进入5月份以来，在泸州老窖古雅酒公布的微信和海报内容中，一条特大喜讯引起很多读者的好奇和转发：古雅酒运营中心投入2000万元与国美家电合作，共同打造品酒免费送家电活动，即日起凡是购买泸州老窖的新老客户，一律免费送同等价值的奥克斯空调或者创维彩电（免费上门安装），数量有限送完为止。

“近几年来，我们通过购买泸州老窖古雅酒赠送同样价值商品的活动，吸引并得到了大批客户的好评，这是今年我们举行的首次促销活动，力度之大也是前所未有的，我们决定拿出2000万元的白酒和2000万元的空调彩电回馈新老消费者。” 泸州老窖古雅酒业有限公司董事长王法扣告诉《华夏酒报》记者。

促销要有张有弛

泸州老窖古雅酒属于烟台江苏商会旗下产业，王法扣作为江苏商会常务副会长同时也是该公司的具体负责人和运营者，从2011年他们跟泸州老窖古雅酒深度合作后，所有的营销一直在他的精心策划下稳步实施。

从2013年开始，面对激烈的白酒竞争格局，王法扣就大胆地提出了买酒送同等价值的餐费、月饼、螃蟹、大米甚至汽车、房子等。据不完全统计，三年时间，他们共送出了价值40万元以上的汽车近30俩，价值60万元以上的房产近20套，以及价值3000多万元的其他产品，从最初大家对这种活动的质疑到看到并拿到货真价实的商品，消费者对他们的营销模式和促销方式深信不疑。

古雅酒今年的活动是从5月份开始的，天气转热以后，白酒销售出现下滑，他们又采取了这种赠送同等价值物品促销的方式，往年他们的促销主要集中在中秋节前后，赠送的大多是中秋节期间畅销的商品如月饼、螃蟹、大米等，今年根据进入夏季空调需求量大的现状，推出了空调和彩电活动。活动一开始就集齐了十足人气，很多老顾客没有时间过来，在得知他们举行活动后第一时间打电话过来预定。记者在泸州老窖古雅酒业公司位于烟台只楚路上的运营中心看到络绎不绝地前来咨询和购买酒水的客户。

“营销只能是一种辅助，不能贯穿销售的全部，我们促销的时间一般在销售淡季，如夏天，这样做可以避免因季节原因而出现的销售大量下滑，让消费者在一年中随时关注我们的企业和品牌，同时利用淡季促销可以保证资金流，但是促销不能贯穿年头年尾，要有张有弛，定期定量，促销的时间截止了再好的关系也不能延续，定的销售量到了，再大的的客户也不再优惠。否则促销就失去了原本的意义，也会对品牌造成一定的损伤。”王法扣介绍说。

春节期间是白酒销售旺季，一个春节的销售量可以顶上大半年的数量，在这种形势下是不需要促销的。尽管中秋节也是白酒销售旺季，借助这个节日的东风进行有效的促销可以拉开白酒销售旺季的大门，为接下来的白酒销售来一个助力推动。

从法律层面讲，促销的商品质量同样不得出现一点问题，为了确保赠品的质量，王法扣跟国美电器合作，凡是在泸州老窖古雅酒业公司购买一定数量的产品后，消费者可以持有效证件到国美电器选购同等价值的电器，并由国美电器的员工负责上门免费安装，电器出现质量问题以及售后服务全部由国美电器负责。

促销要以质量为本

为了给消费者提供保质保量的促销赠品，王法扣借助有效的渠道、遍布全国的关系网络和商会平台，得到有效的信息后，用自己的产品换回消费者乐于接受的商品，回馈给消费者，不但增加了古雅酒的销量，也为深耕市场奠定了基础。

王法扣也是借助当前房产空置率高、汽车产能过剩的现状，通过相互搭配促销不仅起到了催化剂的作用，还在一定程度上减轻了房产开发商难以理清的三角债关系，更是为自己的产品走上市场提供了捷径。

