有人说，人的长相与性格有着千丝万缕的联系。《华夏酒报》记者第一次见到山东密州春酒业和刘罗锅酒业董事长董长安的时候，他给人留下的印象就是温和、善良，始终挂满微笑的脸上写满了诚实和厚道。在整个采访过程中，董长安都不善言辞，但是，透过与《华夏酒报》记者的交往，发现他的内心深处有着另外一种风格：对事物的烂熟于心，对形势的准确预判，对发展的清晰思路，对未来的热忱期盼。

从源头到终端的诚信

董长安认为，每个企业都有着自己不同的特点和优势，特别是鲁酒企业，各有各的特点，各有各的长处。鲁酒总体来说，历史文化源远流长，酿酒工艺千锤百炼，有着得天独厚的酿酒优势。但是，鲁酒的发展却是道路坎坷，一波三折。

鲁酒曾经走过一段弯路，经过多年的卧薪尝胆和苦练内功之后，迎来了大发展的黄金十年。可是，正当鲁酒企业踌躇满志、谋求更大发展的时候，2013年又迎来了政策调整期。鲁酒企业受以往惯性思维和发展模式的影响，一时间难于适应，陷入被动。随着政策性抑制对白酒行业景气度的影响逐步凸显，大多数鲁酒企业纷纷调整战略来体现主流价值观，更改战术适应市场需求，并重新回到了良性发展的轨道。其中重要的一条就是：打牢基础、发挥优势、百折不回。

“在近几年的困难环境下，密州酒业和刘罗锅酒业始终坚持打牢基础、发挥优势的发展战略，不管外部环境多么恶劣，我们自始至终认准一个理儿，就是在任何情况下，都要坚持做好酒的基本原则，按照做酒的自然章法和基本规律做事，我们也不盲目扩展，坚持在酿酒基础上下功夫，坚持在质量管理上做文章。”董长安说。

近年来，密州酒业除了打牢基础，实行苛刻的质量管理外，还把握住了环保、健康、绿色、生态这一理念。

诸城有一条河叫潍河，潍河被诸城人民称为“母亲河”。诸城市近年来以铁的手腕，切断潍河两岸污染源头，大搞绿化美化，保持了潍河水质优良。潍河流域土质好，潍河水系灌溉条件方便，加之诸城千百年来一直是产粮大市，为酿造密州美酒提供了上好的原料和条件。

除此之外，密州酒业还有一个远离市区的奶儿山洞藏酒基地。这里植被丰富，四季分明。自然形成的山洞内恒温、恒湿，是储存原酒的绝佳洞穴。公司充分利用这一自然天赐的良好生态条件，完成占地40亩的固体酒酿造车间，扩大原浆酒的储备，推广洞藏定制酒，如生日封坛酒、结婚封坛酒、古稀大寿封坛酒等，让消费者亲自感受定制的每个环节，使我们的洞藏酒更具有典型特色和良好品质。

为了适应市场需求，给消费者提供好的产品，密州酒业实行产品差异化战略，丰富产品层次，着力打造特色产品。在做好原有密州春产品的同时，着力打造洞藏酒这一品牌，使洞藏酒形成系列，成为主打品牌，同时拓展清悦系列清香型酒、刘罗锅酒等，进一步丰富产品层次，进行横向扩展，进一步增强抵御风险的能力。

董长安说：“还是那句老话：以质量求生存，以信誉求发展，这个道理永不过时。任何企业只要把握住质量的生命线，走好具有自己特色的发展之路，就能立于不败之地。”

文化贯穿生产和销售

“文化是酒的灵魂和载体。没有文化，酒就失去了灵气，就没有了思想，也就不能为消费者提供精神的愉悦和享受。尤其是白酒，文化贯穿于生产和销售的整个过程。”董长安说，“喝酒要有一个理由，喜事喝、悲事喝、高兴喝、苦闷喝，这个理由其实就是文化。”

就鲁酒而言，我们不缺文化：鲁酒有家文化、喜文化、缘文化、情文化、历史文化等等。黄金十年期间，鲁酒乃至全国白酒都非常重视文化的挖掘和运用，酒文化成为提升品牌知名度和美誉度，包括促进销售的催化剂。但是，随着时间的推移和环境的变化，自2013年以来，这种文化的氛围似乎愈来愈淡。但是，密州酒业和刘罗锅酒业始终把文化建设作为企业的主要工作来做，一刻也没有放松过。

密州酒业所处的诸城，人杰地灵，才子佳人，层出不尽。上古明君虞舜、孔子的弟子公冶长、《清明上河图》作者张择端、金石学家赵明诚、清朝宰相刘墉等尽出自诸城。上古到现代的人文文化，融进了密州春酒文化之中，形成了密州春“爱心、孝心、诚信”为核心的酒文化内涵，并形成了“社会公德、职业道德、家庭美德、个人品德”这四德为一体的企业文化。

