曾几何时，干白葡萄酒势头强劲、风靡全国，市场份额远远高于干红葡萄酒。长城、王朝、华东等企业的成功，与干白的强势有直接关系。但1996年之后，市场迅速转向，干红在一夜之间红透大江南北，漂亮地的完成了自己的“红酒总动员”，集万千宠爱于一身，高开高走、一路走红。而干白却并没有守住业内人士估计的与干红“三七开”的市场格局，它一路回缩、一溃千里，最后只能偏安一隅，独享寂寞。在葡萄酒领域中，干红因何一支独秀，干白却郁郁寡欢呢？这种有违国际消费主流的现象还能持续多久呢？
       ……
       2007年，种种迹象预示着干白市场开始回暖。在福建、浙江等沿海城市，干白越来越成为被人们看好的佐餐酒，销量自然慢慢增长。干白真的该“红”了，她过去的沉寂仿佛是一种厚积薄发的表象。是什么促使了干白“归来”，其未来发展趋势将如何？企业又该如何借势宣传引导市场消费呢？为此，本报记者进行了深入的市场调查，掌握了翔实的数据。于是就有了我们今天推出的干白葡萄酒特别报道—

干白，该“红”了
  　1979年中国第一瓶干白葡萄酒在河北沙城问世，1983年中国第一瓶干红葡萄酒在河北昌黎研制成功。作为中国第一瓶干白和第一瓶干红的缔造者，郭其昌老人对干白和干红都有着特别的感情，看到市场上干红的兴起，郭老在高兴的同时更为干白备受冷落的现状感到担忧。
　　郭老对《华夏酒报》记者说：“国际上红白葡萄酒的消费比例基本上是各占一半，大量消费红葡萄酒而冷淡白葡萄酒是不正常的。就香气和滋味来说，红葡萄酒虽然香气浓厚却不如白葡萄酒的香气那么新鲜可人，前者有较重的涩味而后者相对较轻，更容易被广大酒民接受。从普通消费角度说，我个人更喜欢白葡萄酒。”郭老还说，“葡萄酒质量好坏，先天在于葡萄，后天在于工艺。因此，生产厂家先要搞好原料，种好葡萄，这样才能生产出质量上好的产品，使消费者得到实惠，使他们喜欢上白葡萄酒。”
　　郭老在所著的《新中国葡萄酒业五十年》一书中，对干白的诞生、发展有着较为详尽的记载。
　　1975年9月底，“华北地区葡萄酿酒葡萄栽培技术协作会”在张家口召开，张家口地区有关领导得知沙城有着优越的葡萄酒生产条件后，立即邀请轻工部食品局、食品发酵所、外贸部粮油食品进出口总公司有关同志到沙城酒厂研究如何发挥该地区的优势，将葡萄酒搞上去。从那时起，沙城酒厂开始了葡萄酒的生产研究。
　　有关人员来到沙城酒厂介绍了国外葡萄酒生产和销售的情况，轻工部派郭其昌先生就地解决问题。在已贮存的干白酒中逐池进行感官鉴定，选出了较好的几个池子进行后加工处理。
　　1978年下半年，轻工部将《干白葡萄酒新工艺的研究》列为轻工业重点科研项目，确定轻工部食品发酵工业科学研究所为负责单位，郭老担任项目负责人。文章来源华夏酒报长城葡萄酒公司在中国（原轻工部）食品发酵工业研究所的技术指导下，完成了《干白葡萄酒新工艺的研究》。国际上流行的非氧化型的干白葡萄酒开始投入市场，并于1979年开始出口。
　　试制产品长城干白葡萄酒于1979年获得国家金质奖；1983年在英国伦敦第十四届国际评酒会上获得银质奖，这是解放后我国的酒类产品首次在国外获奖；正式产品于1984年3月在西班牙马德里国际评酒会上获金质奖；1984年9月再次获得国家金奖。该项目分别于1980年和1983年经过鉴定，成果获得1985年国家科委颁发的“国家科学技术进步二等奖”。该成果开始向葡萄酒行业推广，沿用至今。
