当2022年新年钟声敲响的那一刻，酱酒品牌开发商胡俊望着10多万箱的酱酒犯愁。

在他的印象中，酱酒的热度还需要升温，突然降温和骤冷多少有点不可思议。2021年下半年，经历了洪涝灾害、多轮疫情冲击和多次招商遇冷的胡俊有点迷茫，年关临近，跟风抛货还是坚守，成了他艰难的抉择。

2022年的春节，胡俊过得相当“迷糊”，酱酒并没有冷到冰点，但从2019年上半年以来持续升温的那股热乎劲儿似乎正在远去，在团购客户、众多经销商和烟酒店老板的眼中，昔日披着闪耀光环的酱酒，似乎跌下了“神坛”。

“消费还有，只不过不再疯狂。”这是胡俊对2022年酱酒的自我定义。

静待花开的日子，可能就预示着转机的到来。与谈不上乐观也谈不上悲观的胡俊相反，酒商王建生则嗅到了商机，他认为，酱酒从核心产区、核心消费的贵州，发展到河南、山东两个消费核心省份和广东、北京、福建、浙江等南北经济强势省市，随着市场的进一步扩张，发展潜力会越来越大，未来可期。

王建生预判的鼓点可能与酱酒龙头茅台同频。2021年底和2022年初的多款新品集中高调亮相在春节，掀起了层层热浪。在茅台和媒体系的感染下，酱酒在“篝火”中找到了前进的方向。

疯狂的“扩建潮”

从茅台热到酱酒品类热是酱酒领域的一种进步，在茅台的带动下，形成了以茅台为龙头，习酒、郎酒、国台、金沙、珍酒等强势品牌为第一梯队，众多年产2000吨、营收5亿-20亿体量的的酱酒品牌为二三梯队的酱酒军团。一些小微甚至作坊式企业则在“大哥”的护佑下快速发芽，快速生长。

资本的关注下，疯狂就成了负担。

酱酒火爆之下，遵义仁怀和酱酒核心产区茅台镇成为众多酱酒企业、经销商和业内外资本关注的对象，利益成为野蛮开发和无序扩张的“兴奋剂”。生态保护和环境整治刻不容缓，酱酒综合治理成了重点。

贵州省委领导曾多次要求，要着力推动品牌梯队更“优”，坚持抓大、扶中、推小，加快打造以茅台集团为引领的品牌梯队，形成各梯度品牌协同发展的良好格局；着力推动市场主体更“优”，加强小酒厂、小作坊规范管理，推动有实力中小型白酒企业做大做强，全力支持企业上规入统，培育更多有核心竞争力的优强主体。

截至今年7月，仁怀市1680家白酒企业按照“清理退出一批、改造提升一批、兼并重组一批”要求加快整改，已完成退出310家，填埋窖池3623口；完成“四改”验收728家；兼并重组51家。

生态整治关停减轻了赤水河的压力，与此同时，关停数百家企业和上千口窖池留下的产量缺口成为强势品牌眼中的“肥肉”，改扩建成了竞合健康发展模式下的“你追我赶”。

去年，茅台改扩建的力度并不大。今年突然开挂，从年初到年尾都是在疯狂中度过。1月26日，贵州茅台公告称，将投资41.1亿元实施“十四五”酱香酒习水同民坝一期建设项目。项目建成后可形成系列酒制酒产能约1.2万吨、制曲产能约2.94万吨、贮酒能力约3.6万吨，建设周期为24个月。

不到半年时间，5月26日晚，贵州茅台发布《贵州茅台股份有限公司第三届董事会2022年度第四次会议决议公告》。拟投资15.87亿元建设中华片区30栋酒库工程项目，项目规划建设酒库30栋，设计总储酒能力约3.68万吨。12月14日，茅台发布公告，董事会审议通过了《关于投资建设茅台酒“十四五”技改建设项目的议案》。拟投资约155.16亿元建设茅台酒“十四五”技改建设项目。

有“大哥”带队，酱酒军团扩产潮风生水起。

数据显示，除茅台改扩建外，习酒“十四五”技改第一期1.8万吨新产能及配套项目正在建设中；今年重阳下沙季，贵州珍酒酿酒投产3.5万吨，新增酿酒产能1.4万吨，未来产能将达10万吨、储酒40万吨的规模；郎酒官宣实现6万吨产能，预计未来基酒储量将达到30万吨；国台酒业新增产能7000吨，年总投产达到17000吨；贵州金沙窖酒酒业3万吨酱香型白酒扩建项目一期工程5000吨基酒扩能已竣工投用，得益于此，金沙酒业的产能从1.9万吨提升到了2.4万吨。

