“不喝皇沟酒，对不起高全友。”这是几年前，《华夏酒报》记者在河南省永城采访时听到的民间流传。

在之后每年的河南省两会采访期间，记者多次接触到这位河南省人大代表、河南皇沟酒业有限责任公司董事长高全友。他为人诚朴，待人厚道，然而在从市场经济深度调整的激烈竞争中，高全友以不屈不挠的工匠精神、敢为人先的创新精神，带领他的皇沟团队实现了从“皇沟模式”向特色小镇的跨越。

9月22日上午，是豫东近日少有的温暖天气，借采访皇沟酒业荣获2017布鲁塞尔国际烈性酒大赛金奖之机，《华夏酒报》记者在永城独家采访了高全友。

创新个性产品，夯实皇沟后劲

经济下行，行业调整，对于新常态下皇沟酒业的发展，高全友有说不完的话题。从政府机关到企业生产经营，从区域为王到开疆守土，个中的滋味高全友感受颇深。进入后行业调整期，苏酒和徽酒大举进入河南市场，市场营销、服务政策也由传统模式跨入新常态，曾有段时间，高全友深深地感受到区域市场生存的压力和严峻的竞争形势。然而，作为生于此、长于此的豫东人，高全友更清楚永城的酒类市场需要什么，永城的消费者喜欢什么口味的白酒。

为了适应市场发展需要，高全友经过周密的市场调研，及时转变了发展战略，把创新个性化产品作为夯实皇沟发展的基础。高全友认为，随着消费者主权时代的到来，作为快消品的白酒，理化指标达到并超过国家标准，这个是基础;但消费者认可、消费者喜欢是产品生存的标准。

高全友告诉记者，豫酒不缺少知名度，更不缺少文化底蕴，但豫酒缺乏自己独特的风格特点。皇沟也是这样，要想在竞争激烈的酒类市场中站稳脚跟，打造自己的风格是皇沟酒的根本出路。在著名白酒大师于桥的主持下，高全友带领皇沟技术团队，开创了“涵盖浓清酱，凸显芝麻香”的皇沟复合香型白酒。高全友认为，皇沟复合香“一窖生四香”，浓头、酱体、清韵，芝麻香尾，是在继承传统酿造技术的基础上，通过革新窖泥、窖池以及微生物技术，在一个窖池里发酵完成的，是地地道道的自然酿造、天然成香。

为形成自己的风格，皇沟酒业重新梳理了自己的产品体系。高全友说，皇沟酒业在产品体系上概括为“123”体系，“1”是一个品牌，坚持做大做强“皇沟御酒”品牌;“2”是两大香型，坚持短期内做大浓香规模，长期内依靠复合香型占位行业品类;“3”是打造三个定位明确的产品结构层次，形成了以复合香型白酒为核心的高端产品，定位为高端人群消费。通过四年多的实践，皇沟复合香型白酒以其独特的香型和口感在河南省内尤其是商丘高端人群中颇受青睐，目前正处于快速上升阶段;以浓香型标志性产品1958和1988系列腰部产品，定位为大众政商务白酒消费人群。其中，1988系列产品在商丘地区市场占有率达到30%以上，单品区域销量突破1个多亿;以浓香型1999系列为中低价位产品，这一产品是2017年上市的，弥补了过去皇沟酒在腰部以下价位产品的缺失，定位为广大乡镇消费市场，也凸显了皇沟在商丘地区开始从城市到深耕乡镇市场的决心。

皇沟的个性化产品战略得到了市场肯定，2015年，皇沟御酒1988荣获比利时布鲁塞尔国际烈性酒大赛金、银两项大奖。2017年9月，皇沟御酒1958荣获布鲁塞尔国际烈性酒大赛金奖，这也是河南省白酒企业唯一获得金奖产品的企业。9月9日在第七届贵州酒博会期间举办的《豫满中华·豫酒推介会》上，皇沟御酒再次荣获“河南省十大名酒”称号，蜚声远扬。

谈起皇沟酒获奖的原因，高全友告诉《华夏酒报》记者，这是皇沟酒业“五大核心优势”的集中体现：一是生态好。漫步厂区，树木葳蕤，花香四溢，流水潺潺，是个适合各类微生物生存的绝佳环境;二是窖池老。被评为河南省重点文物保护单位的13条明清古窖池至今仍在使用，是豫酒中难得并且名副其实的古窖池;三是中高温曲。皇沟独创的中高温曲，能培育出更多种类和数量的微生物;四是与众不同的特殊储藏工艺。皇沟的原酒在储藏时增加了一道特殊工艺，经过这一环节，虽然原酒损耗增多，但却能加快原酒中有害物质的挥发，提升原酒的口感和质量;五是科学、健康的勾调工艺。皇沟人掌握了一套科学的勾调工艺，通过它勾调出来的白酒有“好喝、柔顺，不口干、不上头”的特点，酒质可谓到了极致!