　　1980年，我国第一个中外合资的葡萄酒公司——王朝成立，生产出“王朝半干白”，从此我国市场上有了较大批量的不含糖或略含糖的干型、半干型、半甜型的白葡萄酒。郭老介绍，上世纪80年代以前，国人饮葡萄酒习惯以甜型为准，并且多是认为红的才能代表葡萄酒，当喝到不带糖的干酒时，认为是坏了，并给其名“酸酒”（在国外称“酸酒”时，所指的葡萄酒是变了质的）。改革开放以来，人民的生活水平不断提高，饮食结构和生活习惯也开始慢慢发生改变。过去喜欢甜食的人，现在转而开始喜欢爽口、清淡、开胃的食品。同样，葡萄酒也由甜转向半甜，又很快转向半干、绝干，这是符合市场发展规律的。我国饮用葡萄酒改型和老牌葡萄酒国家相似，郭老在访问一些老的葡萄酒生产国家时，发现他们也是这样的演变过程，这是生产发展、生活水平不断提高的结果。

记者手记：
　　为了生产适销对路的出口产品换取外汇，在葡萄酒生产方面闯出一条新路，1978年下半年，轻工部将《干白葡萄酒新工艺的研究》列为轻工业重点科研项目，确定轻工部食品发酵工业科学研究所为负责单位，和沙城酒厂共同完成，郭其昌担任项目负责人。
　　1979年科研工作全面走上了正轨。专家们首先搜集了国外干白葡萄酒先进的生产工艺资料，与我国的情况作了对比，发现差距不仅表现在生产工艺方面，而且在原料、设备方面也有不少的差距。《干白葡萄酒新工艺的研究》主要从四个方面展开，分别是：关于原料方面的研究，关于“酒的生成”方面的研究，关于改善酒质方面的研究和关于提高干白葡萄酒稳定性方面的研究。通过这些研究，最终确定了干白葡萄酒新工艺的工艺流程、工艺参数和工艺规程。这项研究使干白产品出口对路，据1980年秋交会反馈，长城牌干白、半甜白葡萄酒适合外国人的口味，并进入香港第一流饭店和超级市场。此外，在项目研究过程中还培养了一批相关的科研人员，为我国干白葡萄酒的创新与发展奠定了人才基础。

繁荣的干白

　　能否酿造出优质的干白，是衡量一个国家酿酒水平的标志。中国第一瓶干白诞生于中国长城葡萄酒有限公司，长城干白便成为长城公司最具代表性的名牌产品，并成为当时我国干白葡萄酒消费的领军者。
　　为了使产品具备稳定的高质量，适应市场不断扩大的好形势，中国长城葡萄酒有限公司从1992年开始，进行了3次技术改造；年生产能力由3000千升提高到1万千升，保持了长城公司在中国葡萄酒行业中的领先地位，成为当时中国葡萄酒“三大龙头”之一。
　　长城干白的成功一方面是在政府的支持下，郭其昌及很多专家共同努力的成果，同时也是长城葡萄酒公司能够抓住机会，利用自己优势产品打造市场的结果。
　　1987年，何琇成为长城葡萄酒公司的总经理，在当时“三精一水”盛行的情况下，长城迅速作出反应，发挥技术和原料上的优势，数次分批推出多种大众型葡萄酒，由于物美价廉，产品投放市场后十分畅销。这一举动不仅对加速当时的资金周转有着重要意义，而且扩大了当时长城葡萄酒公司的影响，为开拓干白市场起到了铺路桥的作用。
　　此后根据市场调查的综合研究，长城及时制定了理性的经营策略，即把干白的推销工作重点放在大城市、开放城市和旅游城市；产品结构则以高档酒为主，大众酒为辅等。何琇说：“要想搞好一个企业，首先要有一个高质量的好产品，然后全力去推销，使消费者接受你的产品。所以，我们从一开始就抓产品，有了好产品就抓销售。”
　　1991年下半年，长城干白开始出现供不应求，当时的年产量是2000千升，1996年已达到近万千升，依然供不应求。沿海城市、旅游城市、各大城市，饮用干白已经成为时尚，在一向崇尚喝洋酒的珠江三角洲，消费者也开始喝长城干白。
