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炫商特辑|蔡旭红:新常态会让市场越来越好
2016-12-26 16:56:07   来源:《国家名酒周刊》   作者:国家名酒周刊团队   评论:0


福建省糖酒副食品有限公司总经理 蔡旭红

 

“名酒的消费跟时代经济发展密切相关,随着经济步入新常态的良性发展轨道,名酒消费也进入理性消费时代,不同品牌的名酒从之前的低谷中走出来,进入稳步提升的阶段,通过来自各个市场层面的业绩看,这种态势会越来越好。”福建省糖酒副食品有限公司总经理蔡旭红认为。

 

作为福建省老牌的酒类经销商,福建省糖酒副食品有限公司(以下简称福建糖酒公司)凭借几十年国有企业的诚信经营和密集网络,在全省的酒水销售市场上占有举足轻重的地位,很大程度上影响和主导着福建省名酒市场的走势。

 

理性回归让名酒更“亲民”

 

近些年,随着市场和消费环境的变化,名酒价格进行了上调、下落、再涨价等几个不同的时期,名酒作为高端消费品一度成为衡量市场经济发展的重要指标之一,在当前这个时期,名酒价格和市场回暖是相辅相成的,价格的稳步上涨为广大消费者所接受,这是市场回暖以及今后持续回暖的基础。

 

“以五粮液产品为例,从很多消费者反映的情况看,价格的理性回归,让名酒更‘亲民’了,而民间销售市场具有很大的潜力,在公款消费已经成为过去式的今天,民间消费才是未来名酒销售的主要目标市场。”蔡旭红认为。

 

福建糖酒公司代理的国家名酒主要为茅五剑和酒鬼酒,从不同的名酒定位和价格段,也分为不同的消费等级,当企业商务消费和民间消费成为新一轮名酒消费的主流后,一线名酒尤其是茅台和五粮液的市场反应尤为突出。

 

与2012年政策调整之前相比较,如今的商务消费代替了当时的政务消费成为最高端的名酒消费主体,调整之前受到价格、数量等的限制,商务消费茅台的情况较少,而如今,茅台更多的开始为商务宴请之需要,更多的体现在团购方面。五粮液作为浓香老大,因为价格的理性回归,更多的体现在民间消费方面,特别是在福建省的婚宴市场和私人消费中占有越来越大的份额。

 

“随着健康饮酒和理性饮酒成为消费的新常态,白酒消费人群更集中,消费的品牌也更集中,之前在福建市场销售的很多小品牌和区域品牌逐渐显露出竞争力的弱势,而名酒在价格趋于合理后,激发了潜在市场,也就是广大消费者的购买欲望。尤其是在婚庆市场上,五粮液正在成为主流,不论产品品质还是品牌美誉度,都会给喜主以及宴请的嘉宾足够的面子和信心。”蔡旭红告诉《华夏酒报》记者。

 

经济稳步上升必定刺激和拉动名酒的消费,尤其对名酒企业所在地的经济拉动起到积极的作用。名酒价格回归变成“民酒”的同时打击和兼并了中小品牌一定的市场份额,有的小品牌白酒已经逐渐退出了福建市场,淡化在消费者视线中。

 

从去年到今年三季度福建糖酒公司的酒水销售看,名酒的销售呈现出非常好的走势,蔡旭红认为,以茅台五粮液为代表的国家名酒不论价格和市场都从低位走到了高处,随着第四季度白酒销售旺季的到来,这个时期白酒的销售更是对市场的考验,如果春节过后现在的价格和市场坚挺,一线名酒在明年会有更好的表现。

 

与名酒企业紧密合作

 

成立于上世纪五十年代的福建省糖酒副食品有限公司于2012年1月10日改制成为有限责任公司,是当今整个福建省为数不多的国有企业。几十年来,福建糖酒公司一直从事名酒销售业务,一直与国内几大名酒企业保持着良好的合作关系。

 

“我从毕业第一份工作就在福建糖酒公司,见证了不同时期名酒的起起落落,从计划经济到市场经济,经历过之前销售名酒没有利润完全靠返利维持的状况,经历过2010年到2012年名酒最繁荣的时期,也体验了名酒从鼎盛时期到调整期的阵痛,不论行业怎么调整,我们跟名酒企业的合作一直很稳定。高峰期我们一起发展,困难时期我们互相扶持理解。”蔡旭红说。

