（一）
    　经过多年的奋斗拼搏、改革创新，近年来山东省白酒产量、销售收入、利税均有较大幅度增长。鲁酒已从低谷中走出来，开始崛起。
    　——芝麻香白酒和浓香型低度白酒已成为鲁酒的两大优势酒种，在全国享有较高声誉。在景芝酒厂的引领下，景芝、扳倒井、趵突泉、泰山生力源等企业的芝麻香白酒生产已初具规模，产品风格典型，并以每瓶几百元甚至上千元的价格进入市场，得到消费者认可，销量逐年增加，已成为鲁酒高档产品的代表。芝麻香白酒用曲的研制成功，推动了该香型酒的发展，现有近20家企业正在试生产，将形成鲁酒的群体优势。芝麻香白酒的开发不但使鲁酒的高档产品形成新的增长点，而且为提高浓香型低度白酒质量提供了优质调味酒。
    　浓香型低度鲁酒率先大批量走向全国市场。多年来，鲁酒企业围绕着低度酒“香气淡雅、低而不淡”做了大量研究工作，现已形成“窖香幽雅、香味协调、醇和绵柔、余味悠长”的淡雅型鲁酒风格，被全国白酒界所公认。
    　以上两大优势酒种的形成，对鲁酒的崛起起了很大作用。
    　——地方市场占有率已达85%以上，基础牢固，省外区域市场正逐年扩大。由于历史原因，鲁酒均属区域性地方品牌。鲁酒企业较早地摆正了位置，加强了地方市场建设。目前，全省17个地市的强势品牌均被鲁酒所控制，为鲁酒的崛起和稳健发展打下了坚实基础。在泰山生力源集团的引领下，众多企业走向全国，省外区域市场在逐渐扩大。
    　——鲁酒企业在壮大，群体优势已形成。外省的龙头企业大多是国家名酒企业，如贵州的茅台、四川的“六朵金花”、江苏的洋河和双沟、安徽的古井贡、河南的宋河、山西的汾酒等。但山东省却没有一个国家名酒，所以长期以来龙头企业很难形成。近年来，一大批鲁酒企业的壮大正在形成群体性龙头。
    　泰山生力源集团通过企业改制、技术创新、营销创新，使淡雅型低度白酒不断拓宽省外市场，继续领跑鲁酒走向全国，2007年实现销售收入7.2亿元，利税1.4亿元，居全省首位，成为公认的鲁酒龙头企业。
    　兰陵集团大胆改革，务实创新，甩掉了影响企业发展的沉重包袱，并通过开发中高档兰陵王、兰陵陈香系列酒，使中高档产品的比重提升到60%以上，基本改变了以低档兰陵大曲、二曲为主的局面，经济效益明显增长。
    　景芝集团减员增效，加强管理，勇于创新，在芝麻香型白酒研发上有了新突破，带动了全省该香型酒的发展；并通过全方位地改造五粮酿酒工艺，提高产品档次，增加经济效益，企业实力大增。
    　山东省唯一的国优粮食白酒生产企业孔府家集团几经波折，现已在邱振新董事长的领导下，自力更生、奋发图强，大力加强品牌文化建设，努力提高产品质量，原气逐渐恢复，省内外销售市场明显回升，兰陵、景芝、孔府家三大集团应进一步加大改革创新力度，要有信心，像泰山生力源集团一样，继续成为文章来源华夏酒报鲁酒的龙头。
    　除四大集团外，一批鲁酒新秀也在茁壮成长：古贝春集团的五粮古贝春酒在全国质量评比中摘金夺银后，实现了企业大发展，酿酒和灌装车间、科研楼、酒文化馆、宾馆、食堂等均达到白酒界的先进水平，建成了生产与旅游于一体的综合型企业，白酒销售收入近6亿元，成为鲁酒值得骄傲的一支新秀。
    　扳倒井集团注重年轻人才的培养，思路开拓，借助“全国第一评酒师、井窖工艺、全国最大的粮酒车间”等亮点，带动了企业的大发展，销售收入已达6亿元，成为全国的知名企业。济南趵突泉酒厂大抓技术创新和产品质量，全方位地采取直销经营模式，销售市场，特别是济南市场稳固，产品档次和价位逐年增长，居全省首位，经济效益显著。青岛琅琊台集团针对青岛市场调整产品结构，成效明显。花冠、四君子集团在称雄鲁西南市场后，扩建新厂，实力大增。这些鲁酒新秀不同程度地进入龙头集团，为龙头群体引领鲁酒持续稳健发展增添了力量。
    　除此之外，一批骨干企业，如云门春、黄河龙、日照、金彩山、红太阳、禹王亭、天下第一店、景阳冈、文登学、乾隆杯、百脉泉、温和、洛北春等企业充分发挥各自的优势，做强做大企业，取得了优异成绩。
    　鲁酒企业实力的增强是鲁酒崛起的根本。