　　1992年4月30日，《河北日报》一篇《干白走俏》的文章里写道：“北京人探亲访友，最时髦的礼品莫过于提上两瓶长城干白葡萄酒。在大连市多家饭店，一瓶长城干白最低销售价为35元，高的竟卖到120元。沈阳一家食品经销公司，1991年卖出长城干白两万多箱，1992年已经与中国长城葡萄酒有限公司签订了销售干白6万箱的协议。如今，产于河北沙城的这种中国式的‘洋酒’，在不断拓宽国际市场的基础上，又在国内不断走俏。销量之大，前所未有，而且供不应求……”
　　从报道可以看出，干白在当时是十分畅销的。为何干白在90年代初期出现如此繁荣的景象呢？这是由多方面的原因促成的：
　　首先，干白葡萄酒是西风东渐的产品，当人们的生活水平达到了一定的层次，就会尝试新的事物。干白和干红同是干型葡萄酒，干白首先研制成功，因此“先入为主”也会影响人们的选择。
　　其次，中国人更容易接受干白口感。烟台威龙葡萄酒有限责任公司技术中心总经理陈青昌说：“其实，从中国人的口感来分析，干白更适合中国人的口味。我一直认为，酒本身没有绝对的好与坏，适合自己口感和配餐的，那就是好酒，这种适合也是根据个人的喜好来决定的。干白具有清爽的果香味，这正是适合中国人口感的味道。正常来说，中国人是不太喜欢干红固有的酸和涩的味道。”
　　最重要的是，我国的干白在国际上获奖，激励了企业做好干白市场的决心。在当时，干性葡萄酒在我国的市场还属于空白，因此以长城和王朝为首的葡萄酒企业的干白葡萄酒市场推广，效果显著 ，拉动了整个干白市场，使干白葡萄酒深入人心。
　　1996年之前，干白葡萄酒可以说是风靡全国，长城、王朝、华东等以干白葡萄酒闻名的企业借势得到了发展。当时我国的干白和干红所占的比例是干白占90%，干红占10%。当时也有一些业内人士预料国内的白、红葡萄酒的需求将朝着国际上的3：7的比例调整。但是始料未及的是1996年以来，市场上的干红迅速走俏，甚至超过了国际上的白、红葡萄酒的比例。市场的需求就是风向标，在干红急剧走俏的时期，各个葡萄酒企业也纷纷转型。

记者手记：
　　当年的中国长城（沙城长城）葡萄酒有限公司能够抓住机遇，长足发展，这与公司不断的研究市场、开拓市场是分不开的。在长城葡萄酒公司刚刚生产出干白的时候，尽管酒的品质、包装均达到了国际先进水平，但是在当时的国内市场，由于受消费习惯、消费水平的限制，不仅广大消费者不能接受，在行业内也受到冷遇。面对这种严峻的市场形势，长城公司的领导预测到随着经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，未来的市场将需求大量的高档葡萄酒。他们从实际出发，制定了一套“辐射”的经营战略，即以旅店为突破口，以满足来华旅游者对高档葡萄酒的需求，逐步向餐饮业辐射；由中心城市向中小城镇辐射；由沿海开放城市向中西部辐射；由餐饮业消费向家庭辐射，由城镇向农村辐射。思路清晰的市场开拓方式，使得长城干白葡萄酒迅速覆盖了包括台湾在内的31个省市区。
　　应该说，中国长城葡萄酒有限公司在中国葡萄酒发展史上，为干型葡萄酒的市场推广奠定了很好的基础，更为以后各葡萄酒企业开发干酒，摸索出一条拓展之路。

尴尬的干白

 　　据著名葡萄酒专家郭松泉介绍，70年代末，80年代初是葡萄酒的改型期，龙眼干白的研制成功、玫瑰香半干白的出现，给我国的葡萄酒产业注入了新鲜的血液，不仅带动了我国葡萄酒行业生产技术的大幅提高，而且拉动了消费市场。应该说，1996年之前，中国的葡萄酒市场是干白的天下。然而，从1996年开始，很多权威媒体都播放了有关“红葡萄酒有益健康”的报道，这些报道本身的引导是没有错误，但却“伤害”了干白。
