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王景春:活出酒商的诗情画意
2015-12-27 14:38:00   来源:《华夏酒报》   作者:薛会欣   评论:0


  河北胜霞烟酒总经理王景春,看似只是一名小小的终端商,但是他却活出了酒商的诗情画意。尤其是在当下的时局下,在商不言商,王景春硬是把饮酒与作画完美和谐地演绎成缺一不可的统一体。

  标新立异,轰动承德

  回忆当年,王景春也是营销的高手。

  那时的他刚大学毕业,一心想回家乡闯出一番事业来,回报家乡。王景春出生在承德围场的坝上高原,那个地方的人们喜欢酒逢知己,互倾肝胆,豪情万丈,义气干云,无拘无束,相见恨晚,酒到杯干,兴尽方休……自小耳濡目染,王景春对酒有着一种特殊的情结,所以,毕业后他毅然决然投身到承德某酒厂。

  虽说承德是销酒大市,市场容量不小,但是白酒生产厂家众多,所以要想突围,亮出自己的品牌,竞争是很残酷的。寻常路大家走的太多,厂家、经销商和消费者则都感到平淡无奇。

  在那个商业氛围还比较保守、落后的时代,如果有一种新颖的营销手法来吸引消费者眼球,那一定是新品牌爆发的最佳途径。

  一直默默在酒厂奉献的王景春在一次营销大会上,凭借自己奇特的营销思路和出色的口才脱颖而出。据说,那个新奇特的规划图是这样被描述的:酒厂推出的新品在等质的同品系中,王景春建议每瓶价格上调一些,然后再用高出的利润定做精美的高品质水杯做赠品,然后在承德各大超市做堆头,进行大力度促销。

  这个现在看来再普通不过的促销方法,在当时那个年代倒成了“新奇特”,并且,王景春创造的营销模式还成为当时承德大多酒厂、饮料厂频频效仿的对象,引领了整个承德营销界的风向。

  通过王景春大胆首创的促销方式,该酒厂的新品一时间成为承德市民争相抢购的爆款酒品,卖到断货。这一紧俏的市场现象更是让众多竞争对手嫉妒到眼红,纷纷效仿出招,还有人竟开出天价高薪来挖王景春。

  “一直被模仿,但从未被超越”,王景春就把这句话演绎出了现实版的高度。当各大酒厂纷纷模仿如何提价做各式促销品的时候,王景春已经在为酒厂的下一个目标筹划了。

  农村包围城市,首战告捷

  通过上个阶段王景春在酒厂的一语惊人,并且以实战成果证明了自己的实力,王景春便牢牢奠定了自己在酒厂的位置,董事长直接下令将其从部门经理直接升到总经理兼营销总监。自此,王景春人生的格局又翻开了全新的一页。

  完成了在承德市场的布局和资本积累,王景春决定要在下一个目标市场石家庄大展拳脚,开拓一片天地。

  鉴于石家庄作为河北省省会城市,各大酒品角逐竞争激烈,王景春审时度势,决定以“以农村包围城市”的路线来展开工作,在县级市场寻找突破点,特别是对河北百强县市加强营销氛围的调动。

  通过一段时间的摸索尝试,王景春取得了良好的销售业绩,既避开了与知名品牌的“硬碰硬”,又在部分县级城市建立了根据地市场。

  谈到这一策略的初衷,王景春的看法是:“新兴农村市场蕴含着巨大商机,有待挖掘。一方面,在二、三线市场中,居住着占中国人口总数80%以上的消费群体——1亿多乡镇非农业人口和8亿多农村人口,消费基数可观;另一方面,近年来大量的农民工返乡创业,农民消费整体水平也逐步提升,而低价位的劣质酒已满足不了消费者的需求,这一市场需要‘优质的、大众的、品牌的’白酒产品去填补空白。而‘质优价廉’的大众型白酒市场空间进一步扩大,这就为我们的酒采取低成本快速扩张模式迅速抢占市场提供了一个良机。”

  先精耕细作区域市场,实行厂商一体化,将区域市场做熟做透之后再谋求周边区域扩张。王景春带领销售团队所做的这种密集而细分的渠道结构为公司构建了宽广的护城河,竞争对手在较长一段时间都难以突破。