    　——技术创新有了较大突破。近年来，景芝酒业在认真总结前期芝麻香白酒生产工艺的基础上，加大研发力度，总结出“清蒸续渣、泥底砖窖、大麸结合、多微发酵、三高一长（高氮配料、高温堆积、高温发酵、长期贮存）、精心勾调”的比较成熟的生产工艺要点，并新建了年产2000千升芝麻香白酒车间，生产的原酒风格典型，质量稳定。扳倒井集团采用高粱、大米、小米、麸皮、玉米等复粮工艺，并在使用高温大曲、河内白曲、生香酵母、芽孢杆菌作为发酵剂的基础上，添加米曲霉、红曲霉等，生产出的芝麻香白酒风格更加典型，也形成了较大的生产规模。济南趵突泉酒厂注重芝麻香原酒的贮存优选和成品酒适应市场的研究，从而使34°、54°芝麻香白酒一上市就得到消费者的青睐，目前销量很大，效益很好。泰山生力源集团生产芝麻香白酒的时间较晚，但他们在汲取了景芝、扳倒井酒厂生产工艺的基础上，依靠自身功能齐全的科研中心进行技术创新，并成功地推出了芝麻香白酒用曲，促进了省内外该香型酒的发展。
    　芝麻香白酒是建国后以山东省为主开发的创新白酒香型。生产企业本着风格典型、适应市场的原则，因地制宜，采用不同的生产工艺，生产出不同风格特点的产品。从目前上市的产品看，大体有三种风格特点酒：一种是清雅型，以景芝神酿和扳倒井芝麻香酒为代表，这两款酒乙酸乙酯含量较高（160－200mg/100毫升），己酸乙酯含量较低（50－80mg/100毫升），具有清净典雅、醇和协调、芝麻香幽雅的特点。另一种是馥郁型，以趵突泉芝麻香白酒为代表，该酒乙酸乙酯和己酸乙酯相当（110－130mg/100毫升），与酒鬼酒类似，具有醇厚丰满、幽雅细腻、芝麻香典型的特点。第三种是窖香型，以水浒108酒为代表，该酒在传统浓香型酿酒的基础上，对酿酒用料、窖池、发酵剂等进行了改进，并经长期贮存而形成的芝麻香风格，该酒己酸乙酯含量高于乙酸乙酯，具有窖香幽雅、醇厚丰满、芝麻香风格典型的特点，在鲁西南地区深受欢迎。这些不同风格特点的芝麻香白酒适应了消费者的需求，丰富了山东省芝麻香白酒的大家庭。
    　浓香型白酒是当前全国的主导香型。鲁酒在继承传统单粮酿酒生产工艺的基础上，为了提高产品档次，不少企业在多粮酿酒上进行了技术创新。有些厂采用五粮工艺，根据山东省气候干燥的特点，将跑窖和原窖工艺相结合，效果明显；有的企业把四川的有机窖泥培养技术与现代的多功能菌强化相结合，人工窖泥质量明显提高；有的厂不用糯米，改用小米工艺；还有的企业采用八粮工艺等。生产出的酒各有特色，档次也有不同程度的提高。云门春酒业采用浓酱兼香型工艺生产的兼香型白酒具有浓中带酱、醇厚丰满的风格特点。还有的企业开发出浓香勾兑酱香、芝麻香白酒的新产品等等，大大提高了产品档次，成为鲁酒高档产品的新秀。
    　浓香型低度白酒是鲁酒的主导产品。众多企业在基础酒和调味酒的酿造、贮存、己乳比、总酸总酯量比关系、活性炭和冷冻处理、用不同香型的调味酒增香调味、计算机辅助勾兑等技术方面均有所创新，从而使低度鲁酒在全国有了较大影响力。
    　景芝、泰山生力源集团利用粮食酒糟生产高蛋白饲料，在循环经济上有所突破，为鲁酒企业综合发展提供了样板。
    　技术创新是鲁酒崛起的关键。
    　——纯粮固态发酵酿酒技术已熟练掌握，产品质量显著提高。多年来，鲁酒企业虚心向名酒企业学习，并因地制宜，改进创新。浓香型单粮和五粮酿酒工艺是鲁酒企业普遍采用的工艺技术，目前操作技术不但运用自如，而且能根据当地的气候环境条件有所创新，开发出具有北方地区特点的产品。酿酒技术的成熟掌握带来产品质量的提高。五粮古贝春酒在全国质量评比中摘金夺银，一大批鲁酒荣获全国白酒优秀产品称号，特别是低度鲁酒被誉为“真正达到低而不淡”，在中国畅销名酒评选中，鲁酒企业中有4家企业的产品榜上有名。在历届苏鲁豫皖峰会上对参评鲁酒的高度评价，以及在省内外市场鲁酒销量的逐年增长等，也都充分说明了鲁酒质量在显著提高。
    　酿酒技术和产品质量的提高是鲁酒崛起的基础。
    　——大批年轻有为、知识层面高的管理、营销、技术人才走上领导岗位，他们思路开阔，勇于创新，是鲁酒崛起和持续发展的生力军。
