2019年到2021年,棠河酒每年的销售收入将较上年同期实现40%以上的增长幅度。

常文辉强调,如今的棠河酒,经过几年的震荡,已经完成产品结构的调整,完成了产品聚焦和品牌定位,为今后快速发展奠定了坚实的基础。

棠河未来更美丽

谈到棠河酒未来的发展,常文辉告诉《华夏酒报》记者:“我从19岁来到这个厂,至今已经27年了,对棠河酒业有着三情,即乡情、亲情、恩情。我生在出山,长在棠河,见证着棠河的起起伏伏,与棠河有割舍不断的亲情。在棠河酒遇到困难的时候,我就把自己逼上了一条没有回头路的路,棠河一定要负重前行,要把棠河继续传承下去,即使前边是地雷阵,也要蹚雷前行,一直向前,使棠河再次复兴,让棠河酒走得更远。”

常文辉表示,根据棠河酒的市场定位,棠河酒业调整了市场战略,在近阶段,要扎根西平,坐稳驻马店,辐射河南;经过三至五年的努力,发展战略将调整为扎根驻马店,坐稳全河南,辐射省内外。

谈到企业的发展目标时,常文辉说,棠河酒厂处在风景区周围,既有春秋战国的冶铁遗址,还有原生态的棠溪峡、棠溪源风景区,距离酒厂也就二三十千米左右。未来,棠河将借助独特的属地旅游资源,打造具有当地棠河酒文化旅游特点的4A级国家旅游景区,推动冶铁文化、嫘祖文化、酿酒文化、旅游文化、棠溪文化的融合互动,激发旅游产品活力,在新一轮豫酒振兴的滚滚洪流中,实现新的跨越,建设新棠河的美丽未来。

编辑:王丹

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