“正是这种创新的个性，赋予了皇沟酒无穷的魅力。”高全友强调。

打造差异市场，带动皇沟发力

谈到皇沟酒的市场布局，高全友告诉《华夏酒报》记者，商丘地区近900万人口，按照人口测算商丘地区的白酒市场容量，每年商丘的白酒消费额近20亿元，这20亿中，皇沟的市场占有率至少要达到50%以上，才基本上算是实现根据地市场为王的目标。目前，皇沟酒在商丘市的发展还有很大的提升空间。因此，在未来一段时间内，皇沟的市场战略仍是以商丘为核心的家门口市场。

为此，皇沟明确自身的市场定位，提出了全员销售理念，做好家门口市场和拓展市场两篇文章。尤其是家门口市场，是皇沟生存的基础，它创造了推动地产白酒高速发展的“皇沟模式”，推动皇沟酒业实现了每两年增加一个亿的销售大跨越。

为做好家门口市场，皇沟连续多年在永城及周边地区大力推行“亲情工程”。一方面，把乡村一级的核心客商都邀请到酒厂，实地参观皇沟酒厂，这些“亲情大使”离开酒厂后都成了皇沟酒厂的义务宣传员。另一方面，对于经销商与商超，皇沟实行专员负责制，要求业务经理必须关心经销商和商超老板。皇沟为所有经销商和商超老板均建有档案资料，详尽记录了其家庭、住址、嗜好、生日等，每逢红白喜事、生日等活动，高全友都亲自带队参加，形成了稳定的厂商共同体，做到随时沟通交流。

记者在永城采访期间，在一些酒店或商超，随时随地都能找到皇沟酒的促销员。

而皇沟促销员除配合企业搞好促销之外，更重要的是掌握消费者和经销商们的意见反馈，由此建立起一个数量宠大的皇沟终端消费信息数据库，能够比较全面地把控当地酒类市场的动向。

为做好家门口市场，皇沟自2016年开始对营销模式进行了调整，改变过去几年的市场直销制为分区域、分产品代理制，明确分工，各有工作重点，提高了市场营销效率。一方面减轻了企业经营和管理的压力;另一方面提高了市场的灵活性。厂家通过在各市场设立办事处，组建销售队伍，配合经销商的自有队伍进行市场经营，掌控核心终端，强化市场基础建设;经销商配合厂家办事处共同制定市场策略，做好品牌推广、终端建设、活动执行以及仓储、配送和资金的保证，他们并根据市场容量，将大商丘市场进行明确分类，根据不同的市场基础制定阶梯式增长目标，并配置不同的市场资源，大力实施核心终端工程、乡镇分销工程、宴席工程、电商工程和消费者互动工程，有效地提升了消费者与产品、消费者与市场的互动，提升了消费者对产品的忠诚度，推动了皇沟差化市场布局。

《华夏酒报》记者在商丘市采访期间，明显地感受到皇沟酒在商丘的市场影响力。据不完全统计，截至今年9月份，皇沟御酒系列产品在商丘中高端市场的份额达到3成以上。

营造特色小镇， 文化铸就梦想

谈到皇沟酒未来的发展，高全友带着《华夏酒报》记者在厂区内散步，那个惬意自不必描述。高全友告诉记者，这里是个煤矿塌陷区，今年公司就要整体搬迁，新厂区马上已经动工，厂区面积有100多万平方米。

高全友说，皇沟新厂区的建设已经拉开帷幕，整个布局将集白酒酿造、酒文化体验、生态旅游为一体，并充分结合永城当地的汉文化发源地——芒砀山、日月湖等打造汉文化、酒文化、生态旅游、生态工业一体化的精品旅游路线;以尊重经济社会发展规律，适应城乡社会发展的需要，因地制宜，按照经济型特色小镇既充分利用资源，又便于管理和调整产业策略，符合产业化原则的要求，来控制规模，集约打造皇沟特色酒文化小镇;同时，规划设计在空间形态的构成，环境景观的设计，建筑形式及单体设计中以适当超前的设计理念为指导，以营造时尚、典雅、科学的皇沟酒文化小镇，形成集白酒加工生产、酿酒技术研发、酒文化展示、工业旅游为一体的现代化生态工业园，建成永城市的支柱企业，河南白酒的一流企业，全国轻工独具特色的示范企业。届时，皇沟酒文化小镇的建成，将对皇沟未来十年、二十年的发展奠定稳固的基础。

谈到他的梦想，高全友告诉记者，到2020年，皇沟酒将实现商丘地区市场的主导品牌，销售突破10亿元，并进军郑州市场这一省会至高点，加大传播力度，提升品牌知名度。到2025年，将实现产值60亿元以上，实现销售30亿元，税利7亿元左右，继尔导入上市企业轨道，实现企业的健康良性发展。