　　当时全国从广东到福建一带受港澳饮用红酒的影响，一股红酒消费的浪潮席卷而来。加上中国人喜欢喜庆的红色，逢年过节、婚宴等场合都因有了红酒而愈发吉利。干白在中国消费者追求健康、潮流和喜庆的消费诉求之下，告别了十几年的辉煌，被市场经济打入了“冷宫”。
　　多年来，中国葡萄酒市场一直处于比较混乱的状态，多数消费者根本品不出干红和干白的差别，甚至就连当时以“三精一水”起家的小酒厂也都沾了干红的光，赚到了钱。
　　据长城（沙城）葡萄酒有限公司常务副总经理奚德智向《华夏酒报》记者介绍，在1995年之前，中国干型葡萄酒市场基本是干白的天下，就在1996年6月之前，公司干红的销量也不足15%，但是到了1997年，干红的销量已经占到了60%，1998年基本上就是干红消费“一边倒”，那时候干白的销量仅为整体销量的12%左右。目前，干白的销售势头开始略有“抬头”，但是增长速度已远不及当年的干红了。
　　在干白市场一片红火的时候，消费方向突然转向干红，令很多葡萄酒企业始料未及，这一方面是中国葡萄酒消费市场不成熟的表现，另一方面，也说明企业在做干白市场的过程中，没有抓住干白的卖点进行宣传，致使干红渗透到原本属于干白的市场，并且很快在美誉度和销量上都超过了干白。

记者手记：
　　消费者对于干红的保健功能已经耳熟能详，加上中国人喜欢喜庆的“红”，这也成为干红“红火”起来的重要原因。然而事实上，干白同样有利于身体健康。长年居住中国的法国葡萄酒专家热拉尔·高林说：“中国人一向非常讲究饮食对健康的重要性，很多中国人知道喝干红有利于身体健康，却不知道干白对健康的重要性。在《法国悖论》一书中，当讲到红葡萄酒对身体的益处时，首先讲到单宁，单宁是葡萄酒中所含有的二种酚化合物中的一种，尤其在红葡萄酒中含量较多，有益于心脏血管疾病的预防。其实，喝干白同样有利于身体健康，白葡萄酒含有多酚黄酮，具有抗氧化作用， 与红葡萄酒中的多酚类物质有同样的功效；干白葡萄酒还是一种非常好的利尿剂；由于干白葡萄酒的酸度大于红葡萄酒的酸度，所以干白又是一种很好的防腐剂；对于糖尿病患者，他们喜欢糖度含量极低的白葡萄酒，对于从来没有喝过酒的人，他们愿意喝稍微带甜的白葡萄酒。根据相关研究表明，白葡萄酒和红葡萄酒对身体具有同等的益处。此外，干白葡萄酒与汽水混合，再加柠檬片是一种非常好的饮料。”
　　“其实，中国的饮食丰富多采，各大菜系虽然有差异，但是酸、甜、苦、辣会经常混合在一起，白葡萄酒和红葡萄酒同样含有单宁和芳香物质，这会与中国菜整体味道形成反差。大多数中国人只喜欢喝干红，其实是非常可惜的，因为很多菜肴可能搭配干白味道会更好，应该鼓励消费者喝干白。”
　　高林始终不明白中国人为何偏安于一隅，多数人只喝干红，他说：“我很想知道答案，也许是中国人喜欢红色的原因，在中国红色象征着吉祥，或许还有更多的原因。”高林说，中国有酿造优质干白的基础，如果消费者体会到了干白的美妙，那么，干白市场在中国将充满潜力。

干白的“回归”
　　据业内人士预计，目前，国内葡萄酒市场干红的占有率在85%以上，而干白的市场占有率微乎其微。然而，近段时间《华夏酒报》记者在做市场调查的过程中却发现，广东、福建等东南沿海的发达城市，干白的比例已逐渐开始提升。
　　广东、福建的很多经销商向《华夏酒报》记者反映，“现在虽然葡萄酒销售的大份额还是红葡萄酒，但是最近干白的销量已有明显的上升，这或许与我们节日期间所搞的促销活动有关系。消费者意识到干白更适合搭配我们当地的口味，而且这种搭配又具有科学道理，从这一点来看，消费者的消费理念正在不断进步。”
