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马亚杰:王者归来的张弓新时代
2018-01-25 14:52:35   来源:《华夏酒报》   作者:岳晓声   



 

从驰骋中国通讯行业,到影响豫酒转型发展,马亚杰走的每一步棋,仿佛都是那么引人关注。2016年,正当他在深圳手机通讯行业风声水起的时候,却激流勇退,来到了一个全新的行业,担当起张弓酒复兴的大任,然而一年有余,马亚杰却用产品和市场份额书写了中国酒业的又一个传奇。1月20日,《华夏酒报》记者在郑州张弓酒业超值酒事业部独家采访了河南张弓酒业有限公司总经理马亚杰,洞察了鲜为人知的马亚杰故事。

驰骋通讯

1976年9月,在那个特殊的岁月里,马亚杰出生在周口商水一个部队家庭里,也许是由于从小在部队家属院成长的因素,他养成了倔强的性格,几乎做什么都要追求完美。

1996年,马亚杰考上了郑州大学现代管理学院国际企业管理系,2000年4月,马亚杰过关斩将应聘到TCL手机事业部河南分公司实习,刚到那里,马亚杰便从促销干起,他干事聪明,善于灵活变通,短短十天时间,他就卖了300台手机,成为公司小有名气的人物,公司领导也对他刮目相看。一个月后,马亚杰便成了公司的一个区域经理。2000年9月,马亚杰大学毕业后,便名正言顺地在TCL手机事业部河南分公司大展才华。

有了实习期间的工作经验,马亚杰一来到公司,各项业务更是顺风顺水,2002年5月,马亚杰来到TCL手机河南一家大型代理公司担任河北省的区域总经理,说是总经理,那是个空壳子,除了租赁的空房子外,马亚杰既要招聘人员,又要组建自己的营销团队,还要从零开始,建立自己的销售渠道,不到半年时间,马亚杰建立了200多人的销售团队,第二、三个月实现了200多万元的销售利润。2002年11月,马亚杰来到奥克斯集团手机事业部,主要负责陕西、湖南、湖北、河南和西北的业务。2004年底,在企业手机业务四面楚歌的情况下,受命于危难之际,调回宁波公司总部担任营销总监,他利用9个月时间进行市场调研,并研发出了一款海洋之星产品,扭转了整合公司生产经营的困难局面,短短几个月光阴,公司卖出了近600万台产品。

2006年11月,马亚杰独身来到深圳,开始自己创业的生涯。2015年9月,马亚杰却突然从深圳回到河南,并在张弓营销总顾问贾福春的推荐下,来到了河南张弓酒业有限公司,担任起董事长孟艳的特别助理。从此,马亚杰放弃了经营十载的通讯产业,当起了白酒行业的一名学徒,开始了一段全新的工作历程。

当谈到接触张弓的印象,马亚杰告诉《华夏酒报》记者,其实当初真的没有想来张弓,碍于朋友的介绍,他也曾私下里问董事长孟艳:“您想把商丘做好,我给您推荐50人销售团队;如果您想打开郑州的销售局面,我给你推荐十个人;如果您想布局全国……”没有等马亚杰把话说完,孟艳就表态,要让张弓重回全国。

马亚杰说,自己是被张弓的品牌影响力,被董事长孟艳的大格局理念所感动了,他才终于答应要来张弓。2017年2月27日,河南省张弓酒业有限公司“王者归来,还我河山——决胜2017年度营销大会”在张弓宾馆二楼会议室召开。这次会上,马亚杰正式以张弓酒业新任总经理的身份走马上任,张弓从此开启了马亚杰时代。

移师张弓

来到张弓,企业的现实与马亚杰的想象相差甚远,老国有企业,因循守旧的管理模式,传统不变的员工思维,再加上市场渠道、经销商的固化,使马亚杰的张弓梦想多了几份无奈。但是开弓没有回头箭,面对现实,马亚杰正在规划着张弓发展的全新战略。

面对张弓的现状,马亚杰有许多说不出的困惑。

一方面,张弓的产品非常丰富,但是由于企业长时间的租赁经营,固化的产品格局,在一定程度上制约着市场发展。另一方面,渠道的固化,使原缺乏活力的张弓雪上又加一层霜,整个市场局面不温不火,死气沉沉。经过与董事长的多次沟通,决定把激活市场作为张弓经营的首要任务,同时把开发一款新的替代性产品作为启动张弓市场的突破口。