王法扣告诉记者，在他的规划中，将利用合适的时机有选择地在一定区域开超市，涵盖百姓日常消费的全部商品，到时他的促销活动可以是这样的：购买一定数量的酒水，赠送同等价值的超市购物卡，可以在超市内随意挑选任何商品。

很多人曾经给王法扣算过一笔账，按照他这种营销手段不仅不会赚钱，而且会倒贴钱，甚至有人怀疑他的酒水品质以次充好，价格虚高。面对这些疑问，王法扣总是一笑而过。

他说，“首先我的营销方式不会赔钱，但对于常规的销售方式我的赢利点相对要少很多，但我的目的是打造一个白酒品牌，让更多人知道这个品牌。凡是喝过我们产品的人都有评价，如果我们的产品不好再便宜也不会有人购买。此外，我们的促销活动并不是无节制进行，而是有选择性地举行，全部时间加起来不足一个月，剩下的十一个月我们还是靠正常销售，正常销售的数量也一直稳中有升。”

东北某食品销售公司跟泸州老窖古雅酒业公司合作已经三年了，他们通过商品互换的方式建立了深厚的感情，对方负责人贾盛坦言，最初的时候他们不知道该酒水品质的好坏，但是买回来朋友们一品尝都说好。

“酒水品质是一个品牌发展的基石，作为泸州老窖的产品，我们有义务维护这个产品的信誉度，出现质量问题不仅作为运营商的我们不同意，泸州老窖集团总公司也不会同意。”王法扣指着他跟泸州老窖集团领导们的合影说。

促销是一门学问

早在烟台江苏商会跟泸州老窖达成合作协议前，王法扣就开始选择酒水，烟台江苏商会会员众多，并且大多数会员都在当地拥有自己的企业，商会的实力雄厚，这些会员的消费档次和消费级别都很高，并且很多人对酒水有较高的鉴赏水平，为他们提供高品质的酒水也是商会的责任。从2010年开始，他们就酝酿经销一款白酒作为商会用酒，同时作为一个实体经营，增加商会的收入。

当时国内白酒整体形势一片大好，生产企业扩张增产的消息源源不断传出，王法扣带人先后考察了十几个白酒企业。他认为首先是要选择大企业大品牌，质量更加稳定可靠。经过一年多的斟酌考量，他们结合产品的香型、度数、价格、品牌影响力以及企业的支持力度等多个因素，最终与泸州老窖公司达成了战略合作，由他们负责组建泸州老窖古雅酒全国运营中心，负责全国市场销售。

“我曾经跟泸州老窖集团的领导们沟通了很多次，我们的合作是站在诚信的立场上，看好的是他们的品牌和品质，他们看好的是我们的实力和能力，合作之初我就承诺了每年的销售量，在前两年酒业整体下滑的情况下依然完成了最初的销售指标。这与酒水品质是分不开的，所以有人怀疑我们的产品以次充好是根本站不住脚的。”王法扣告诉记者。

跟大企业大品牌合作的优势就是不用担心质量问题，但即使这样，王法扣还是定期到泸州老窖公司的生产一线去，从包装到出厂，严格查验每一瓶的物流走向，其目的是为了产品的保真。泸州老窖古雅酒从没有因质量问题而产生纠纷。

泸州老窖古雅酒从七八十元到七八百元的产品线丰富，满足了不同级别的政务、商务、婚庆和团购的需要，该系列产品的销售一直保持着稳中有升的良好局面。目前，该产品在烟台、济南、南京、北京、广东等很多地市设立了办事处和经销商，很多地市的活动跟运营中心一致，也有的单独举行，都进行得有声有色，这与王法扣制定和实施的行之有效的促销手段是分不开的。

“促销是一本学问，既有旺季促销和淡季促销之分，也有成功促销和失败促销之分，成功的促销能起到事半功倍的效果，对自身的品牌也有提升，失败的促销不仅劳神费力，而且很难起到作用，促销不是单纯地买酒送产品那样简单，需要深入研究，把握合适的尺度，才能将促销活动做得恰到好处。今后，泸州老窖古雅酒系列还会推出更多惠民的举措，把品牌做大，把市场做大，让消费者获利。”王法扣对《华夏酒报》记者说。