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吴健雄:广东地方白酒需走多品牌之路
2007-11-27 11:14:13   来源: 信息时报   作者:吴伟玮   评论:0

  自从今年4月成功换标后,作为广东最著名的白酒生产企业之一的广东省九江酒厂有限公司在市场上的动作不太明显,与其它白酒品牌都开始进入销售旺季的各项准备时,九江酒厂依然不紧不慢地按照自己的节奏行进。在今年各种成本都有着不同上升的情况下,九江的平静是否反映了广东地产白酒的艰难局面呢?

  日前,九江酒厂市场总监吴健雄在接受专访时表示:“目前九江酒厂正进入冬藏阶段,我们准备用2~3年的时间,先将内部的各项问题长度解决练好内功,然后才进入春生、夏长,最后达到秋收的目标。而为了解决广东地产白酒的低端形象,我们未来将开展多品牌战略,并进一步挖掘我们特有的文化。”

  市场:自练内功进入冬藏期

  从国庆开始一直到春节,这几个月的时间都是白酒销售的黄金旺季,不少酒类企业全年的工作重心都放在了这个阶段,因为广告宣传力度、促销强度以及对经销商的热情程度都是最高的。与在广东热销的其它香型的高调的销售方式不同的是,作为广东三大米酒生产企业的九江酒厂几乎没有太大的市场动作,它好像进入了冬眠期一样。

  “的确,我们现在是进入冬藏期,先要练好内功,将内部的问题解决好,未来才能快速的发展。”吴健雄在回答记者的提问时这样描述了九江近期的市场策略。

  吴健雄还表示:九江要在稳定目前产销量的情况下,精耕细作挖掘现有市场的空白点。对于销售策略方面,他表示,九江酒厂将会建立一套“专职、专责、专业化”营销体系,建立市场部及销售部,令决策更顺利有效快速实施。而在渠道建设方面,九江将会建立一个立体的渠道。吴健雄解释说:“这当中有两大具体内容,一是以品牌为核心的营销核心系体,一个是以终端为核心的销售核心系体,一切工作都是以品牌为核心。”

  据九江方面介绍,以前是九江酒厂很多的决策都是短期的市场反应,而未来的工作重点是以长远的品牌建设为核心,有战役有计划的行动架构,不会太受行业或者是竞争对手的动作而做出太大的反应。在经过长期的商讨下,九江酒厂有了一个长远的发展蓝图,吴健雄说:“我们长期的目标,第一阶段,是坚守原来的区域,提高增长率,这就是我们所说的冬藏期;二是春生的过程,在未来发展广东周边的邻省;三是夏长阶段,届时将会全面建设全国市场甚至是重新开拓海外市场;当前三个阶段都能顺利的完全后,秋收来得就顺理成章了。”

  至少要经过多少年的努力才能达到预期的效果,吴健雄表示“我们初步计划以两年为一个周期,冬藏的时间可能会长一点,而开拓全国及海外市场是一个长期而艰巨的计划。”

  文化:历史沉淀是核心资源

  虽然像九江、石湾等众多的老酒厂相比,它们的历史悠久,但是对于一些新锐品牌来说,新强项是市场推广策略及先进的营销手法,而传统老字号的优势是历史沉淀,而营销上未必能和新锐品牌抗衡,如何处理营销手法相对落后与深厚历史,这就成了众多广东著名食品企业不得考虑的问题。

  九江酒厂方面表示:“我们会在酒文化上做更多力,新品牌在生产工艺上还是有问题的,它们更多是将酒产品饮料化,我们在做高端产品时会更注重文化的建设”。同时,吴健雄也承认:“我们在市场反应上可能不如新品牌,但是我们会加强管理,我们现在先在保持稳定的增长的时候,先练内功,春生、夏长、秋收、冬藏,现在是冬藏阶段,要为未来打好基础。”

  另外,吴健雄还说:“我们会充分发挥历史文化的沉淀,大打文化牌,会开发一些新产品,围绕历史文化方面去推广,原来的产品会做一些常规的做法去推广,发扬文化。竞争对手做的也不错,但是我们会扬长避短,将我们的优势进一步发挥,而改进不足之处。同时,根据潮流的趋势开发新产品,而在管理上也会做出创新,不过,历史的东西也有一些不足之处,我们不会固步自封,会积极创新。”

  销售:今年完成产品提价未影响销售

  广东不但是白酒的销售大省,而且还是白酒的生产大省,以九江、石湾及顺德三大企业有代表的广东米酒的产量占每年广东市场白酒总销量的一半左右。而且在广东米酒“好而不贵,甚至是低价形象的影响下”,广东米酒的产品销售价一直都处于一个很低的水平,虽然高产量弥补了一些低价带来的不良后果,但是价格成为了厂家最关注的问题。

  吴健雄表示:虽然九江的产品价格低,但是这样的产品在价格策略上反而是最慎重的,因为九江等品牌子米酒在很多消费者当中已经形成了习惯消费,一天不喝都不行,所以消费者对价格的反应也是十分及时也是十分敏感的,虽然近几年来生产的成本不断上升,但是考虑到种种的因素,我们也是最近才将产品的出厂及零售价做出了合理的上调,从消费者的反应来看,调价并没有影响到销售。

  品牌:多品牌战略是发展的出路

  广东的米酒产品不可能一直都停留在低端的位置,那么如何还解决这一问题呢?九江方面的回答是:“不可以以一个品牌来解决所有问题。”吴健雄表示:相对一些勾兑型的白酒来说我们的酒性价比高,但是低端的品牌形象已经在大众心目中形成,很难改变这一现状,而我们的解决方案是以多品牌的战策来全面提升品牌形象,同时也会做品质上的区别,令它能满足消费对品质的要求,如像一些年份酒,

  另外,他还透露:未来九江酒厂会倾向健康、低毒方面。现在很多新兴的产品,但是都像是一阵风,来得快去得也快。九江的出发点是以品质为先,但是品质的标准是不断变化的,我们会不断适应潮流的发展,但是不会舍本,米酒才是广东白酒的根本。
  

编辑:张勇

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