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多花点心思在销售终端
来源:《华夏酒报》  2019-03-20 09:52 作者:葡萄酒与烈酒作家、培训讲师、国际葡萄酒专业评委 林殿理

 
我参加过一些特别令人印象深刻的品鉴酒会,都是很好地照顾到参与者的视觉、嗅觉、味觉、听觉以及触觉体验,属于一种沉浸式的体验。

有些特别好的活动,设计者会精心设计不同的场景,让参加者在这一过程中仿佛至若时光倒流之中,去理解这个品牌或酒庄的历史传承,并以灯光、音效、香气和布景等,给整个活动营造出一种戏剧性以及情绪上的感染力。

大部分的品酒会,如果没有加以特别的创意去构思策划,都会偏向太过正式、平铺直叙地讲酒庄、讲风土、讲葡萄品种、讲酿造工艺,接着就是品酒,这种流程设计会让来宾昏昏欲睡,提不起劲儿。品酒会最好能加点创意,提升参加者的参与度,更好地调动他们的感官。比如说,可以设计盲品猜酒的环节,或拿着不同葡萄品种的原酒去调制属于自己品种比例的酒,或是进行餐与酒搭配的小游戏。

关于这一类品酒会的设计,我觉得最能完美调动参与者感官情绪的,欧洲人尤其是法国人做得比较好,他们不仅能照顾到大家的情绪,而且灯光、气味等外部环节设计近乎完美。

举一个例子。

有一次富邑集团办了一场旗下各酒庄产品的品鉴餐酒会,邀请函猛一看还以为是一张登机牌。

受邀嘉宾们集合后被带到一个神秘的地点,那里被布置成机场登机室的模样,大伙儿排队办了登机手续,进入了一个四面墙壁都投影成客机内部景象的房间,这时扮成机长和空姐的酒庄代表出现了!

在品酒晚宴的进行中,随着身临其境的投影,大家“飞”到了富邑集团旗下位于美国加州、澳洲、法国等各个酒庄。

除了空间上的“身临其境”,随着房间里面投影主题的变幻,嘉宾们还在现代与古代的时空隧道里切换、穿越,感受酒庄的历史,连同世界的大事。同时,每一道菜搭配的每款酒,与房间里面所投影的主题,又是环环相扣、相得益彰,就这样,在全感官的刺激兴奋之下,酒的味道也更加迷人,给大家的印象也更加深刻了。

很多酒商不知道怎么把品鉴会办好,办得活泼有创意,有可能是平常比较难有机会去观摩同行的品鉴会。

对此,我建议可以找对酒行业比较了解的公关公司合作,这样会事半功倍。高成本的大型品鉴会,大部分公司只能偶一为之,我觉得大家应该多花点心思在销售终端,多举办一些直接面对消费者的品鉴会。

比如说在超市等卖场,消费者面对琳琅满目大部分是外文的葡萄酒区,其实是很无助的。因为这些酒上面的书面说明很少,很多时候也没有导购,却很少有品牌愿意来帮消费者解决这个痛点。

我建议,品牌方多培训一些导购员,多到卖场接触消费者,鼓励他们试喝,因为,如果消费者没有试喝,他们就永远不会感受得到,更不会有购买的冲动。否则,消费者会有不放心的心理做崇。

让导购引导终端消费者试喝,这不但能够很有效地提升业绩,并且有助于建立它们在消费者心目中的品牌形象。

另外一个建议就是,大家应该多关注在卖场里面,葡萄酒本身的促销物。

比如,在酒瓶上附一个挂牌,写一些说明之类的文字,让消费者在没办法读懂英文酒标的情况下,能够对酒产生多一点的认识,或者是增加一些曾获奖项的标识,也会有效地促进消费者的购买和选择。

编辑:王玉秋
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