市场经济条件下，竞争无处不在。酒的竞争对手除了直接竞争对手——同行外，还有间接竞争对手——啤酒、葡萄酒、黄酒、保健酒以及洋酒等。当客人主动点竞争对手品牌时，或是点名要喝某品牌酒时，导购员就要随机应变，变被动为主动，扭转不利局面。
销售情景1
今天我们喝XX酒
现场诊断
客人点名喝XX酒，一般发生在XX酒的忠实酒民身上，这类客人以中老年为主，他或他们已经对这种酒形成消费习惯，要改变他或他们相对比较困难。面对这样的问题，导购员首先要尊重和理解客人的说法，然后想办法影响或改变客人的主张。整个过程要自然流畅，不能够让客人感觉到是在打压竞品和强行推销，尤其需要避免出现下面的错误应对。
错误应对
错误应对1 XX酒不好喝
错误应对2 我这款酒比XX酒口感好（价格便宜）
错误应对3 XX酒假酒很多
错误应对4 我们店里没有XX酒
“XX酒不好喝”、“我这款酒比XX酒口感好（价格便宜）”，这是在明显的贬低竞品，也是对客人的不尊重，以为客人不识货。利用贬低对手来抬高自己，会让客人怀疑我们的人品，进而怀疑我们的酒品。“XX酒假酒很多”，有造谣之嫌。“我们店里没有XX酒”，即使真的没有XX酒，这样说也会让客人对我们的话产生怀疑，进而影响到我们的诚信，甚至酒店的信誉。
实战策略
现代市场遵循“物竞天择、适者生存”的游戏规则，打败对手、抢占对手地盘（市场份额）、做出最大业绩是销售员的职责。但是，在终端销售中，天天直面竞争对手，策略和方法比什么都重要。不仅要拿销量，还必须维护自己、自己品牌、自己公司（包括酒店）的良好形象，做可持续的大生意。就本案而言，导购员的实战策略是：
尊重竞品。现代市场意识表明，同行不应是冤家。同行是竞争对手，但是更重要的是相互学习、相互鞭策、共同进步的朋友。无论是对手，还是朋友，高明的竞争策略只有一个——“尊重”。现实白酒竞争中，竞品之间相互贬低、相互攻讦的现象较为普遍。比如，说“XX酒不好喝”、“X酒假酒很多”。流行白酒容易被假冒这是不争的实事，从爱护消费者的角度善意提醒也无可厚非，但千万不能没有证据地瞎编乱造，否则会遇到大麻烦。
做准专业营养师。酒桌上，菜与酒历来就结下了不解之缘。无论东方，还是西方，营养学都强调“吃什么菜，喝什么酒”或“喝什么酒，吃什么菜”，这叫做“看菜喝酒”或“美酒配佳肴”。通过“菜”与“酒”的科学搭配，吃出营养、喝出健康。做一个准专业营养师，要求导购员掌握一定的营养学、养生学、点菜技术等知识和技能，做客人的点菜、点酒的技术顾问，从客人点的菜品上，找到推介自己酒的突破口。
借力打力。客人点名要的酒，至少在客人心目中是最适合他们的酒。借力打力就是让我们的酒朝客人心目中的酒靠近，甚至超过客人心目中的酒。
模板演练
导购员：先生，您的确很有品味，对白酒很熟悉。您说的这款白酒和我家的白酒，都是我们酒店客人最喜欢点的白酒。只是，像您这样有身份、有品味的客人，更倾向于喝我这款白酒。我这款酒……（XX酒不可取代的优势和卖点）（适合：应对直接竞品）
导购员：陈先生，从您点的菜品和宴请的客人来看，我觉得，您喝白酒更适合一些。俗话说美酒配佳肴，营养学也讲“吃什么菜，喝什么酒”。您点的以荤菜（海鲜）为主、荤素搭配的菜品，喝白酒既协调、营养，又显档次。（适合：应对间接竞品）
导购员：李先生，非常抱歉，您说的那种酒，我们这里过去卖过。不过，这款酒已经很久没有进货了。我家的这款酒，与您说的酒风格很接近，都是出自美酒的故乡——XX地，听客人们说，我家这款酒在口感上还更加柔顺醇厚一些。您尝一尝，我肯定您喝过后，一定会像喜欢那款酒一样，喜欢上我们的酒（适合：应对直接竞品）
点评
市场竞争是智力的竞争，更是品格的较量。面对客人面前（或心目中）的竞争对手，首先必须在人格上争取竞争优势，而不是玩小聪明，更不是恶意诋毁，刀剑相向。本案导购员的表现，是一种竞争中的大智慧，可以达成“不战而屈人之兵”的最高竞争境界。
销售情景2
今天我请的是贵客，不喝杂牌酒，喝XX酒
现场诊断
一般说来，这类问题的出现至少有三种情况：（1）本次宴请档次较高，客人要面子、要排场。（2）客人点名“XX酒”的品牌影响力大，已经成为客人或市场最推崇的品牌（比如顶级白酒品牌或地方流行品牌）。（3）我们的酒在当地的品牌影响力相对较弱，但是正在朝着高端品牌或流行品牌努力。面对这类情景，有的导购员会很自卑、很紧张，会不知所措，会不作为，甚至放弃销售机会。也有导购员明知困难巨大，会直面竞争，竭尽一切可能，去争取哪怕只有一线希望的销售成功。就本案而言，导购员需要避免出现下面的失误：
错误应对
错误应对1 我家的酒不是杂牌酒啊，在全国都有销售