    　近年来，古贝春、扳倒井集团迅速崛起，成为鲁酒的佼佼者。关键是他们的带头人年轻有为，有魄力，思路开阔，他们营销人员年富力强，有朝气，现代化营销理念强，他们的技术人员善于学习，有上进心，责任心强。这种状况在鲁酒企业中普遍存在。这是鲁酒崛起后持续稳健发展的希望所在。
 （二）
    　鲁酒的崛起鼓舞了鲁酒企业的大发展。上规模、建新厂、重科研、搞创新、抓质量、拓市场，全面开花，形势喜人。但是，应清醒地认识到，鲁酒崛起后要持续稳健地发展，还有许多问题需要解决：一是品牌问题，山东省没有一个国家名酒，品牌知名度较差；二是产品档次低，经济效益差；鲁酒平均每瓶仅10元左右， 与川贵白酒强省差距较大，宣传品牌，搞活营销，走向全国的经济实力欠缺；三是有特色有个性的产品少；四是省外市场占有率低，营销空间小。这些问题制约了鲁酒的发展。因此，不能盲目乐观，既要看到优势和成绩，又要认识到问题。要摆正位置，根据鲁酒的实际，制订持续稳健发展战略。当前，我认为鲁酒企业要正确对待四个关系。
    　一、 正确对待大与强的关系
    　白酒是中国的传统行业，技术门槛相对较低，全国约有几万家白酒生产企业，其中规模以上的仅1千多家，大多为小酒厂。据有关权威专家断言，中国白酒就像日本清酒一样，大中小企业并存的局面将长期存在。每个企业都有自己生存发展的诀窍，市场竞争激烈将是长期的。况且，随着人们生活水平的提高，饮酒习惯的改变，受啤酒、葡萄酒、黄酒、洋酒的冲击，白酒需求量不会有大的增长。因此，企业在做大上一定要认清形势，因地制宜，实事求是，量力而行。
    　在白酒市场竞争激烈的情况下，大型企业集团具有抗御风险能力，鲁酒也缺少像五粮液集团那样的旗舰式的领军龙头企业。但做大，需要大投入，如果各方面工作跟不上，效益不好，就要背包袱，使企业步入困境。
    　做大的前提首先要做强，也就是品牌强，市场强，产品质量强，技术力量强，科研和创新能力强，领导和管理水平强。企业的综合水平不强，盲目做大就会失败，许多历史的教训已验证了这点。
    　在鲁酒崛起后，有些企业为了实现大发展，建成和计划建设大型酿酒车间和灌装车间，对于建大车间无可非议，但值得注意的是，车间规模要根据白酒行业的形势和自身产品、市场、管理水平来定，逐步搞好发展规划，同时还要顾及到实用性。
                 　    　（下转11版）　
酿酒车间的大小不是关键，能生产出好酒才是目的。五粮液酒厂地处气候温和、潮湿多雨的长江岸边，酿酒车间大点，对固态发酵影响不大，  （上接第1０版）而山东省所在的北方地区气候干燥，夏季炎热，冬季寒冷，大型车间内势必温度高的变化，对酒醅发酵是不利的，且劳动强度相对也大。我认为，山东省酿酒扩产时建车间不宜太大，可规划多个易于操作、保温性能较好的车间。市场需求量少，可少建；需求量增加了，再逐步建设。防止过大或过多，生产能力发挥不出来，造成浪费，加重企业负担。总之，粮酒车间的规模应围绕市场和产品质量来定。
    　包装灌装车间也应根据产品品牌价值，营销市场，自身经济实力酌情安排。可以留有余地，但不是愈大愈好。
    　总之，正在崛起的鲁酒企业首先要做强，在强的基础上再逐步做大。
    　二、正确对待地方市场和全国市场的关系
    　当前，在白酒企业生产技术和产品质量普遍提高的情况下，白酒的竞争实际上是品牌、市场营销和企业实力的竞争，这是对待两个市场关系的基本点。
    　上世纪90年代后半期，鲁酒受“广告标王”的负效应影响，曾一度陷入低谷。鲁酒企业低调务实，专心致志地抓好地方市场网络建设，“看好自家门，守好自留地”成为鲁酒振兴的“专利”。构建地方市场营销基地具有得天独厚的地利、人和优势，且营销费用低，这对曾受过创伤、品牌优势差的鲁酒迅速崛起是行之有效的举措。随着鲁酒崛起，白酒产量在增加，企业实力在增强，仅固守在地方市场，从大局看不利于鲁酒的持续发展。因此，要正确对待两个市场的关系。