远离川黔酱酒核心产区的酱酒改扩建同样疯狂。10月10日，计划总投资30亿元的湘窖酒业2万吨酱酒扩建项目一期5000吨正式投产，标志着湘窖酒业进入发展的快车道。9月9日，湖南武陵酒新厂项目总投资15亿元，规划用地500亩，总建筑面积27万多平方米，是全国除川贵地区以外最大的酱酒酿造基地。

除此之外，河南、山东、北京、东北三省、湖北、湖南等白酒产区均有酱酒企业或品牌在改扩建，虽然力度没有川黔大，但数量并不少。仿佛在不知不觉中，这些优势企业通过扩产扩建的手段将数万吨的“坑”给“填”平了。

业界认为，疯狂改扩建对于酱酒产业来说利大于弊，但对于品牌张力不强的企业，风险可能会大一点，随着酱酒消费的升级和消费半径的不断扩张，产量提升对品质整体提升和老酒储备都有积极的促进作用。强势品牌的改扩建风险会小一些，但无序的改扩建会从一个极端走向另一个极端，毕竟，稀缺是茅台和整个酱酒行业讲了多年的“故事”，产量高了，还能“物以稀为贵”吗？

理性的“资本潮”

酱酒也是一座“围城”，准确地说是一座资本的“围城”。

从火爆时期的“各路神仙”蜂拥而至，到酱酒遇冷下的集体“退潮”，酱酒见证了资本的世态炎凉，热恋之后，留下结婚的才是真正过日子的情侣。

茅台镇就是一家“客栈”，来来往往之间，总有人会留下来，谈一谈长久的合作。11月底，随着贵州酣客君台酒业有限公司在股权变更中显示，江洽食品科技（江苏）有限公司增资后持股51%，跻身第一大股东。“江洽食品公司实际控制人，洽洽食品创始人、董事长陈先保已携手酣客君丰在赤水合资建厂”的消息足以证实，又一家资本企业爱上了酱酒。这次项目落地，可能为虎年资本理性关注酱酒画上圆满的句号。

谈到资本，最大的话题当属华润与金沙的完美结合。10月25日，华润啤酒、金沙酒业宣布“联姻”，华润啤酒以123亿收购金沙酒业55.19%股权。

资本回归的重要拐点是茅台的一路向好。在茅台营销改革的关键时刻，丁雄军在左手和右手各拿一把刷子的同时，腰里可能还掖着三把刷子，没有刷子，改革可能不会太快，看似风平浪静的茅台改革，实则暗流涌动，这是厂家与经销商之间的博弈，更是厂家与消费者之间的碰撞，稍有不慎动了谁的奶酪，都可能会酿成一次次说大不大、说小不小的“波动”。

一个经典的营销创新案例，让资本重新看待赤水河两岸的资源。今年3月“i茅台”的试运营，从试运营的小高潮到5月19日正式上线，4款既有申购产品和5款新增即时销售产品，组成了“i茅台”产品阵营，价格带从208元到4599元。截至9月底，“i茅台”App累计注册人数接近2500万人，酒类产品的总投放量近900万瓶，“i茅台”的收入达到84.62亿元。准确地说，丁雄军成功了，一个线上平台的开通，i茅台的魅力有增无减，创造了营销改革创新的神话。“i茅台”的成功，并不是如何满足消费端的产品需求，更重要的利用这个平台和后期推出的茅台冰淇淋、小茅台等系列动作，足足的收割了新生代的韭菜，当众多白酒品牌驻足观望的时候，茅台品牌与00后、10后的孩子已经打得热火朝天，新生代的培育，从冰淇淋开始，没有一星点的刻意，更多的是润物细无声的交流。

步长集团、山东鲁花、史丹利集团、海南椰岛、华都酒业、古井贡酒等企业在贵州酱酒产区扎根生长，为酱酒带来了发展动力和机遇。同时，也成了招待更多资本的经典蓝本。

5月6日，仁怀市与华昱健康酒业（深圳）有限公司、中通快递股份有限公司、杭州九彩包装印刷有限公司举行招商引资项目集中签约仪式，项目涉及白酒生产、智慧物流、酒类包装配套等领域，项目预计总投资13亿元。5月10日，仁怀市政府与京东集团战略合作框架协议签约，此次合作将充分发挥各自优势，丰富京东线上白酒板块影响力，进一步强化京东平台高品质好酒用户心智，助推仁怀市酱香型白酒加快进入互联网市场。同日，贵州仁怀市政府与香港唐庄集团有限公司、上海复星高科技（集团）有限公司、贵州真工酒业有限公司等四家公司集中签约招商引资项目，总投资超过90亿元。

