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邹润芳:把加国冰酒成功引入中国
2007-08-14 11:01:38   来源: 中国酒业新闻网   

   从不了解国内酒水市场自以为是的做酒,到认识国内市场找准做酒的门路,邹润芳这只“菜鸟”在屡屡碰壁后,终于在市场上壮大。

  邹润芳原本不做酒,和一些移民国外的华人做进口葡萄酒的情况类似,国外成熟的酒环境和物美价廉的产品,让他潜意识里想把这个产品引入故乡。2002年,中国政府鼓励同加拿大经贸合作,正在找项目的邹润芳看上加拿大特产冰酒。于是他跑遍了温哥华几乎所有的冰酒俱乐部及附近的一些酒庄,谈妥了合作事宜之后,便顶着(加拿大)尼亚加拉冰酒有限公司总经理的头衔离开家人回到中国,拉开了他商海征途的序幕。

  “品味”败给“潜规则”

  邹润芳是沈阳人,曾出官入仕的他在这个城市有着广泛的人脉。所以,他决定把自己冰酒的第一个战场选在沈阳,目标消费群就是出入四星级酒店以上的客人。2003年的沈阳市场,酒水销售已经变得如火如荼,新品要想进店,费用肯定是少不了的。邹润芳第一次听到进店费、开瓶费,感觉一下子就“蒙了”。他想不明白:我给你好产品卖,让你赚钱,为什么还要收我的进店费呢?

  想来想去,最后他认为那是国内白酒和葡萄酒厂商们的做法,自己做的冰酒是高端产品。而且,做冰酒留给自己的利润本身就很少,如果再给那么多的进场费用,那还不如不卖了。因此,邹润芳决定,坚决不给终端进店费,也不给促销员开瓶费,坚守加拿大冰酒的气质和品味。结果,这个决定一下,刚招来不久的文章来源中国酒业新闻网业务员一下子就走了两个,大型的销售场所也把邹润芳的冰酒拒之门外。邹润芳的布洛特冰酒仅靠一些新朋旧友的相互推荐卖掉一些,但更多的产品还是“养在深闺人不识”。日子一天天过去,生意却没有什么起色,邹润芳非常着急。

  “俱乐部”叫好不叫座

  急不能解决问题,邹润芳开始揣摩市场,看看有没其他销售途径。在考察完沈阳市场之后,邹润芳认为沈阳依然有相当多的高端消费者,如果自己能进行持之以恒的宣传,冰酒市场一定可以培养起来。所以,他毅然投入了80多万元在一条繁华的商业街上开起了尼亚加拉冰酒俱乐部,专做销售冰酒和供客人品酒。

  这笔费用投入之后,俱乐部优雅的氛围得到许多资深葡萄酒爱好者的推崇,经常会有人来了解冰酒知识,顺便买上几瓶酒。而俱乐部外的霓虹灯也让过往的行人认识了布洛特冰酒,相比之前的无人问津,现在名气不胫而走,情况确实是好了许多。但是月底算帐的时候,邹润芳还是被吓了一跳:这种俱乐部式的卖法是叫好不叫座,销售额居然还不如房租和相关的费用多,这可真让坚决要走专业路线、坚信高端市场是可以培育的邹润芳头疼。没多久,邹润芳便被那微薄的利润拖得不得不关掉这家曾夜夜璀璨的俱乐部。

  小活动找到大门道

  看着俱乐部的大门“咣当”一声关上,邹润芳心情很是沉重。在他坚守自己信念的这一年多时间里,他为销售冰酒付出了很大的代价,除金钱的投入,他还减少了回加拿大家里的次数。但这些付出,并没有让他在销售额上有多大突破。问题到底出在哪里?

  国内酒市场跟加拿大肯定不一样,为什么自己非要执着于加拿大的那一套?国内的消费者把酒当成一种载体,一种活跃气氛的道具,自己为何不顺应潮流呢?没有销售终端,客户只靠自己开发,就算拼死拼活也只是个小众市场,不可能有很大的起色,为什么不去接触终端客户呢?付出沉重代价后的这种反思终于让他醍醐灌顶。随后,他开始通过各种渠道,主动和沈阳的酒店客户接触。2004年春,沈阳一个由酒店老板、经理们参加的酒店高尔夫比赛,引起了他的注意。他果断拿出资金赞助比赛,在这次活动上,他的冰酒引起了业内行家的高度认可,有几家酒店当场邀请他的产品进店,有的则是象征性收了他1000元进店费就开始合作。邹润芳说:“这次活动只用了很少的投入就让布洛特冰酒一下子就有了8家酒店终端。以前不太懂国内市场,而这一两年的蛰伏和坚持,总算让我懂了做酒的门道。”

  经历风雨终见彩虹

  尽管邹润芳懂冰酒、了解进口洋酒,但真正认识国内市场,明白如何做酒,还是在经历了一个又一个失败之后。2005年和2006年两年邹润芳的主要精力都放在了如何做酒店终端上,他不断地到全国各地考察市场,接受和学习同行的先进经验。

  现在的他,已经能从进店、促销、回款、如何应对竞品等等一系列琐碎的事中梳理出一套有用的经验。“从什么都不懂,到自以为是的做市场,再到想当然地去投入,失败接踵而至,我比谁的体会都深。”邹润芳感慨地说,“尽管市面不断出现各种打着冰酒旗号的低价新品,但凭借我们独特的产品特征和我公司这几年留下的诚信口碑,市场还是被我们越做越大。”

  作为一个把加拿大冰酒引入国内市场的销售商,通过自身两年多的努力,邹润芳已完成在沈阳的销售目标,他用自己的脚步丈量出了中国冰酒市场的深度。邹润芳说,我从不否认自己曾是国内酒水市场上的“菜鸟”,正因为有这个经历,让我比其他洋酒代理商更有中国市场经验,让我更了解客户的困难所在,让我和分销商合作起来也更顺畅。

  据了解,邹润芳的尼亚加拉冰酒有限公司已经不止在沈阳做市场了,他的布洛特冰酒等产品及他务实的操作手法,也被沈阳以外更多的分销商所接受。


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编辑:编辑:张勇

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