“家书”温暖了“商家”

2017年，在五粮液发展史上，是至关重要的一年。这一年，五粮液公司迎来全面复苏，呈现加速增长态势。这一年是“二次创业”全面启动的一年，也是“十三五”期间全面打造“千亿企业”的关键一年。

当把时间的时针拨回到一年多前的2017年3月，李曙光空降宜宾五粮液，担任五粮液集团公司党委书记、董事长，开启了五粮液发展史上的“曙光”时代。

刚就任五粮液集团公司党委书记、董事长几天的李曙光，就与五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国联袂在3月31日向全体经销商签发了《感谢有您》的感谢信。

细心的经销商发现，每封信上都手书了经销商的名字，两人代表五粮液向经销商表达了感谢与敬意，明确提出“共同构建新常态下新的战略合作关系”的目标。

在这封“家书”里，尤其“与我们一起”五个大字充分表明了“李曙光时代”将致力于厂商继续共建共赢，齐心协力推动五粮液的持续、快速发展的坚定决心和诚心。

河南盛林商贸有限公司董事长涂建胜当时告诉《华夏酒报》记者，他收到 “感谢信”后十分感动，这是五粮液对经销商关心，对经销商工作的认可，这封“感谢信”通篇透着对经销商的一往情深，今后要以此为动力，进一步做好五粮液的营销工作，将这份“荣光”发扬光大。

“躬身”感动了“家人”

如果说一封“家书”让五粮液经销商激动不已的话，那么在2017年6月2 日的五粮液股份公司运营商代表工作会上，李曙光、刘中国等五粮液高管列队欢迎运营商代表，一句“欢迎回家”，让全国的运营商、经销商为之感动。

正是在这一次会议上，李曙光一句“欢迎大家回家”，以家人的姿态与经销商平等交流。考虑到五粮液18.5亿元定增方案已经于日前获批复，通过非公开发行引入部分经销商，使其具有五粮液股东的双重身份，真正让经销商与五粮液“一家人不说两家话”，核心经销商真正登上了五粮液的战车，五粮液的厂商关系将进入一个更加紧密的时代。

新时代下，五粮液公司站在新方位、新视野、新格局的高度，思考构建新型厂商关系，推动五粮液辉煌发展。通过厂商共同努力，“稳定出厂价、提升市场价”，五粮液产品的终端价格一路提升，给予广大经销商良好的利润空间，初步享受名酒复兴红利。

只有构建全新的发展模式，实现厂商一体、共同携手，五粮液公司才能在“二次创业”的新征程中不断创新精进。只有建设更佳利益共同体，才能共筹五粮之商、共建五粮之帆、共享五粮之荣。

“曙光时代”的开启，混改的成功，是五粮液集团公司响应中央号召，积极推动集团从管资产向管资本转变，优化资本布局结构，构建国有资本投资营运平台;争取在做强主业的同时，“十三五”期间再造一个“金融五粮液”，实现“产业+金融”的“双轮驱动”，加速实现千亿目标。

“合体”变身为“亲人”

2018年是改革开放40周年，也是五粮液集团成立20周年、五粮液股份公司上市20周年。1978年，五粮液销售收入仅411万元、利润2万元。2017年，五粮液集团公司实现销售收入802.2亿元，同比增长14.1%，超额完成年度经营目标。它的收入、利润及其增幅创近五年来的最好水平。

2018年，截至10月底，五粮液集团公司实现销售收入750.79亿元，预计全年销售收入将突破930亿元，五粮液集团公司有信心在2019年完成千亿收入，提前一年跨越千亿台阶。

转变决定态度，创新决定未来。“曙光路线图”的规划中，“变”是根本。从第二十一届五粮液1218共商共建共享大会不难发现，五粮液将“厂商共建共赢大会”更名为“共商共建共享大会”，而“共商共建共享”正是凸显“变”的重要原则。

而大会名称的更改，也充分体现了五粮液厂商合作方式的转变。将强调利益联结关系、买卖关系的“伙伴式”的“厂商”，转变为鼓励集思广益、合作方式的“亲人式”的“共商”;将体现传统模式下霸主思维的“共赢”，转变为互联网时代拓宽增长方向和渠道的“共享”，让经销商能享受到更多的合作发展成果，同时构建起厂家与经销商之间利益、命运的共同体。

这看似微小的调整，却透露出五粮液变革厂商关系、构建面向新时代发展蓝图的显著信号。

在五粮液公司的发展逻辑之中，厂商一体“共商”和“共建”，最终将达到“共享”企业改革红利，“共享”发展权益的目的。

李曙光强调，未来要“厂商一体”，改变过去“贸易销售模式”的粗放管理，要逐步实现终端营销转型，形成终端营销优势。

厂商共建，不只是硬件层面，软件同样是重要一环。在“百城千县万店”工程建设过程中，五粮液公司强调“大数据、云计算”的应用与导入，将线上信息及时传导给线下经销商，实现了共建、共享的效果。

“五粮e店” 线上线下一体化连锁新零售终端，在北京、上海、广州、成都、郑州、宜宾6城6店同步启动运营测试，与之配套的“五粮e店APP”同步上线。“五粮e店”是五粮液公司贯彻供给侧结构性改革、创新驱动发展战略，推动实体经济与互联网、大数据深度融合，布局基于大数据运用、直接面向终端消费者的新型智能连锁零售体系。

无论是“百城千县万店”工程，还是线上线下一体化的“五粮e店”，都实现了厂商一体共建、共享的局面，成为五粮液“共建”历年最生动的注脚。

未来，五粮液公司将继续与广大合作伙伴携手共进，秉承共商、共建、共享的发展理念，强化品牌建设与核心价值追求，构建新常态下的战略合作关系，共谋发展，再创辉煌。