张弓酒业是我国低度白酒的鼻祖,在我国白酒发展史上占有重要地位。早在1973年,张弓酒业就研制成功38°低度酒,首开我国低度白酒之先河;上世纪90年代初,张弓酒业邀请著名笑星马季在央视为张弓酒宣传,首开中国白酒行业明星代言之先河……

在著名的“张宝林”时代,张弓酒年销售收入多达十几亿元。从此,“东南西北中,好酒在张弓”响便大江南北,使张弓成为了真正的“中国民酒”。

再到如今的张弓核心市场来看看,来自东北一款低端白酒以其猛烈的市场促销,在不断蚕食着张弓已有的市场。马亚杰说,狼来了,不可怕,重要的是如何面对狼,如何把狼的猛烈攻势转换成张弓发展的动力。

马亚杰清楚,经过五年的酒类行业深度调整,酒业消费也进入了大众时代。高端酒的市场虽然大,但品牌聚焦更加明显,这不是张弓的目标;张弓是低度白酒代表品牌,随着人们消费理念的转变,开发适合大众消费的产品是张弓的必然趋向。

经过深思熟虑,马亚杰决定开发一款张弓亮剑产品,目标锁定在大众消费,每瓶终端市场售价15~20元,每箱按12瓶装。

2017年3月份,张弓酒业在根据地商丘举办了春季战役启动大会暨亮剑新产品发布会。这是马亚杰正式任职张弓总经理的第一个月,也是他来张弓工作调研4个月以来推出的第一款单品,取名亮剑,一是瓶形整体造型像水晶的宝剑,锋芒毕露。第二是寓意张弓复兴,正式向对手亮剑,要在家门口与对手开战,重塑张弓光辉历程。

决定一出,立刻引起了轩然大波。有人质疑,光瓶酒是补充还是战略?有人不解,光瓶酒市场是红海还是蓝海?有的人讥讽张弓亮剑到底亮的是什么剑?低端产品能否为张弓迎来市场扩张机会?推出低端产品是否拉低了张弓的品牌形象?马亚杰说,张弓亮剑是张弓回归的大众核心产品。

面对质疑,马亚杰征得董事长孟艳的同意,坚持亮剑产品的推广和投入,并为亮剑产品做好了未来3年的发展规划。在产品正式上市前,亮剑产品就组建了全新的团队、开发全新的渠道客户、实行全新的渠道策略和竞争手段,并精心调研光瓶酒老村长市场操作方法和存在问题,并制定了相对的市场策略。从亮剑上市发布到正式招商上市,其实仅仅有3个月,但是3个月的时间,张弓亮剑产品已经在样板市场动销良好、新经销商信心十足。

马亚杰告诉《华夏酒报》记者,张弓亮剑上市近一年来,单品销量达到100万箱,销售额突破1.5亿元,成为某村长酒在河南区域最有力的竞争对手。

未来3年,张弓亮剑产品将突破5亿元,成为张弓逐鹿河南及周边省份市场的一把利剑。张弓品牌将重新塑造新的辉煌。马亚杰对张弓亮剑的未来发展充满信心。

王者归来

马亚杰告诉《华夏酒报》记者,张弓的核心竞争力还是低度白酒和创新理念,这也是张弓发展的不竭动力和力量源泉。从总体上来看,张弓酒业的产品格局还非常合理,但是整个产品体系缺乏有效的连通性,有些产品甚至是只赚吆喝不挣钱。

马亚杰说,自从2017年6月河南实施豫酒转型发展战略以来,无论是省委省政府,还是商丘宁陵,都把张弓转型发展列入到议事日程,这也为张弓的大发展提供了千载难逢的发展机遇,因此,张弓的工作重点是激活张弓的价值产品,巩固张弓低度鼻祖地位,加大市场布局力度,真正使张弓实现王者归来。

马亚杰告诉记者,为加大市场营销力度,提高张弓酒市场份额,张弓酒业调整了市场战略,组建了张弓亮剑事业部、品牌宣传事业部(超值酒事业部)和商丘事业部。目前,商丘事业部的销售额占据着公司整个销售收入的80%份额。2018年除了深耕商丘市场外,以县级市场为单位,加大对全省80%重点市场的布局,同时,把一部分营销重心逐步转移到郑州,先铺点,再布局,点面结合;对省外市场,成熟一个发展一个,并逐步伸延产品格局,2017年张弓整体市场计划增长100%~150%,实现一倍以上的增长。2018~2019,张弓计划每年销售翻一番,重回豫酒前三强,3~5年使张弓产品重新走向全国市场。

编辑:王丹

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