要想在白酒竞争日趋白热化的市场上取得成绩，厂商之间的配合协作必不可少，但真要做到厂商协作，却不容易。从经销商的角度来看，当前可供选择的产品十分丰富，如果感觉手头的产品缺乏竞争力，那“移情别恋”也是很正常的，因此，要维系厂商之间的协作需要一条牢固的情感纽带。纽带的这一头——生产企业，能牢牢吸引经销商的热情；纽带的另一头——经销商，可以凭借产品在众多竞品中脱颖而出，在曲阜孔府家酒业有限公司董事长邱振新看来，品牌与服务正是这条纽带，作为生产企业，必须在品牌与服务上做出特点，做出亮点。

让经销商感受品牌的魅力

    　邱振新表示，孔府家酒业有限公司顺利完成了2008年的各项任务目标，这其中尤为值得一提的是，公司通过一系列活动的开展，使经销商深刻感受到了这个儒家文化标志性品牌的独特魅力。

    　邱振新对《华夏酒报》记者具体介绍说，2008年是孔府家酒业有限公司建厂50周年，围绕这一主题，公司在孔庙中举行了经销商祭拜孔子大典，在地下酒窖内进行了儒雅香孔府家酒封坛仪式等活动。孔府家祭孔大典可谓寓意深刻：来自全国各地的经销商统一身着汉服，列队于孔庙大成殿前，献酒颂词、顶礼膜拜，这样的形式对于经销商来说非常特别。短短一上午的活动时间，在经销商心目中所留下的印象却是难以磨灭的。“对于这样的品牌，经销商难道不会格外钟情吗？”邱振新自信地反问《华夏酒报》记者。

    　而对于未来，邱振新表示，孔府家还要在渲染品牌魅力方面进一步加大力度。因为就生产企业而言，在对经销商资源的竞争中，除了政策、产品之外，品牌是最为核心的要素。用独特的品牌魅力使经销商对其一见钟情，之后还要不断地去呵护、丰富这份情感，让经销商从各个角度加深印象，最终对品牌的内涵形成系统的认识。对孔府家来说，其品牌内涵就是中庸、和谐的儒家文化，经销商与孔府家合作的过程，不仅仅是卖酒、盈利，更是对儒家文化的感知和领悟，是对诚信、礼仪等中华民族传统美德的继承与传播，“孔府家将自己的经销商伙伴定位为儒商，原因正在于此。”邱振新对《华夏酒报》记者如是说。

    　具体来说，孔府家公司在2009年将力推“五大营销工程”：品牌营销、整合营销、旅游营销、事件营销、“百千万工程”营销，其中的旅游营销和事件营销都立足于对品牌的传播，一方面发挥地缘优势，常年针对经销商、分销商、合作伙伴开展“曲阜三孔游”；另一方面借助“孔子国际文化节”等节日、事件进行传播、促销。邱振新说，这一系列举措，将使经销商亲身感受儒家文化的悠久博大，同时也能体会到孔府家的品牌真髓，用孔文化的魅力来加深厂商彼此间的情感，从而为市场的拓展积蓄强大合力。

将情感融入服务之中

    　2008年8月，一批来自全国各地的青少年齐聚圣城曲阜，他们观三孔胜景、瞻圣人风采、颂《论语》经典……短短两天的游览让每个人心中都装满了浓浓的儒家记忆。原来，这些孩子都是孔府家酒全国各地经销商的子女，孔府家公司组织的“孔府家酒经销商子女暑期游曲阜”活动得到了上海、广东、湖北等各地客商的高度好评，泉州的陈经理认为，孔府家公司的这种做法是“真正将经销商当一家人看待”。对此，邱振新颇感欣慰，他说，公司组织经销商的子女利用暑假游览曲阜，一是为客户们分担一点照顾子女的责任，二是希望这些孩子能更好地感悟儒家文化，在成长过程中汲取民族传统文化的营养。

    　广告支持、市场支持、政策支持，大多数酒类生产企业都在使用这些方式为经销商服务，当然，孔府家也不遗余力地开展了这些工作，同时，孔府家还将自己的情感融入到服务的每个细节当中。

    　邱振新对《华夏酒报》记者说，在孔府家人的经营理念中，不仅仅是将经销商当作伙伴，更重要的是，将经销商当作家人，诚心以待。

    　那么，对于家人的服务应该是怎样的呢？邱振新认为，服务就是厂商合作的生命线，所谓厂商一家人，那就要求生产企业把经销商遭遇的困难当成自己的困难，把经销商的包袱当成自己的包袱。所以，孔府家公司要求每一位市场营销人员都要把服务作为营销工作的首要原则，及时跟进销售服务，及时解决市场难题，用完善周到的服务搭建一个厂商共赢的平台，尽最大可能将每一个可能出现的市场问题消灭于无形当中。

    　此外，邱振新还特别指出，厂商间的合作模式需要创新，即由原先简单粗放的裸价模式转变为厂方协助销售的“1﹢1”助销模式。毕竟，厂商双方合作的最终目的都是为了盈利，而产品价格一旦实行裸价，表面上看起来是厂方省力了，但是却减少了利润空间，商家也缺少了市场操作空间，缺乏了做市场的动力，业务人员将沦为简单的联络员、传话筒，起不到协助经销商做市场的作用。同时，市场价格不规范，也容易导致窜货。而文章来源华夏酒报厂商之间实行“1﹢1”助销模式，将从根本上改变这种弊端，能够有效地调动起经销商的积极性，充分发挥出业务人员的作用，有利于将市场做强做大，形成良性循环，促进经销商健康成长，形成良好的市场秩序。

    　一成不变地走老路，也可能把酒卖好，何况厂方也乐得自在清闲，但就厂商一家人的理念来说，为了实现经销商的良性成长，厂家必须从宏观的角度进行营销创新，始终把控市场的趋势与动态，“这是孔府家公司对合作客户所负有的一份责任。当然，这也是孔府家与经销商之间感情的体现。”邱振新最后说，厂商情感是要建立在为彼此真真正正地做实事的基础之上，将情感融入服务的过程当中去，这样的情感才经得起考验。