中国白酒未来只有 “两瓶半” 的赛道。“第一瓶”是以茅台、五粮液为代表的高端酒，它们具有不可替代性；“第二瓶”是区域性酒企，尤其是县市级企业，其扎根深、基础牢，核心是要打好“防御战”；“半瓶”则是定制化酒。

对承德酒业而言，赛道就藏在这“两瓶半”之中的“一瓶半”中，既要借鉴头部酒企的经验，更要找准自身的定位。

行业数据显示，近年来，中国白酒产量已从1400万千升降至如今的不到400万千升，这说明了一切问题。有三个方面的现象，需要大家重点关注：

第一，头部集中度超出想象。我们常说的“二八理论”，即20%的企业占据80%的市场份额，但现在酒行业还有更特殊的情况——千分之二甚至万分之几的企业，占据了八成的市场销售额，拿走了90%的利润，这是中小酒企需要长期面临的残酷现实。

第二，区域酒企尚有深耕空间。白酒行业已进入“赤膊竞争”时代，特别是名酒下沉趋势明显，甚至连茅台都提到了“一省一品”模式，这会进一步挤压区域酒企的生存空间。但与此同时，名酒下沉也激活了更大的市场和区域酒企的创新活力。所以，这几年，我们看到了层出不穷的，由区域性酒厂推出的酒类创新产品，也看到了区域经济强势崛起的现象：洋河营收已达三四百亿元，而其同区域的今世缘酒业以差异化路径，推出V系列产品，植根江苏本土，也做到了100亿元的规模；在全国酒业竞争最激烈、号称“得中原者得天下”的舆论环境下，河南不少区域酒企借助创新和深耕，依然站稳了脚跟，做到了几十亿元的体量，还有皇沟这样的中小企业，从2亿元营收增长到6亿元；在山东，也涌现出云门、古贝春、泰山这些逆势成长、把体量做到了十个亿甚至20亿元左右规模的区域强势品牌。这些案例都说明，区域性强势品牌，走对了路，也能承受住激烈竞争的压力，甚至在重压之下，实现快速崛起。

第三，她消费和新消费正在兴起。首先是女性消费崛起，劲酒今年强劲增长，有机构调研显示，女性加入其消费行列，拉动相关产品增长50%；宁夏红今年也至少会有50%的增长，其产品持续增长的核心动力之一，是受到女性消费者的喜欢；其次是新销售模式的创新，比如，依托特定场景、媒介资源打造的轻量化运营模式，已经在市场中取得了不错的效果。

大家注意一个数字，及时消费和闪购数据的大幅增加，其实就是场景消费的延伸。

这也印证了我一直在讲的中国白酒“两瓶半的”观点：中国白酒未来只有 “两瓶半” 的赛道。“第一瓶”是以茅台、五粮液为代表的高端酒，它们具有不可替代性，承载着荣誉与尊严，我们无需试图替代其位置；“第二瓶”是区域性酒企，尤其是县市级企业，其扎根深、基础牢，核心是要打好 “防御战”—— 比如，有一家区域酒企，在本县80多万人口中，市场占有率达到六七成，年营收稳定在三四亿元，就是很好的范例；“半瓶”则是定制化酒，酒企需围绕个人、企业、家乡或圈层的需求，赋予酒产品独特的内涵，强调的是“悦己”和“共鸣”，核心在于精准选品与价值赋能。

对承德酒业而言，赛道就藏在这“两瓶半”之中的“一瓶半”中，既要借鉴头部酒企的经验，更要找准自身的定位。

承德酒业要实现长久发展，必须立足自身优势，找准差异化路径：

第一，深挖核心优势，做足文化消费与品质赋能。承德的城市优势、生态气候是天然禀赋，但行业内不乏同类资源，其关键是要打出 “人无我有、人有我优” 的特色。塞罕坝林场的“最美青春”精神，是极具感染力的情怀IP；皇家文化不能只停留在“御酒”的概念上，要挖掘皇帝在承德长期居住、饮酒的场景故事，让文化更具烟火气；品质上，可依托凉爽气候下细菌滋生少的特点，突出酒体“更干净、更醇厚、更纯净”的差异化卖点。同时，要注重酒的最大属性是精神层面，现在，酒类消费情感价值早已超越物质层面，精神属性远大于物质属性——酒本身口感并不讨喜，为什么人们仍乐此不疲？因为人们饮酒更多是为了表达情绪、传递情感。企业可以借鉴九龙醉拿下“蓝帽子”的探索，用科技手段验证产品特性，再叠加皇家文化与生态优势，塑造独特的品牌形象。

第二，聚焦酒体创新，打造专属香型标签。当前，行业香型竞争激烈，品类创新是区域酒企的生存关键。如果一味模仿茅台镇产区等传统工艺，承德的气候条件（缺乏40多度的高温环境）并不占优势，很难形成竞争力。我们要跳出跟风思维，围绕承德的原料、工艺、气候特点，研发专属“主体香”，讲好与别人不一样的品质故事，避免陷入同质化竞争。毕竟做浓香，我们做不过五粮液、泸州老窖；做酱香，做不过茅台；清香做不过汾酒······但是，我们可以做承德的特色，用承德的特产，在果露酒、特色白酒赛道发力。

第三，明确市场策略，兼顾产区共建与本地深耕。一是推动 “承德产区” 品牌全国化，用高势能品牌进行降维打击。单个企业品牌不具备全国化影响力，但产区具有独的特魅力和资源。所以，整合区域内多家上规模酒企的资源，统一生态标准、共享产区商标、走酒旅融合路线，让“承德”成为全国知名的优质名酒产区；二是扎根本地市场。当前，名酒都在下沉，做“线性化”深耕，区域酒企如果失去本地根基，就会无依无靠，一旦本地市场被抢占，再想夺回的概率微乎其微——毕竟，名酒有强大的治理支撑体系，区域酒企唯有扎实做好本地渠道、服务与客情，才能筑牢防线；三是打造场景化消费生态。承德的山水风光、避暑山庄是得天独厚的资源，整个城市就是一个大风景区，要推动 “酒旅融合”，把消费者请到承德来，让饮酒场景与景区体验深度绑定。同时，大多数酒企要走酒庄模式，鼓励小型、小微企业打造精品酒庄，形成差异化竞争力。

第四，抱团发展，构建承德酒生态共同体。承德酒业高质量发展大会一年一届的举办形式很好，建议可以轮流在板城、山庄等不同企业举办，让区域内企业共享价值、共享文化、共享技术。未来，可争取中国酒业协会的支持，打造 “世界特色承德产区”，突出中国生态酒产区的定位；同时，引导企业差异化发展，大型企业可依托产区优势向外拓展，中小微企业则聚焦精品酒庄路线，避免盲目追求规模，实现各梯队协同发展。

当下，白酒行业的竞争不再是“大而全”的规模比拼，而是“小而美”的价值较量。承德酒业唯有牢牢抓住“产区共建”与“差异创新”两大关键词，以文化为魂、品质为骨、场景为脉、协同为翼，才能在高端酒的光环之外、在名酒下沉的压力之下，走出一条属于承德酒业的特色发展之路。