　　广州“酒遍东西”红酒机构的冯卫东告诉《华夏酒报》记者：“近几年，干白的销量已呈现出明显的上升趋势，目前我们所销售的葡萄酒中，干白的量已经占到30%左右，这个比例还在上升。因为粤菜的口味最适合搭配干白，现在顾客对葡萄酒了解得多了，自然会有正确的选择，今后干白的潜力还会很大。”
　　厦门博安同盛酒业有限公司总经理刘强说，福建人喝葡萄酒有点像北方人喝啤酒，爱喝酒的人聚在一起整箱喝掉的情况经常遇到，而且选择什么葡萄酒只是个习惯问题。厦门当地的饮食主要以清淡的海鲜和蔬菜为主，所以很多追求高质量生活的消费者在了解到海鲜配干白的基本配餐文化以后，就会在特定的场合选用干白。但是消费者的这种消费只是一种心理，即认为海鲜应该搭配干白，还没有真正认同这种搭配方式的科学性。在这种心理趋势下，新天推出的专配海鲜的干白在厦门市场一推出就受到了当地消费者的欢迎，很多消费者在吃海鲜的时候去选择干白，也不是主观的就认为干白和海鲜搭配有多么可口，更多的是因为知道了这个配餐的规律，觉得应该这样去做。新天尼雅干红系列和西域烈焰系列是公司重点推出的高端品牌，新天（专供海鲜）干白葡萄酒和贺兰山干白葡萄酒在厦门市场都表现良好，越来越多的消费者在酒店开始指名要专供海鲜干白葡萄酒。
　　刘强说：“厦门及其周边城市的葡萄酒销量比较高，不仅各类葡萄酒的销量排在全国的前列，而且也能在很大程度上引领其他地区的葡萄酒消费，因此，对我们来说，打开厦门的葡萄酒市场显得格外重要。干白在厦门及周边的泉州、石狮、镇江等地区都销售良好，公司也在继续投入财力希望做好这方面的市场。但不可否认的是，目前葡萄酒市场的大份额还是干红，作为经销商，赢利是我们的目的，因此，还是会在市场最需求的方面下功夫。至于引导干白，我们会去努力，但是投入大量资金去宣传干白，目前还是不现实的。”
　　随着物质生活和精神生活水平的逐步提高，消费者喝酒不再是单纯的讲究口感和追赶潮流，科学配餐和讲究品位也成为很多白领阶层的追求。加上很多企业也看到目前红酒市场竞争日趋饱和，葡萄酒的竞争同质化现象非常严重，也想在干白这个潜力市场上有所作为，因此，干白的“回归”成为葡萄酒消费日渐成熟起来的必然。
　　“很欣慰的看到，已经有越来越多的消费者开始懂得配餐，开始自主选择适合的葡萄酒。其实，我国东部葡萄产区的自然状况，非常适合酿造干白，长城、王朝等企业最初都曾经以干白而闻名，加上东部沿海地区的饮食习惯以清淡海鲜为主，配合干白，能够使酒的味道和海鲜的味道得到最好的体现。干红和干白应该是并举的发展，至少也要达到6：4的比例。”著名葡萄酒专家郭松泉对《华夏酒报》记者说。
　　郭松泉说，中国葡萄酒的消费市场还不成熟，盲目跟风的消费模式比比皆是，举例来说，江浙一带是我国葡萄酒的主流消费市场，然而，那里的消费者饮用干红的方式是：轻型干红和干红兑雪碧（一个大玻璃扎倒入一两瓶干红、一大瓶雪碧、加上柠檬片和很多冰块），理论上品质好的干红是没有办法和当地的菜肴搭配的。因为我国东部地区，尤其是东南沿海地区的菜肴非常适合与干白搭配的，而消费者由于对配餐的不了解，喝着上好的干红和精致而清淡的菜肴或是海鲜，却很难体会其中的美味，这种搭配是对干红和菜肴的双重浪费。

记者手记：
　　“虽然公司生产的干白质量绝不比干红差，但是目前的现状是干白的销量还不足干红销量的10%。”最近，在记者走访烟台产区葡萄酒生产企业的时候，很多葡萄酒生产企业的老板都这样对《华夏酒报》说。