  巧用心理学,厂商方共赢

  王景春一回忆起当初的峥嵘岁月就滔滔不绝起来,可以看得出来,那是他最宝贵的青春记忆,是自己征战商场多年的财富积累。

  笔者曾经和很多企业家交流过成功心路,王景春算是内心比较充盈的一个。他有很多过人的营销故事,有些故事可以直接当作案例分享,教会很多刚入行的年轻人营销知识。

  王景春当时需要开发石家庄的一个县级市场,他分析:作为承德的酒品牌在石家庄本来就没有什么本土资源优势,所以必须携手当地的大商联合开拓市场,方能致胜。对于经销商选取上必然要选择一些实力强、网络广的客户去合作,才能广而告之,迅速动销。

  在这个计划里,王景春既是决策者又是实施者。

  王景春通过几天的调研观察,锁定了一个目标客户。

  首先第一步陌生拜访,这一步的成败很关键,第一印象直接影响到后期是否能合作。

  他一上午都在“盯梢”这家店的老板,趁他空闲无聊的时候,王景春走了进去,他没有直接上来就推销自己的产品,而是以聊天的方式向这家店老板请教对门竞争对手的一些情况,然后说出自己想跟对门合作的意向。

  每个人内心深处都有一种暗暗较劲的心理,尤其是在竞争对手面前更不能自甘示弱。所以,这家店的老板就跟王景春坦言,其实自己才是这个县城的老大,并且保证3天之内肯定把王景春的1000件货全部铺完,不信就试试看。

  谁知这一试,就一发不可收拾。王景春和这个经销商实现了共赢,王景春完成了既定任务,经销商也通过这个新品牌收入了一桶金。从此,二人成为了无话不谈的铁哥们,两家也结成战略合作关系,一直延续至今。

  角色升级,曲径通幽

  到石家庄不久,王景春就喜欢上了这个厚道的城市,因为这跟他多年来做人的准则相契合。

  因为一直在酒行业摸爬滚打,积累了很多的人脉和网络资源,在一个合适的时期,王景春创办了自己的烟酒店——胜霞烟酒店。

  多年来,他携手爱人一直兢兢业业经营着自己的事业,平台虽不大,但怡然自得。王景春通过自己的诚信和努力赢得一大批客户的认可,日积月累这些客户渐渐都成为了胜霞烟酒忠实的回头客,并帮助王景春带来了更多的客户与订单,胜霞烟酒从此在石家庄长安区发展成为响当当的一号店了。

  随着年龄阅历的增长,王景春越来越注重自己内心的富足。他是一名商人不假,但也是一位工笔画家。他为人醇厚实诚,就像一杯陈年的老酒,经过岁月的酝酿和珍藏,愈发显得醇厚甘冽,余味绵长。

  多年来他喝酒、卖酒、以酒交友,并在酒中品味着一种艺术的真谛。虽然经商多年,但是王景春一直把自己的爱好坚持得很完好。

  他出生在承德围场的坝上高原,那里曲径通幽,优美宁静,没有城市的喧嚣、污染,不是桃源胜似桃源,是一处自然淳朴、野趣天成的旅游胜地。在坝上美丽的灵山秀水之间,培育了他爱美、知美、求美的心性。

  王景春自小和翰墨结下了不解之缘,喜欢涂鸦,后来虚心求教,师从钟长生、江枫、徐文山诸名家,便开始了研墨临池生涯。

  王景春承继了传统工笔画优秀品质,以其工笔精谨细腻的笔法描绘花鸟景物,宣泄自我情感。他的《百子图》拙朴灵动、童趣盎然,《四美图》之美女秀丽端庄、古典精致,《骏马图》的骏马遒劲苍雄、神态逼肖,《国色天香》《富贵花开》中的牡丹在简约中透着浪漫才情,画面姹紫嫣红、流光溢彩、典雅大气。这些作品不仅造型逼真,具有很强的描写性,而且富有情感的表达,能画出禽鸟活跃之态、花卉芳艳之色,从而使工笔画的创作在造型更加准确的同时,保持了线条的自然流畅和内容的诗情画意。

  如今,王景春边作画边经商,把两边都打理得井井有条,在商不言商,把酒话诗画,真正活出了自己人生的高度与品位。

编辑:张瑜宸

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