今年6月、7月，日初资本先后完成对酒类品牌运营服务商宝酿集团、头部酱酒品牌国台酒业的投资，投资金额分别为6亿元、数亿元。10月13日，贵州省新动能产业发展基金合伙企业（有限合伙）正式注资贵州李兴发酒业有限公司，投资比例为32.85%，跻身其第二大股东。这是新动能产业基金投资入股肆拾玖坊、国帅·龟仙洞之后，注资的第三家酱酒企业。10月25日，国家企业信用信息公示系统显示，复星系舍得酒业和夜郎古酒业共同投资组建的夜郎古酒庄正式成立，复星正式染酱。11月3日，真工酒业董事长兼总裁路通发布内部信透露，真工酒业获约6亿元首轮融资，由日初资本战略投资。

业界认为，从资本合作的额度和企业的知名度等方面看，关注酱酒的资本更加理性，投资更精准，往年蹭流量和薅羊毛的少了，真金白银做长期投资的多了。随着理性资本的入驻，对整个酱酒投资环境和品质提升起到促进作用，对酱酒全国化布局和消费升级有深远的影响。

资本染酱，虎年的风口正劲儿。

固执的“抛货潮”

这一年抛货潮从年头抛到年尾。

谈到抛货的问题，河南酒商似乎更有发言权，毕竟酱酒市场做得最好，酱酒消费市场培育得也很到位，从省会城市、地市级或县市级城市氛围都是足足的，甚至在偏远的河南一个乡镇，只要有烟酒店，老板推荐给顾客最多的也是酱酒。

消费氛围是最好的，消费遇冷也是最快的，看似十分矛盾，其实是消费观念发生了变换。产大于销是抛货风浪最根本的原因之一，还有一个原因是消费者防忽悠的觉悟提升了。鱼目混珠的“魔术”露馅了，消费需要品质的回归。

酒商安华认为，消费者并没有减少，相对数量还在增加，只是选择产品的时候更谨慎了。相对于抛货，“固执”略显贬义，“坚挺”虽然充满褒义，但更多的是对市场不确定性的一种认知，是酱酒竞争残酷下的一种无奈。望着满满的库存和迷茫的“生意”，抛去的并不都是低端产品，更多的是对产品消费市场的不自信。

多重压力下，抛货便显得自然了一些。

在安华看来，这是正常的新陈代谢，可以说是优胜劣汰，还可以是大浪淘沙，酱酒产业犹如赤水河中的泥沙，经过河水的不断洗涤，不断筛选，洗掉了迷惑经销商烟酒店和消费者的“铅华”，更为准确的表述是酱酒经历了一次刻骨铭心的刮骨疗毒式的大手术，铅华散去，留下的多半是烈焰下的金子。

“2021年酱酒最火爆的上半年，整天都有一大波从全国各地蜂拥而至的经销商和品牌商围着他打转，那时候真的很风光，赚钱也快，但是下半年，特别是年底，有点冷清。”在贵州酱酒核心产区茅台镇“潜伏”多年的白酒开发商崔先生这一年感触颇深。崔先生表示，2022年，到茅台镇“淘宝”的经销商团队几乎少了三分之二，从顾客盈门到门前罗雀，茅台镇众多中小酒企经历了一次次的单项“蹦极”，真是冰火两重天。

崔先生在茅台镇有合作项目，手里面有几张“好牌”，更多的是自己独有的开发品牌。但在即将过去的这一年，崔先生的“营收”仅是去年的35%多一点，这点利润多半是“好牌”的结果，自有品牌经营的不是太好，多半是赔钱赚吆喝。

“抛货并不都是为了赚钱，有时候不赚钱也要抛，抛得越早，损失可能就越少。”崔先生无奈地说。

杭州白酒经销商童斌认为，酱酒产业是厂家、经销商和消费者共同搭建起来的游乐场，不管是谁主导，游戏规则最终决定权在消费者手中，即使糖纸包装再花哨，消费者最需要的是糖。

当众多经销商、开发商被压得只剩下喘气的时候，白酒上游“厂家”的日子也不是很好过。南京酒商杜先生表示，今年库存压力大，打款次数远不及往年，今年打款仅是去年的55%，没有办法。

经销商回款不及时或回款率低直接影响着上游厂家的正常生产和平稳运营。除茅台、习酒、郎酒等酱酒强势品牌的回款率稍好之外，众多酱酒品牌的回款率多在诸多不确定因素中上线“漂浮”，从今年春节过后到中秋旺季以及当下，多数企业负责带领团队到多个省份密集调研，与经销商促膝共同制定促销方案和建立“命运共同体”足以证明，“地主”家的日子也不好过。

年关已至，又到了“收账”和秀“肌肉”的日子。今年，从多家近期召开的经销商大会和营销推进会上的讲话中不难发现，“账”不好收，“肌肉”也不太好秀了。

虎年的酱酒，有虎虎生威的发展态势，也有虎头虎脑的“顽皮”，不管如何，这道“门槛”即将跨完。