　　记者也在多家超市对消费者进行了调查，除了少数葡萄酒爱好者会选择干白外，八成以上的消费者都选择了红酒。很多消费者向记者反映，在他们的意识当中，似乎认为葡萄酒就是红酒，至于干白，觉得是不入流的产品而已，因此面临选择，当然红酒是首选，她不仅代表健康、时尚，而且喜庆吉祥。
　　国家葡萄酒评酒员、烟台南山庄园葡萄酒有限公司总工程师张世鹏告诉《华夏酒报》记者，很多消费者之所以跟风饮用红酒，而忽视了干白，与消费者不了解葡萄酒文化和餐饮文化有直接的关系，其实干白和干红是不存在高低或是好坏的差别的，他们的不同主要表现在配餐和工艺方面，应该引导消费者更多地了解葡萄酒的配餐。
　　一般来讲，白葡萄酒适宜清淡口味的凉菜、海鲜、河鲜、清淡口味的家禽类、甜品类，而红葡萄酒适宜浓郁口味的凉菜、肉类和辛辣菜肴。
　　张世鹏介绍，从制造工艺上来看，“干红”是用皮渣（包括果皮、种子和果梗）与葡萄汁混合发酵而成，而“干白”是用澄清葡萄汁发酵的，所以在红葡萄酒的发酵过程中，酒精发酵作用和固体物质的浸渍作用同时存在，前者将糖转化为酒精，后者将固体物质中的单宁、色素等酚类物质溶解在葡萄酒中。因此，红葡萄酒的颜色、气味、口感等与酚类物质密切相关。
　　“干白”是用白葡萄汁经过酒精发酵后获得的酒精饮料，在发酵过程中不存在葡萄汁对葡萄固体部分的浸渍现象。此外，“干白”葡萄酒的质量，主要由源于葡萄品种的一类香气和源于酒精发酵的二类香气以及酚类物质的含量所决定。所以，在葡萄品种一定的条件下，葡萄汁取汁速度及其质量、影响二类香气形成的因素和葡萄汁以及葡萄酒的氧化现象即成为影响干白葡萄酒质量的重要工艺条件。

干白，需要引导还是迎合？
    　“从1996年开始，由于‘红酒有益于健康’理念的深入人心，消费者开始大量地饮用干红，其实这也是我国消费者对葡萄酒文化和餐饮文化了解不足的一种表现，干红和干白其实是各有特色。红葡萄酒是将葡萄皮和肉混合发酵制成的，而白葡萄酒则是将破碎的葡萄果汁与果皮分离，通过低温发酵、储存陈酿而成，所以白葡萄酒则含果酸较多，吃海鲜选择果酸含量较高的白葡萄酒会使海鲜更可口，同时有更强大的杀菌作用。我个人认为，通过我们企业、经销商、媒体的引导，葡萄酒市场比例能达到6:3:1就比较理想了，即干红占六成、干白三成、其他甜酒占一成。” 长城（沙城）葡萄酒有限公司常务副总经理奚德智对《华夏酒报》记者说。
    　蓬莱市葡萄与葡萄酒局副局长王林说：“干红兴起以后，大部分企业也开始转向干红的生产和炒作。但华东葡萄酒公司在96年干红兴起以后，仍然在坚持引导干白市场的消费。应该说，他们的坚持得到了回报，目前，华东干白无论是品质还是品牌，都是排在前列的。”
    　以华东莎当妮为代表的华东干白葡萄酒在中国干白葡萄酒市场可谓“一枝独秀”，1996年以后，中国整个干型葡萄酒市场几乎成为干红的天下，在这种“红酒当道”的形势下，很多以干白闻名的大型葡萄酒公司纷纷“转型”干红，华东葡萄酒却一直没有放弃干白市场的引导。
    　青岛华东葡萄酿酒有限公司执行总经理刘红梅说，青岛华东葡萄酿酒有限公司位于海滨城市青岛，从地理位置上说，我国胶东半岛地区的酿酒葡萄品种，以干白葡萄品种表现最好，葡萄酒的品质来自“先天的原料，后天的工艺”，良好的产区基础和世界领先的酿酒技艺，造就了华东干白葡萄酒优良的品质。华东干白葡萄酒以莎当妮和薏丝琳为代表，其品质一直处于国际领先水平。