与密州春酒文化遥相呼应的是刘罗锅酒文化。刘罗锅酒文化以清朝宰相刘墉为化身，以“刚正不阿、正义天下”为文化诉求。刘罗锅的正义文化将酒从行业定义中升华，上升到中国传统文化领域，构筑了刘罗锅酒业的无形资产。

据董长安介绍，为了将密州春的“孝文化”和刘罗锅的“正义天下”文化落到实处，企业在奶儿山大力建设生态文化洞藏粮食酒基地，打造文化园区，把文化和体验作为创新点。在文化展现和体验活动中，可以让消费者现场体验酒礼、酒俗、酒道等深度酒文化，将传播和旅游、生活品质结合在一起。继续推广洞藏定制酒，如生日封坛酒、结婚封坛酒、古稀大寿封坛酒等，让消费者亲自感受定制的每个环节，抒发美好情感。现在已经形成了以刘罗锅酒、密州洞藏酒为主导产业，以一山（奶儿山）、一泉（密州山泉）、一洞（密州春藏酒洞）、一园（超然醉香园）为实体，以“刘罗锅·正义天下”为核心的“正义文化”、道德始祖舜帝的“孝文化”为灵魂的“密州春·刘罗锅洞藏酒文化产业园。园区以文化为内涵，重点打造舜帝孝文化学习教育实践广场，展现孝文化的力量和现实意义，体现出公司的社会责任；打造包括密州酒业文化博物馆、固体酒酿造车间、包装车间、万吨酒库等国家非物质文化遗产密州传统酿造工艺实践广场。

“文化的发展和挖掘，有力促进了密州春和刘罗锅品牌的提升。近年来，我们实施双品牌运作模式，以‘密州春’和‘刘罗锅’两条腿走路，‘密州春’助力‘刘罗锅’的成长发展，‘刘罗锅’反哺‘密州春’跨越腾飞。特别是刘罗锅，我们定位为全国市场品牌，以‘刘罗锅·正义天下’为品牌诉求，以‘正义之道，德济天下’为核心价值观，以‘拥天然洞藏，聚文化深蕴，酿原生美酒’为品牌特色，发展势头良好，已销往山东、北京、江苏、安徽、河北等地，扭转了单纯依靠某个市场打天下的局面，增强了抵御市场风险能力。”董长安说。

更新观念更好适应形势

在谈到企业未来如何发展时董长安表示，要想企业得到稳定、健康的发展，关键是企业领导人要更新观念，要积极适应新的形势，跟上形式的发展，这样才不至于被形势所淘汰。

董长安说：“作为酒类企业，一方面要有所传承，另一方面还要注重发展。”对密州酒业和刘罗锅酒业来说，主要从三个方面突破：

一是广泛采用新技术。现在信息技术日新月异，特别是大数据建设更是企业所亟需提升和更新的重要工作。这个大数据不仅仅来自行业和社会，还要来自企业的日积月累，把平时来自各个方面的数据进行分析比对，运用时方能水到渠成，应对自如，而这方面恰恰是企业的短板；

二是销售渠道转型升级。以前企业的销售主要以传统的经销商模式进行，现在要对传统渠道进行合理改造，启用“互联网+流通”模式，改变以往单渠道经营的方式，让全渠道经营成为主流。构建大流通、大市场，进一步优化市场布局。现在刘罗锅酒省外市场正在稳步推进中，将来的市场会是以省外市场为主的大流通市场，这样对企业的省内市场也是一个积极的拉动；

三是提升流通供给水平，推动消费结构升级。随着社会的进步和经济的提升，老百姓的需求不仅是多样化的，更是朝着高端化方向提升。因此，企业应该站在消费的高点和前沿，看看消费者究竟喜欢什么、需要什么，在此基础上，千方百计满足新型消费群体和大众百姓的口味。我们的洞藏酒系列就是出于这种考虑而生产的，这也是我们提升供给水平、推动消费结构升级的一个积极主动的表现。

在谈到鲁酒整体应如何发展时，董长安说：“我们坚持和提倡走好自己的路，并不意味着要关起门来过自己的小日子，恰恰相反，我认为鲁酒在走好自己的路子的同时，要抱团发展，紧紧拧成一股绳。当下至少要有数家企业，能够在鲁酒概念高度认同的前提下抱团发展。数家企业共同崛起，企业的综合竞争力将会明显增强，产品结构将更趋合理，企业的盈利能力也将明显提高，形成一个具有一定品牌特点和市场优势的品牌群，然后再拉动鲁酒整体进步，那时，鲁酒振兴才有希望。”