“做终端找死，不做终端等死。”这话饱含着对渠道大量潜规则的无奈和激愤。但是没有终端渠道，产品又如何到消费者手中？在市场竞争如此激烈的今天，这句话应该说成“做终端乐死，不做终端找死”。
   　 ——黑龙江省齐齐哈尔市名泉商贸有限责任公司总经理于宏剑
   
　　很多酒类生产企业现在做市场采用的是逆向思维，也就是到终端看产品，通过看产品的陈列、促销员的促销技巧、促销方式的选择、单位时间内的卖量来探听做该产品的经销商，进而判断是否有合作的可能和如何进行合作。经销商如何才能赢得企业的信任，如何进行厂商合作，如何在终端卖场中做出品牌成为普遍关注的问题，2月20日，《华夏酒报》记者采访了在东北大商超中成功运作的优秀经销商——黑龙江省齐齐哈尔市名泉商贸有限责任公司总经理于宏剑。
   
　　《华夏酒报》：业界很多人认为，新上市的产品，一般先运作餐饮，后运作卖场。因为做卖场，尤其是大卖场，很容易使价格透明，缩短产品生命周期。您是怎么看的？

　　于宏剑：我不这么看。选什么渠道不重要，重要的是产品和价格定位，如果定位准确，在哪个渠道都会放量；定位不准确，在哪个渠道都会面临尴尬境地。此外，对经销商和渠道也要有很好的控制。最好的办法是，针对不同的渠道开发不同的产品，而产品和价格也要尊重各自渠道的运作规律。

　　《华夏酒报》：在什么时间选择导入新品最好？

　　于宏剑：新品导入最好的时机是在中秋节前，因为这个节日是大商超放量的最好时机。产品导入后，紧跟上导购，节前再跟上促销手段。经过节日市场的检验，就能够知晓该产品是否放量了。

　　《华夏酒报》：如何判断一款产品能否在超市迅速放量？

　　于宏剑：常做大卖场的经销商都知道，在大卖场里放量的产品要么是品牌产品，要么是非品牌的产品。判断一个产品能否放量，要看这款产品的同类产品在其他大卖场是否出现。当然，也有因为厂商实力不足、对价格和市场评估不准等因素不能放量的产品，这样的产品迅速导入，适当促销，肯定会放量。

　　《华夏酒报》：什么样的产品适合在大卖场进行促销？

　　于宏剑：一般来说，新品都要进行促销的。至于选择什么样的促销方式，要看产品的回报率，回报率高的，当然选择空间也大，促销手段更灵活，消费者也更感兴趣。促销手段是把双刃剑，大量使用对产品是一种伤害。而且，加大促销力度，需要更大的投入，对于手中没有多少流动资金的厂家来说，说出“做终端找死，不做终端等死”这样的话也就在意料之中了。

　　《华夏酒报》：您是否听说过“不做促销的产品不是好产品，做了促销的产品是‘死’产品”的悖论？

　　于宏剑：大卖场给消费者的心理定位就是“便宜”，主要表现在经常的促销上。促销对于生产商、经销商和渠道商同样重要。要做“好”又不能做“死”，关键在于对促销的控制上，控制得好，产品生命周期就长。当然，这个悖论是针对非重点品牌产品来说的，国名酒在大卖场是不做促销的，但价格却坚挺、畅销不衰。

　　《华夏酒报》：在大卖场中有多少个产品能保证经销商有利润？

　　于宏剑：一般来说，40个产品就能保证经销商的利润了，手中有了这些产品，就可以在促销手段上游刃有余，什么是品牌产品，什么是利润产品，什么是培养产品，什么是淘汰产品，能够心中有数。更重要的是，有了跟“买手”谈判的条件，甚至有时也可以说“不”。

　　《华夏酒报》：运作单品牌酒的经销商是否可以选择做大卖场？

　　于宏剑：主要看是否在大卖场开户。通常来说，只要有户头了，再导入产品只交条码费就可以了。但很多酒企业不愿意找做酒的经销商，而对其他渠道的经销商情有独钟，认为这样的经销商听厂家的话。这话是听了，但开户的费用和其他各种费用一般都要由厂家来承担或按比例承担，而要消化掉这些费用，单靠几款新产品在短时间内是很难收回的。

　　《华夏酒报》：经销商在经营的不同时期如何选择厂商合作？

　　于宏剑：婚姻讲求门当户对，做生意同样如此。不管是生产商还是经销商，合作时的蜜月一般是短暂的，随后进入博弈期，如果以诚信为基础，双方文章来源华夏酒报的合作就会正常，再加上互相支持和学习，合作就会更长久。

　　《华夏酒报》：如何做一个优秀的大卖场经销商？

　　于宏剑：对品牌、产品和渠道的深入了解，拥有一支优秀的团队，是发展的基础；对不同产品在不同时期使用不同促销手段的把握，是做品牌的关键；如果再加上前瞻性，就一定会成为一名优秀的经销商。