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黄立明:新零售应当“快准好省”
2018-07-05 08:46:59   来源:《华夏酒报》   作者:李剑   

他接触进口葡萄酒十多个年头,对于葡萄酒极其钟爱;他投身于市场,对于市场营销可谓行家;他与时俱进,研究网络营销,开辟市场营销新方向。爱酒人俱乐部创始人、福建省酒业协会进口酒分会秘书长、厦门自贸区商会侍酒/品酒师专委会副主任、法国玛卡蒂集团中国市场总策划、澳洲富贵袋鼠葡萄酒品牌及招商总监、爱在情深喜庄加盟运营总执行黄立明就是这样一个全能多面手。

自从2016年“新零售”概念被提出以后,对于新零售的发展各方面始终没有停歇过。而黄立明凭借其对市场的充分调研、了解以及多年的经验,对新零售的发展提出了自己的看法。

黄立明认为:“新零售是各地品牌加盟合作伙伴的‘神’,要把新零售作为‘神’来膜拜。而通过各地品牌加盟合作伙伴同步成立的爱酒人俱乐部正是一个具有互联网思维的线下会员制消费圈的社群集合体。同时,爱酒人俱乐部作为加盟合作伙伴的文化配套机构,无论是在新零售还是在文化配套上,两手都很硬。”

黄立明还对《华夏酒报》记者说:“当下更值得强调的目标或许是‘快、准、好、省’。在全品类综合酒商360度火力覆盖的今天,靠‘多’取胜太难,做‘准’才或有以小博大的可能。”

精准定位,做好体验营销

生活在厦门的黄立明不打无准备之仗,前期对于市场的调研、掌握市场的实时动向非常重要,在创立爱酒人俱乐部之后,黄立明对全国加盟县区市场环境做了细致的调研,之后便大胆提出“县区人口三十万,我只服务一千位”的经营理念。

黄立明认为,新零售是集精选、体验和服务为一体的零售模式,要做到品质精选、品类精选,而体验和服务则是零售的灵魂。服务1000位用户,就意味着要在县级区域市场上找到1000个“精选用户”,而这1000个“精选用户”每家每年消费5箱酒,每年就能做5000箱,这个量相当于两个小柜的业务额。

而实现这一经营理念的途径就是通过网络大数据。黄立明说:“要开发一千个精准客户,需要在两万个县级区域市场目标顾客大数据中进行挖掘。”

新零售一半的商业价值来自于线上,将所有产品信息化、供应链自动化、经营数据可视化、销售能力规模化是结合互联网才能做到的事情。因此,在黄立明的主导下,爱酒人俱乐部采用网络当红软件“芯鸽电商机器人”,并培训加盟用户用好、用活电商机器人。而这种电商机器人包含了软硬件的嵌入,其中微信10号多开系统,支持10个微信、10个QQ、10个陌陌同时登录运营。以微信为例,其可以方便加盟店在半年内添加10个微信号,每个号3千~5千粉丝,县级区域市场总计活跃粉丝3万人,筛选可用精准会员1000位。这套系统能够帮助没有互联网销售经验和电商平台使用经验的商家智能化地完成一系列市场推广工作。

黄立明告诉《华夏酒报》记者:“电商机器人以解决客户网络销售中的实际需求为出发点,特别是解决实体店家、传统行业用户在营销方面的困难,用户通过芯鸽产品体验的是‘软件+硬件+互联网服务’高度集成的新商业模式,快速实现从传统经营到‘线上+线下’并进的经营模式转变。”

目前,俱乐部有两个电商机器人,拥有20个微信号,全国酒商十万个好友同时并存由机器人进行微信互动、信息发布、微信号文章宣传群发服务。

黄立明坚信“量变”必将产生“质变”。

在确定了理念和目标之后,身为厦门自贸区商会侍酒/品酒师专委会副主任的黄立明认为,对于消费者的服务和消费者体验在新零售中同样重要。在他看来,品鉴会的组织和运营就是一个非常好的与消费者建立更深联系的平台。

黄立明说:“产品只是与顾客产生关系的敲门砖,而服务是保持持续盈利的抽象化产品。如何让顾客在产品之外享受到更多的优质体验,如何超出顾客的预期,需借助品鉴会的手段,让顾客在下一次购买时仍然能想到你说的话和使用产品的感受,这是加盟门店需要好好思考的问题。”

重塑市场供销体系

新零售改变了原有的市场供销体系,对于由此产生的变化和影响,黄立明说道:“作为法国玛卡蒂集团中国市场总策划、澳洲富贵袋鼠葡萄酒品牌及招商总监、爱在情深喜庄加盟运营总执行,在对市场经过多年的布局和运营之后,现在,我们拥有整个市场和加盟商的服务,拥有1000个下级合作伙伴,如今我们坚持‘物质文明’和‘精神文明’两手都要硬的路线。”

黄立明告诉记者,以对进口葡萄酒的市场供销体系运营为例,在他的主张下,主攻国内加盟服务商的服务,依托国外酒庄的丰富农业资源以及与国外酒庄的不断合作,在中国市场开发客户终端和客户服务。

在服务客户的过程中,一方面建立稳定的货源供应,同时保证进口产品的三证齐全,并喊出“假一赔千!”的链条口号,贯彻到零售、批发、进口供应链、国外酒庄全链条中,一级为一级负责,取得了非常好的效果。

另一方面,在服务客户的过程中,重视对买家联盟和独立买家在酒知识、酒文化方面的培养,通过在各地经销商同步建立“某某县爱酒人俱乐部”,在每个县级区域市场为加盟店募集培训1000个爱酒人,形成坚实的买家联盟体。

天下武功唯快不破。在当下消费者寻求便利、迅速的消费环境中,建立稳定的渠道重要,线上线下的融合更重要。对消费者来说,在最短距离、最快时间内找到他想要的商品,这是最好的方式。黄立明认为,“快”字诀目前的主要机会来自线下,即“便利”。

黄立明表示:“使用微信小程序商城做县级区域市场‘附近的酒团购’,经过验证这是一种比较好的方式,其通过微信支付宝的快捷支付和滴滴快车的派发货,已经成为成功的商品送货派发手段。举一个小县城的案例:一天派发21单,每单2箱~5箱的销售是家常便饭,这在之前是不可想象的工作量。”在黄立明看来,线下对于线上的快速反应,对于促进销售具有不可磨灭的作用。

中国城乡差异巨大,有7.5亿广大人群的农村,特别是有3.5亿人口的四线县镇才是大多数消费品的决定性战场。黄立明表示,像富贵袋鼠葡萄酒、法国玛卡蒂葡萄酒都是定位于百元之内的消费为主,抢占长城干红、张裕95等的同价市场,其所PK的就是性价比,让购买者做出内心的自我推介和选择。

黄立明对《华夏酒报》记者表示:“新零售模式其实就是运用互联网思维,加强产品和服务的客户体验,让实体店和线上平台成为最佳的客户体验场所,而社区新零售不仅仅是商品交易过程和体验的升级,更是零售业与服务业的结合延伸。”

编辑:施红

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