　　早在1987年，华东莎当妮就在法国波尔多葡萄酒博览会上获得银奖 ，此后在比利时布鲁塞尔等国际品酒大赛中屡获殊荣，并被载入《世界葡萄酒百科全书》。华东正是抓住了自己的优势，在全国一片“红”的情况下，打造出了华东干白的天地。
    　“1996年全国上下受‘红酒有益健康’的引导，干红一时间成为干型葡萄酒的消费主流，以干白为主打产品的华东葡萄酒公司并没有因此而动摇继续做好干白的思路，在其他企业纷纷发力干红的时候，华东葡萄酒始终坚持引导干白市场，充分利用青岛海滨城市的特点，大力宣传‘干白配海鲜’的科学配餐理念，引导消费者科学地饮用干白。目前，市场上华东干白与干红产品的销售比例分别约为53％和47％，应该说，华东干白的成功归根结底来自于优良的品质，其实，品质就是品牌的生命。”刘红梅说。
    　在很多葡萄酒品牌大做干红宣传的时候，华东则通过配餐、营销等方式大力宣传葡萄酒文化，让人们充分了解到干白和干红文化的差异，速度虽然要慢一些，但是效果却是明显的。应该说，华东除了做好酒之外，还充当着另一个角色，那就是中国干白葡萄酒的“传教士”。
    　10年前，干红消费时代来临，但是这并不意味着中国的消费者都喜欢干红，这种现象的出现更多的是由于中国消费者的不理智以及盲目追求潮流的结果，当随着消费意识理性化时代的到来，这种干红“一头热”的现象势必会有所改变，基于以上种种分析，华东一直默默地引导着干白的消费，也正是这种差异化的坚持和引导，让华东干白成为中国无可替代的干白“代言人”，人们只要提起干白，首先想到的就是华东。
    　刘红梅说：“从去年开始，干白的消费已经出现回升的势头，尤其是福建、广东等沿海发达城市，干白的销量已经远远超过从前，一方面说明人们的消费意识开始转变，另一方面也是很多的企业和经销商共同引导干白消费的结果。‘干红热’是从福建等地区传到全国的，现在干白的消费回升也恰恰是从福建开始的，那么南方发达城市的消费趋势将来能否引领全国的干白消费，答案也只有用事实说话了。”
　　谈到葡萄酒市场的“迎合”还是“引导”，奚德智认为，因为目前的市场需求是干红远远高于干白，作为企业来讲，要想生存下去，就必须迎合市场的需求，葡萄产区的农民也会大力种植优质的干红葡萄品种，来满足酿酒的需求。但是，干白的市场也要正确引导，企业也要在在葡萄酒文化上面加大宣传力度，引导人们更多地了解干白和干红的特点和工艺，普及餐饮文化。另外，企业也应该在干白的酿造上下功夫，做好市场调查，认清消费者的情感诉求和口感需求，既做好文化和舆论方面的引导，又要适合中国消费者的口感。
    　流通企业也不应该偏于一方，仅仅迎合潮流，应该看到，沉寂了多年的干白，在一些葡萄酒消费重区，已经“抬头”，消费者已经逐渐走出“跟风”的盲区，开始根据不同的菜肴选择干白或干红。随着消费者对葡萄酒文化认识的加强，加上企业的不断引导，干白的“回归”是必然的。流通企业也应该多举办一些诸如“品酒会”之类的活动，让更多的消费者尝试干白、喜爱干白。此外，对于市场终端而言，应该多做关于干白的促销活动，让更多的消费者有机会去品尝干白。
    　奚德智也对《华夏酒报》记者说：“看到一些地区干白销量的增加，感到非常高兴，因为干白是很好的葡萄酒，终于有越来越多的消费者开始懂得品味干白。但是从整体上说，干白在葡萄酒中的整体比例还很低，干白的回归，还需要整个葡萄酒行业的共同努力。葡萄酒文化的普及仍然需要很长的时间，不过作为企业来讲，我们会竭尽所能去引导。在生产企业、流通企业还有媒体的共同引导下，干白即使不能恢复昔日的辉煌，至少也能找回曾经属于自己的半壁江山。”

