在四川省泸州市区市场，泸州老窖百年和红花郎可谓两大竞品，年销售额都是数亿元，覆盖了中高档消费市场。
　
　　然而，两大竞品的营销思路却不同，红花郎是以建立事业部，县区设立分支机构，组建营销团队跑市场，采取直送团购客户来开发稳定市场；泸州老窖百年则依靠经销商开发团购客户来开发和稳定市场。
　
　　在泸州老窖百年经销商队伍中，徐德秀是营销业绩最突出的经销商之一。据说单是11月，仅泸州老窖百年一支单品，就实现了营销额300多万元。在拥有两大名酒，周围名酒厂云集的泸州市场竞争异常惨烈，五粮醇、茅台醇、习酒、老郎酒等不少强劲竞品围追堵截，徐德秀能取得如此骄人业绩，确实不易。
　
　　“市场的开发、品牌形象的塑造、价值的形成，贵在平时，不是一炮就能走红的！”在泸州糖酒商行，《华夏酒报》记者见到了总经理徐德秀，她不善言词，多余的话一句都没有。
　
　　其货架上，数百个酒类品种一应俱齐。在逼近岁末的销售旺季中，其他品牌为争夺这一销售旺季，配套广告大战、送礼回赠、优惠打折，可谓是新招辈出，惟独有泸州老窖百年，似乎“悄无声息”。然而，让徐德秀应接不暇的订货电话，却都是要“泸州老窖百年”的。徐德秀到底是怎么玩转这款酒品的呢？

　　果断决策
　
　　“不行，泸州各个销售点泸州老窖百年都卖得不好！”2006年，在红花郎走上市场并迅速铺满市场时，泸州老窖集团几乎同期推出了“泸州老窖百年”酒品。徐德秀把业务员派进市场开展调查，业务员们回来后，几乎都给了徐德秀同样的答案！
　
　　“是不卖泸州老窖百年还是没有泸州老窖百年卖呢？”徐德秀在业务员们的摇头中，开始认真研究泸州老窖百年。
  
　　“白酒消费，说到底是消费‘面子’ 和‘精神’。白酒消费，是一种从物质到精神的满足过程，落脚点是精神。高档白酒营销的本质是满足高消费，必须瞄准白领阶层精神世界的观念、意识、价值、文化等来引起共鸣。”徐德秀以独特的思维，认真考量泸州老窖百年。郎酒是酱香，泸州老窖是中国四大名酒，天生丽质的遗传基因是酒业稀缺资源，独特竞争优势，不可代替。
  
　　“不管怎么说，品牌价值是永恒的。人头马始创于1724年，轩尼诗成立于1765年，马爹利创立于1715年……这些洋酒品牌长销不衰，锁定的就是核心群体，诸如贵族、成功人士等，尽管时代变迁，品牌文化的灵魂精髓永在。
　
　　就这样，徐德秀独具慧眼，义无反顾地选定了泸州老窖百年的核心分销权，成为当时泸州老窖百年为数不多的核心分销商之一。