 

去年底,五粮液集团总经理刘中国到省糖酒公司调研时就曾经深有感触的说,福建省糖酒副食品有限公司是五粮液集团的老朋友、忠实的合作伙伴,经历过酒类低迷期也走过辉煌期。患难才能见真情,每次酒类低迷时期福建的老大哥都是毅然扛起五粮液这把大旗,跟五粮液酒厂患难与共。

 

2014年底,福建糖酒公司获得五粮液福建省核心经销商资质,既是五粮液集团对省糖酒公司的信任与支持,也是省糖酒公司创发展的机遇和优势,在2015年前十个月就完成了全年销售合同一亿元任务的基础上,为保证持续供应,巩固销售渠道,11月份申请追加28000余件五粮液产品,总金额1.2亿元。

 

“多年从事名酒销售业务让我们认识到,名酒作为珍稀物品,不仅能引领行业发展,也是经济发展的重要组成部分,名酒销售给我们企业的发展提供了强大的支撑作用,事实证明,销售名酒是一个公司实力和能力的体现,会让消费者更加信赖我们。所以,全力以赴配合名酒企业做好市场开拓和维护工作是我们的责任和义务。”蔡旭红告诉《华夏酒报》记者。

 

诚信和创新为消费者服务

 

作为计划经济时期的产物,很多国有商业公司早就在改革的大潮中销声匿迹了,福建糖酒公司不仅没有萎缩反而审时度势创新发展,创造了一个又一个胜利的奇迹。

 

相比较当前众多的民营企业私营企业或者股份制企业,福建糖酒公司最大资本是历史悠久以及因为悠久历史而一贯传承下来的“诚信经营”的理念。到福建省糖酒公司无假货早就根深蒂固的在全省消费者心中形成了。

 

几十年的经营,使福建糖酒公司的全渠道销售在各个市场上独领风骚,是福建卖场、大超市白砂糖、名优白酒副食品的主供应商。让经销商满意,让消费者满意是他们铁打不变的定律;坚持与名酒厂家合作,不进一瓶假酒,是诚信经营的根本所在。几十年来,糖酒公司认名牌产品和企业,经销商和消费者认糖酒公司,这种认可为三方的长期合作形成了固定的可持续发展的模式。

 

“市场低迷期,很多二批经销商对前景迷茫看不到希望,经常在很长一段时间内不进货,直等到销售旺季才象征性的进一点货,这种情况下我们都是尽最大能力的帮助和支持他们,毕竟我们作为老牌国有企业不论资金实力还是后台背景都远远的大于他们,困难时期帮他们度过,也会为以后的长期合作奠定坚实的基础。今年以来,随着经济和行业回暖,这种局面有了很大的改善,二批经销商正常进货的情况逐渐增多,这也说明经销商们看好名酒未来的市场,也看好跟我们的合作。”蔡旭红说。

 

不松懈渠道建设,不做坐商,针对市场上客观存在的不同消费群体、不同消费层次、不同消费需求,采取“差异化”的应变策略来提高顾客满足度,创造新的“顾客价值”。当互联网发展已经成为新时代消费的另一新兴市场,福建糖酒公司也适时抓住并开辟这一领域,今年3月份,福建省糖酒公司微信商城开业运营,商城主界面设立了茅台、五粮液、剑南春、酒鬼酒、长城、洋酒、珍酒以及糖类、干货、进口食品(海鲜牛羊肉)十大版块,以实物图片全景式呈现了各品牌系列产品的品类、售价以及相关产品信息;还开通了微互动功能平台,实时发布最新营销活动,更加精准对接客户需求。该平台的启动为贯通线上线下一体化运营渠道,促进线上线下互动体验、融合发展起到了重要的作用。

 

拥有几十年深厚资源和发展历史的福建糖酒副食品有限公司,是国家商务部批准的具有进出口经营权的企业,是中国华糖集团成员单位,中国副食流通协会会员单位,中国酒类流通协会会员单位,福建省酒类流通协会会长单位,福建省第三产业“300大”排名前企业,福建省最佳形象企业之一。一以贯之、持之以恒的“恪守诚信”作为企业形象建设的永恒命题,将陪伴着福建糖酒公司在今后的发展道路上长期走下去。

编辑:王吉本

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