今年以来，高管变动在不同体量的酒企中时有发生，这既是对行业发展的挑战，也是企业发展的需要。相比较其他酒企的高管更迭，甘肃皇台酒业的人事变动似乎更加引人关注，作为甘肃省酒行业第一家上市公司，这些年皇台酒业经历了企业反复易主及高管人员的频繁变换，依然没有从根本上改变企业发展的现状，所以皇台酒业的每一次高层变化都会成为行业焦点。

5月下旬，资深酒业营销专家修卫华入职皇台酒业任副总经理兼营销总监，这位用十多年时间成功打造了甘肃红川酒业品牌价值和市场占有率的实干派营销管理者，将在皇台酒业启动怎样的战略布局和战术执行？很自然的吸引了行业的关注和多角度争议。

不久前，《华夏酒报》融媒体团队走进甘肃皇台酒业，对修卫华进行了采访，了解其即将在皇台酒业实施的营销策略。

产品聚焦，重新定位皇台

走在皇台酒业偌大的厂区内，建筑、窖池、设备等无一不陈述着这里曾经的辉煌，尽管地处西北高原，厂区内绿树成荫，鸟语花香，构建出一幅和美的生态画面。这个始建于1953年的厂区放在现在看其建筑规模也不可小觑，作为当时甘肃省极为畅销的白酒品牌，皇台酒的品质和品牌影响力曾经极度辉煌，这些无疑是皇台酒业今后发展的宝贵财富。

当前皇台酒业产品序列丰富，涵盖多个系列，如高端产品“皇台经典”系列，中高端的“窖底原浆”系列，辅助产品“皇台六鼎”系列、“皇台宾”系列。此外还有“禧酒”“醉凉州”“龙马本色”“老皇台”以及“皇台小酒”等大众化产品。

“各个系列的产品在不同的消费圈层占有稳定的份额，即使是最低端的老皇台产品，也承载着消费者对皇台酒业的认同和期待。但产品多元化的状态难以形成市场聚焦，营销资源无法实现调配整合，并造成了消费者的视觉混乱。所以，我们将对现有的产品进行调研梳理，对已经处于衰退期且无法拯救的放弃；对于市场导入还没有完成且具有溢价能力的，将努力支持恢复。关于业内关注的是否重新开发一个新的序列产品？如何开发定位？什么时间上市等，我们正在考虑。其目的都是为了聚焦产品，打造皇台酒业具有长期竞争力的大单品。”修卫华表示。

从企业长期发展战略看，有着深厚品牌根基的皇台酒业一旦选定并形成了畅销大单品，不仅会实现企业在降本增效、提升品牌力以及放大发展空间，还将培育新的市场主导，在消费者群体形成巨大的影响力和购买力，以及面对竞品的不断攻势中打一场胜券在握的阻击战。

在修卫华看来，大单品形成的首要条件自然是品质，皇台酒业的产品质量有目共睹，即使在企业动荡的时间段，其品质也从未受到影响，多次在国家、国际大奖赛中摘得金冠。所以，未来的聚焦产品将在现有品质基础上再次进行升级完善，重新定位皇台酒质量，让消费者真切的感受到新质皇台酒的诱人魅力。

业内有个共识，酒业是讲感情的。《华夏酒报》在走访武威市及甘肃省的酒水市场时，很多消费者和经销商都表达出了对皇台酒复兴的强烈期待，这种期待来自记忆深处的那份热爱和感念。

“作为甘肃省的酒业品牌，皇台酒重新崛起的发力点在哪里？一定是武威、兰州乃至甘肃省的本地市场，所以，在品牌传播品质的同时，通过宣传导语、传播形式等唤起本身消费者与新皇台酒的情感共鸣，重构消费者与皇台酒的深厚联系，建立起“共情消费”的新皇台理念，还当地消费者曾经的荣耀和自豪。”修卫华告诉《华夏酒报》记者。

未来，皇台酒业的品牌宣传主要立足本地及整个甘肃市场，通过宣传来承载消费者对企业发展的期望，把品牌融入到消费者的内心深处，只有这样品牌才能长期的生长发芽，助力产品参与到酒业市场的竞争中。

将促销活动与品牌宣传进行有效结合，臻选各种有意义的活动持续的与消费者进行互动，增加与消费者的粘性，例如高考期间，皇台酒业推出的“你考双一流，我送皇台酒，价值6336元窖底原浆18免费送”活动，一下子就“俘获”了高考学子和家长的心智。

甘肃的皇台，全国的皇台

皇台酒响极一时的广告语是“南有茅台，北有皇台”，这一说法源自1994年第二届巴拿马万国博览会上，皇台酒与茅台酒双双荣获金奖，由此获得了“南有茅台，北有皇台”的美誉。在这个荣誉的影响下，皇台酒斩获了全国诸多酒业市场的份额。

即使在今天，很多人依然认为皇台酒具备全国的市场基因。在皇台酒业目前的渠道商家中，武威市之外的甘肃以及全国市场经销商依然占70%以上。

“我到了皇台酒业后对省内外的经销商都进行了走访，事实证明，皇台酒的渠道优势不仅仅在甘肃省，作为酒业上市公司和老品牌，皇台酒业的品牌影响力在全国依然存在。很多省外经销商的招商难度也没有想象中那么大，只要我们把酒质做好，销售体系安排好，实现真正的厂商同心，厂商共赢，取得外部区域的业绩突破是可以看见的。”修卫华认为。

此话不假，就在《华夏酒报》记者一行在皇台酒业采访期间，正遇到700公里之外的某大商特意前来洽谈皇台酒的合作代理事宜。这位商家曾经在建筑、汽车等行业做的风生水起，面对建筑行业低谷，进行新的行业转型时，几经调研确定了白酒行业；而在品牌选择时，又经过反复论证，最终选定了有着品牌根基和市场潜力的皇台酒业。

厂商共赢的核心就是激活渠道价值，让经销商实现利润最大化，这主要体现在产品和销售政策上。此前皇台酒业因为产品分散，促销活动政策力度的把控过猛，导致整体产品销售的模式不稳，进而带来的就是经销商利润空间变小、部分渠道价值丧失等。

在酒业市场现有的竞争格局下，给经销商一个什么样的理由让他们有信心来跟皇台酒合作呢？

“对于老经销商，我们将尽快的采取相关措施，稳住渠道体系、价格体系、品宣体系等，进行统一的识别传达，增强渠道合作伙伴的信心。通过营销体系的优化，把经销商的利润模式固化好，确保经销商的利润收益。我们敢于承诺利润，如果达不到既定利润，我们企业用现金补贴。”修卫华介绍。

当现有的经销商信心增强，动起来、有所作为后，反映在市场层面将是显而易见的，必定吸引新的经销商加入，皇台酒业会根据对方的情况进行分析梳理，制定相关激励政策，来扶持他们共同做大做强皇台酒。

有着多年酒业品牌和市场运作经验的修卫华进入到皇台酒业后，将自己的经验与皇台酒进行了深度的融合剖析，并形成了新的思路和创意。在他看来，借助自己的经验以及皇台酒业集体的力量，有能力应对对皇台酒业的未来，有信心让皇台酒业重振雄风、再创辉煌。