　　不惜精力
　
　　“酒业营销不在乎营销人员有多大能力，最重要的是营销人员倾注了多少精力。”徐德秀的第一件事，就是在宾朋聚会中，时时处处不忘搞一些泸州老窖百年的品鉴知识“传授”工作。
　
　　“如何识别真正的好酒呢？除了看牌子，看酒体透明度外，最关键的还是要用鼻、舌去品味。人的味觉是由鼻、舌识别的，鼻识别香气；舌头对味道的识别分成四个部位，舌尖识别甜、净、绵味，左舌沿识别爽、苦、醇味，右舌沿识别软、柔、幽味，舌根识别涩、辛、辣味，一杯酒入口后，轻轻揽动舌头，是不是好酒，一下就区别出来了。”徐德秀夫妇为人很和气，家中常常宾朋满座。每场款待朋友，徐德秀都要带上泸州老窖百年酒品，教授朋友们如何识别泸州老窖百年。
　
　　殊不知，徐德秀这些不经意的品酒知识传播，在不知不觉中，把朋友们变成了她的“支持者”、“自己人”、“业务代理”。而徐德秀的这些 “支持者”、“自己人”、“业务代理”都是客户单位的人。当徐德秀的营业员走进客户单位时，徐德秀的朋友随口一句“泸州老窖百年是好酒”的赞美，比徐德秀的业务员拿出一摞摞资料，说上一万句“赞美”之词都管用。一个个朋友的口传身教，引起一个个单位的迅速订单采购，就这样，迅速推动了泸州老窖百年的“盘中盘”销售，很快就就改写了泸州市场的酒品销售格局。
　
　　徐德秀做的第二件事情，就是让营业员有事无事多到朋友单位串串门。
　
　　“客户单位用酒，一是要有活动才会用酒，二是库存空了才购酒，没人在平常时期采购很多酒来库存。”徐德秀的营业员小王告诉记者，在泸州糖酒商行搞营销，其实一点都不累，有时甚至感觉还机械得很。那就是按老总徐德秀的要求，每天与他所负责的17个用酒单位中的“朋友”打打电话聊天。聊天也不怎么谈酒，反正“朋友”喜欢什么话题就聊什么，能随时与“朋友”保持联系，保持友好关系就行。
　
　　在聊天中，朋友往往一句“改天聊，我要忙写材料，某时开会要用，领导催得紧…..”就把各单位什么时间开会、什么时间洽谈业务、什么时间搞庆典、.宾客档次如何、人数多少、需不需要歌舞演奏、设不设置氛围广告、单位内部还有多少库存酒等等信息都透露出来了。把与 “朋友”泡 “电话粥”或者上“朋友”处坐坐喝喝茶聊聊天获得的信息整理出来送给徐德秀后，徐德秀就安排他在某个时间送某个价位的酒给那个单位。
　
　　徐德秀做的第三件事，就是请一些酒量大的侍酒员帮用酒单位当“义务”服务员。
　
　　“与其说是侍酒员，还不如说是徐总的‘情报员’。”小陈的工作是当用酒单位举行大型宴会或重要活动缺服务员时，就到用酒单位去当“义务”服务员。她负责帮助用酒单位搬运酒到宴会厅，在宴会中帮客人“斟斟酒”，或“夹夹菜”等等。然而，就在这种“服务”中，小陈不但认识了很多客人朋友，还收集到了不少信息，红花郎有些什么销售配套政策，泸州老窖百年送货及不及时，还差些什么营销配套政策等等。小陈每次把她听到的、看到的报告徐德秀后，哪怕是很刺耳的意见，徐德秀都是笑呵呵地听完后就改进。可以说小陈每次当完“服务员”回来，徐德秀都要将小陈的“报告”进行认真分析，详详细细地整理出来，及时调整制定成营销政策，及时改进策略，保证强劲的营销力。
　
　　就这样，徐德秀销售泸州老窖百年其实用的不是多大能力，而是倾注了全部精力。其产品全面覆盖了泸州江阳区、龙马潭区多家用酒大客户单位，建立起了稳定的销售渠道，徐德秀的泸州老窖百年销量无论淡季旺季几乎都是恒定的。

　　诚信为先
　　
　　“做事，诚信是第一的，诚信无论对营销人员还是对企业来说，都是最强的竞争力。”徐德秀的话很简洁。
　
　　“要走进团购单位，当然品牌实力是第一，没有哪一个团购单位会选购小品牌酒。在同等品牌实力下，‘诚信’则是最大的竞争力。”
　
　　在多年的酒业营销中，徐德秀论及销售力时，总是不忘记“诚信”。企业要诚信，所招文章来源华夏酒报的营业员说话办事要诚信。
　
　　她告诉《华夏酒报》记者，做营销，如果你欺骗客户一次，那么，你就永远地失去了这个客户。客户不是傻瓜，没人愿意第二次上当。要想与客户形成良好的合作关系，就必须诚信地对待每一个客户。特别在泸州这种非常有限的市场区域，往往一次不诚信，就会丢了整个市场，因为客户在相互攀谈中，不经意间就交流了信息，一个经销商诚不诚信很快就大白于天下。
　
　　徐德秀经营泸州老窖百年，首先是稳定市场价格。不像其他酒品年年都在涨价，让拿到新价格的客户有点“上当受骗”的感觉，营销人员无论说什么也解释不清。
　
　　其次是充足的库存和快捷的物流，保证客户单位用货随叫随到。这一点看似简单，却恰恰是最强的竞争力之一，不少经销商由于实力薄弱，没有巨额的资金压货时，库存就不充足，物流不便捷，需要企业提供时，往往就今天要货，明天、后天，甚至几天后才能到货，客户单位很不愉快。
　
　　第三是以诚信实惠回赠消费者。徐德秀每次开展动销活动，整个区域市场的政策都一个样，让消费者觉得泸州老窖百年的动销不是“勾引”消费者，而是实实在在地回赠消费者。
　
　　第四是“一诺千金”，即使赔本也要保护品牌形象价值。2011年，徐德秀承诺一次性消费40件泸州老窖百年的客户单位免费享受一次“马尔代夫”旅游后，就硬是把一次性消费了40件泸州老窖百年的4家单位带到了马尔代夫旅游，一下就打造起了诚信价值。