记者手记：
    　“沉寂多年的干白终于在今年有抬头之势了，很多酒店反映，现在的消费者会根据点菜的不同而主动选择干白了。”广州经营葡萄酒多年的梁先生高兴地告诉《华夏酒报》记者。
    　干白和干红都是“上帝赐予人类最好的礼物”，为什么在我国的葡萄酒市场，两者的销量却有着天壤之别？干白和干红在一些葡萄酒发达国家都是齐头并进，为何在我国“一片红”的景象却能延续多年？
    　其实，这种差异的造成，归根结底还是中国的葡萄酒市场不成熟造成的。一方面是消费者的消费理念不成熟，对葡萄酒文化了解的太少，容易盲目地跟风消费；另一方面是葡萄酒企业在引导方面的不成熟，在消费者不太理智的跟风消费浪潮中，没有及时进行引导。
    　在葡萄酒消费比较成熟的国家，干白和干红是各有侧重的，根据不同的口味合理搭配不同的食物。然而，虽然葡萄酒在我国已经发展了20多年，仍然有很多的消费者不了解最基本的葡萄酒配餐，附庸风雅者、盲目跟风者占了更大的比例。
　　少数的葡萄酒“发烧友”虽然对葡萄酒的方方面面了解得透彻，可是“寡不敌众”，很难引领主流趋势。干红其实是无意之中，发现了自身的消费诉求，乘着“红酒有益健康”的春风，赋予了时尚元素和传统的喜庆内涵，在我国“红透大江南北”，成了干型葡萄酒当之无愧的主角。
    　1996年，我国葡萄酒的总量本身就很少，因此在葡萄酒总量基数没有明显改变的情况下，干红“红火”的日子，人们只能“舍干白而从干红”了。
　　近年来，我国葡萄酒产量持续上升，2006年规模以上企业葡萄酒总量达49.51万千升，但是，喝干红的习惯已经形成，习惯自然不是一时一刻就能转变的。正如现在所流行的芝华士配绿茶，虽然那些苏格兰品酒师看到我们中国人的喝法，为他们上好的威士忌感到十分可惜，可是在消费者还处于盲目消费的阶段，想改变是很困难的事情，因此，就连大名鼎鼎的芝华士，在中国消费者面前最终也选择了迎合。但是，芝华士并没有放弃引导，在他们的宣传中，苏格兰威士忌文化的渗透是贯穿始终的。
    　在引导方面，我国的葡萄酒企业则是迎合有余，而引导不足，这也成为干红和干白比例“失调”的原因之一。在红葡萄酒“红”遍全国之后，在干红供不应求的情况下，一些企业竟然不顾原则，将干白加色素，充当干红走向市场，这不但欺骗了消费者，而且也严重损害了行业的健康发展，这种迎合是不符合市场规律的。
　　未来的葡萄酒营销方式就是设法缩短与消费者的距离，对消费者进行引导和培育。其实，在葡萄酒市场竞争同质化的今天，干白本身就是市场，在消费者为选择哪一款干红产品而无所适从时，如果企业能够及时予以引导和培育，那么干白必将成为令消费者耳目一新的新“宠儿”。
    　随着国外更多的知名品牌葡萄酒进入中国市场，国内的葡萄酒企业，不仅要把握更多的本土市场，分享更多的蛋糕，而且要整合和嫁接固有的优良资源。我国的葡萄酒产区，尤其是东部地区是很多专家所公认的“出产优质干白葡萄品种的地区”，而且东部地区的饮食风格更加适合配喝干白，企业如果在这方面加以引导，势必能够在跟风浪潮中走出自己的“差异化”之路。
　　在中国的葡萄酒消费日渐走向成熟以后，谁率先引导，那么谁就必然会成为未来干白市场的主宰。
    　干白的“尴尬”在中国已有十多年了，中国消费者的理智消费和成熟时期也应该到来了，正如奚德智所说“在生产企业、流通企业还有媒体的共同引导下，干白即使不能恢复昔日的辉煌，至少也能找回曾经属于的半壁江山。”
    　干白，该“红”了。