    　应该清醒地认识到，影响鲁酒发展的因素很多。例如，鲁酒没有历史形成的全国性的名酒品牌；低档鲁酒的传统印象还存在；鲁酒税大利小，优惠政策很难争取到，用于营销的资金有限等等。针对这些问题，鲁酒应采取稳固地方市场，积极开拓省外区域市场的战略。
    　地方市场是鲁酒稳健发展的基础，只能加强，不能削弱。尽管地方市场白酒需求量已饱和，但尚有15%的份额被外省白酒所占领，特别是高档产品，基本被国家名优酒所统治。鲁酒要持续发展，必须下大力气在这方面作文章。通过技术创新，调整产品结构，提高产品质量与其竞争市场。例如，中度浓酱兼香型口子窖酒在山东省销售得很好，但中度白酒和兼香型酒恰是鲁酒的弱项，我们完全有能力进行针对性开发。对高档名优酒也不是高不可攀，关键是酒的感官质量要好。据报道，外省有个九粮液酒，在当地的销价超过了名酒，卖的很红火。我们有五粮酒、酱香型酒、芝麻香型酒、兼香型酒，还有八粮液等高档产品，再利用市场运作的优势，完全可以占领一部分高档产品市场。总之，对地方市场要稳固发展中低档白酒，通过技术创新大力开拓高档产品市场，以增加经济效益。
    　近年来，随着泰山特曲等白酒畅销广东、浙江、江苏等省，鲁酒的声誉和形象迅速提升，这是鲁酒走向全国的大好时机。实力较强的鲁酒企业，特别是群体龙头企业，具有酒文化内涵丰富，品牌形象较好，生产规模较大，装备和技术力量较强等优势，在搞好市场调研的基础上率先走向全国，引领鲁酒企业开拓全国市场。走向全国不能铺天盖地，要量力而行，逐步开发区域市场。当年，孔府家、孔府宴酒业的低度酒曾统领全国，现在的鲁酒企业更强大了，完全有可能再铸当年的辉煌。
    　三、正确对待市场营销和生产技术的关系
    　一个企业的兴衰在很大程度取决于一把手的领导，山东省大多数企业的一把手都把主要精力放在了营销上。市场营销很重要，酒的质量再好，营销上不去也产生不了效益。但市场营销好不好，关键在产品质量，也就是酒好喝，价格适宜，消费者才买账。而产品质量的好坏又取决于生产技术。因此，应同等对待市场营销和生产技术，绝不能重视这个，轻视那个，顾此失彼。
    济南趵突泉酿酒厂白酒销量在全省算不上多，大型营销活动也比较少，但他们的产品销售很好，每市斤酒平均出厂价近20元，全省最高。原因何在？关键是该厂的董事长邢介平首先重视的是产品质量和产品创新，他工作再忙，也雷打不动地坚持参加每周固定的白酒品评活动。要品评自己的产品，也要品评当地畅销的外地酒和各种国家名优酒，进行对比，查找生产和勾兑技术存在的问题，及时改进提高。当然许多企业的一把手也是这样做的。趵突泉酒厂的做法充分说明，企业一把手应注重市场营销，但更应注意抓好生产技术和产品质量。
    　四、要正确对待局部和全局的关系
    　目前，全国已形成多个在省协会组织下组成的白酒集团军，例如，川酒、黔酒、苏酒、豫酒、皖酒、鲁酒、东北酒等等。他们都在发挥和研究自己的优势，在龙头企业的率领下，参与全国市场的竞争。鲁酒产销量居全国前列，是一个大的白酒集团军，形象和声誉好不好，直接牵连到每个企业的利益。当年秦池酒厂成为“广告标王”后，被戴上了“广告酒、勾兑酒”的帽子，这本来是一个企业的行为，但却祸及了全行业，使鲁酒损失巨大，这个沉痛的教训绝不能再现。因此，每个企业都应该维护好鲁酒这个全局。
    　地方市场是鲁酒的主战场，鲁酒企业间的竞争是不可避免的。通过竞争也可检验和提高双方的产品质量和市场营销水平，但在竞争时不要忘记都是鲁酒大家庭的一员，要注重团结，互通有无，和谐共赢。可以说自己的产品好，但不要说别人的产品差，好与差让消费者来评说，更不能做出损人利己的事。要认真研究当地市场的省外产品，有针对性地开发上市，共同提高鲁酒的市场占有率。在省外市场，鲁酒企业更应团结协作，同心开拓。
    　近年来，豫酒发展势头强劲，我们应学习他们在河南省酒协的组织下，高举“豫满中国”的大旗，抱团打天下的精神，布局服从全局，齐心协力树立起鲁酒的良好形象，为鲁酒持续稳健的发展共同努力奋斗。

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