错误应对2 我家酒的口感与XX酒差不多，但比他们便宜
错误应对3 XX酒假酒很多
错误应对4 XX酒太贵，您可以换个牌子喝一喝
错误应对5 很多客人都点我家的酒
“我家的酒不是杂牌酒啊，在全国都有销售”，这种辩解暗示客人孤陋寡闻，容易伤害客人面子。“我家酒的口感与XX酒差不多，但比他们便宜”、“XX酒太贵，您可以换个牌子喝一喝”，这类表述有贬低竞品之嫌，也是对竞品的价格挑战，容易引起争议。“XX酒假酒很多”，既有恶意诋毁竞品之嫌，也让客人增加喝酒的压力，客人感觉会很不舒服。“很多客人都点我家的酒”，给客人自我标榜的感觉，没有说服力。
实战策略
现实高端白酒市场已经是群雄逐鹿的大舞台。待客之道一杯酒，待客之酒，体现更多的是国人的面子文化，有酒才是席。招待客人当然不能随便选择酒，对于中国人来说，面子是丢不起的。而酒尤其是白酒，正好满足了中国人的这种面子消费。为了面子、排场，“只买贵的，不买对的”随处可见。面对忠诚度极高的高端白酒消费者，新入门的高端白酒品牌步履艰难是很正常的。当然，高端白酒市场从来是开放的，对于任何一个企业、一个品牌来说，机会是永远存在的，进入高端白酒市场，要吸引消费者，除了明确的品牌战略，清晰的品牌利益（价值），最重要的是给消费者以品牌体验和品牌满足与信赖。挑战强大的高端白酒需要实力、勇气和智慧。就本案而言，导购员的实战策略是：
张扬面子。一方面，客人宴请贵宾需要面子、排场。如果我们推介的酒以及推介酒的语言和策略，不能够为客人增辉，或者影响客人的面子，那么我们的推介就会引起客人的反感；另一方面，客人点名喝XX酒，说明这款酒在客人心目中已经具有非常好的印象。我们对竞争品牌态度如果不慎也会影响客人的面子，比如贬低竞品或对竞品不屑一顾等。
借势扬长。任何酒都有他优势的一面，也有劣势的一面。面对强大的竞争对手，需要采用一切手段和策略展示自己绝对优势的一面，以吸引消费者。而“借势”是一种很好的“扬长”策略，比如借白酒专家权威的评价、国家质量技术测评、消费者调查以及地方高级领导的示范等。
文章来源华夏酒报 品牌体验。与竞品相比较，如果自己酒的品质（尤其是口感）没有明显的差异，而价格又具有绝对优势的条件下，可以请客人品尝体验。如果条件许可，甚至可以做对比品尝体验（尤其是新品上市）。通过品牌体验引导客人转移或改变品牌偏好和品牌习惯。
模板演练
导购员：XX酒的品牌的确不错，是高端品牌之一，口碑也很好。其实我们是同一种香型，酿酒的环境、技术、工艺等都非常接近，只是我们跟他们的品牌影响力有一定的差距（实事求是）。不过，根据国家质检总局专业机构鉴定，我家酒的几个白酒关键指标都达到了XX酒的水平，个别指标（比如口感品质指标、感官品质指标——色、香、味等）还优于XX酒。先生，我相信您喝过我家的酒后，一定会像喜欢XX酒一样喜欢上我家的酒（面带微笑，恭敬地把酒递到客人面前）（适合：重面子，又理性的客人）
导购员：XX酒是个非常好的牌子，是我们的老大哥，多年来一直是我们学习的对象。通过多年的学习、取经和修炼，我们酒的品质已经达到，甚至超过老大哥的水平。我们在全国市场做过多次无记名品尝对比实验，消费者几乎不能够从感官区分出这两种酒。看得出，先生您是重实际的人，喝酒既要看牌子，也要讲实惠。花一半的钱可以喝到相同品位的美酒，您不觉得很划算吗？（面带微笑，恭敬地把酒递到客人面前）（适合：既爱面子，又讲实惠的客人；在同质条件下，我们具有绝对价格优势）
导购员：XX酒的品牌影响力确实很大，是高档宴请首选品牌之一。其实，我们都属于XX地方的“金花”，我们的香型、品质一致，目标顾客定位也差不多，在很多地方已经成为高档宴请的首选。最近，XX（局长、市长、老总等）喝过我家的酒说……（实事求是提炼权威人士的评价。如果有与XX品牌比较又有利于我们的评价更好）。先生，以您宴请的档次来看，我家这款酒也非常适合您，我相信您喝过我家酒也会英雄所见略同（面带微笑，恭敬地把酒递到客人面前）（适合：爱面子，又崇尚权威的客人）
点评
简要肯定和赞美竞品，并与竞品拉上关系是赢得客人好感和认可第一步。随后，巧妙“借势”（权威机构鉴定、消费者品尝实验、权威人士引领消费等）展示品牌优势和主张，引导客人品尝体验我们的产品。面对强大竞争对手充满信心、不卑不亢、把握策略、讲究方法是导购员的优秀品质和素养。
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编辑：苗倩
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