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陈国锁:名酒的信奉和奉献
2018-06-08 18:53:52   来源:《国家名酒周刊》   作者:刘保建   


陈国锁是酒界名人。除了在江苏苏糖糖酒食品有限公司(以下简称“江苏苏糖”)担任总经理,他还是江苏省酒类行业协会会长。行业协会领导和名酒经销商的双重身份,让他时刻关心着行业发展形势,也督促他必须敏锐捕捉市场动态。

陈国锁是酒业的老将。1976年,当23岁的他跨进江苏省糖烟酒总公司(江苏苏糖的前身)的大门时,不会想到这是一辈子的选择。42年来,他每天都在围绕着这家公司转,也一直不曾离开酒行业。

自进入酒业以来,陈国锁一直就在跟五粮液、茅台等名酒打交道,积累了很多名酒故事。资深的行业经历、超长的名酒操盘经验和长期主持江苏酒协工作,让他成为江苏酒界的代表人物。

他的名酒故事仍在续写。在2017年五粮液第二十一届1218共商共赢共享大会上,苏州苏糖与多位酒业大商,一道获得五粮液“六星级运营商”的殊荣。在说明双方不解之缘的同时,陈国锁用自己的故事,给“共商·共建·共享”的主题,写下了生动的注脚。

陈国锁与名酒一起走上舞台

1976年,陈国锁大学毕业,怀抱一腔热情和梦想的他,进入了国有体制的江苏省糖烟酒总公司(以下简称“江苏省糖”)。日后的酒届大佬当年也是从基层科室做起的,他先后在烟酒科、生产科、计划科、企管科等很多科室工作过。

改革开放即将到来,陈国锁看到了名酒在计划经济时代的最后一瞬。他后来回忆说,那时候没有业绩考核。一旦下面有需要,或者上面有分配,省糖只需要按流程将产品发下去即可。

与当年初出茅庐的他一样,名酒在当年还没有释放出品牌效应。“那时,商品没有品牌概念,至于品牌的文化、历史等渊源更无从谈起。由于供给端非常紧张,酒更多是一种凭票提取的消费品。”

市场经济的到来,让年轻的陈国锁亲眼目睹了“名酒”觉醒。随着商品浪潮涌动,白酒社交属性开发出来,名酒品牌效应一朝释放,再加上国家放开了13种名酒价格,拥有名酒基因的白酒企业逆势提价,五粮液当年一飞冲天,直接奠定了日后“中国酒业大王”的地位。

陈国锁看明白了:时代已发生改变,名酒正在登上舞台。名酒不再是简单地卖得好、卖得快的产品,还是一个经销商不俗实力和高端水平的最好说明。

陈国锁也在改革的春风中成长起来。1987年到1993年,作为公司副总经理的陈国锁,参与并主持江苏省糖的市场转型工作,主要有两项。首先是将国有体制、以行业管理为主的江苏省糖带入了“自负盈亏”。

第二项是涉足酒类总经销领域。在江苏省糖的发展需求下,1991年前后,江苏省糖与江苏汤沟酒厂合作,成为汤沟酒在江苏全省市场的“总经销”。这在当时,不仅是江苏的第一家,在全国也是第一家。随后,又与全国一线名酒五粮液、茅台、泸州老窖等达成合作,成为江苏“总经销”。江苏省糖与名酒的关系,也从以前的按量分配到后来的总代理经销。

2002年,作为江苏省糖的改制企业,江苏苏糖正式成立。新董事会和大股东对公司的发展充分放权,陈国锁以民营企业“弄潮者”形象登上了酒业舞台。

信奉名酒与奉献名酒

江苏苏糖成立之初,就确立了“做优秀的好酒品牌运营商,丰富消费者幸福生活”的公司使命,并坚持销售真正的名酒,提供优质的服务,打造完善的质量管控体系,以及不断提升公司专业品位,持续为客户创造价值的经营理念。

经营高端名酒是江苏苏糖始终不渝的理念。2002年改制以来,江苏苏糖总经销或特约经销的品牌名酒有五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖封坛年份酒、国窖1573、水井坊、五粮春、习酒、洋河蓝色经典、今世缘、苏酒等著名白酒品牌。

陈国锁本人对名酒有很强的信奉感。他当时断言,在名酒集中化趋势的推动下,名酒必会迎来高峰。因此,做好名酒,经销商就能在未来做得更大、更好。

江苏苏糖后期的发展,验证了他的判断。现在,江苏苏糖总结经验,仍推崇当年的“三高”定位,即高端品牌、高端渠道、高端人群。在这个定位下,江苏苏糖形成了“中国名白酒大全,世界葡萄酒总汇”的品牌架构。作为江苏省内中高档名优酒类品牌的运营商,始终保持在江苏酒类运营商“第一阵营”。

2012年,行业进入深度调整, 限制“三公消费”等政策打击高端酒消费。为适应形势,陈国锁带领江苏苏糖进行转变。值得注意的是,江苏苏糖并没有就此抹杀高端名酒定位的发展方向,而是采用聚焦策略和精细化管理。

首先将产品向两极集中,一极向知名品牌高端产品集中,一极向性价比优越的次高端产品和中价位产品延伸。其次,江苏苏糖进行精耕细做,加强公司的精细化管控,包括管理精细化、产品精细化以及渠道精细化。

随着行业形势转暖,江苏苏糖再次紧跟消费升级潮流,形成了以中高端名酒为主、众白酒为辅的产品架构体系,名酒仍是江苏苏糖的核心武器,同时又充分满足消费者的多样化 需求。

作为毕生经营名酒的酒业老将,陈国锁因为信奉名酒和奉献名酒,收获了不少行业荣誉,比如多次获得五粮液、茅台等名酒企业的优秀经销商称号等。

省酒协会长的责任

初见陈国锁,很多人觉得严肃。但是,接触下来就会发现,他从不摆架子,谈事情直入主题,并言简意赅。他的合作伙伴评价他:做事稳。意思是说他从不急功近利,不冒进,讲究稳健操盘,步步为营。

他有令人信任的魅力。江苏苏糖已形成以南京为主要根据地、布局全省的市场渠道网络,下线分销商数量多达近千家。渠道网络强大而稳定,离不开经销商长期的支持和信任。

出任江苏省酒协会长就是最好的说明。2010年1月22日,江苏省酒类行业协会在南京揭牌成立。江苏省酒类行业协会是由江苏省酒类流通协会、江苏省酿酒协会重组更名而来,陈国锁受邀担任首任会长。

新身份是一份责任担当。作为江苏省酒类行业协会会长,陈国锁引领江苏酒类行业发展,做政府与企业沟通的桥梁,服务厂家和商家的纽带。

多年来,陈国锁在推进江苏酒类行业发展中,成绩非常明显。他完善和提升质量技术支撑体系,引导江苏酒企在生产技术方面进行创新,生产出更高质量的产品。他紧密关注市场的消费变化趋势,为企业提供合理的建议与指导;他协调与工商质检部门、政府相关机构的工作,促进各环节的深度交流;他加强行业自律,打造“放心酒”工程,促进消费者放心消费酒类产品等等。

早过花甲之年的陈国锁,每天依然还像个年轻人一样忙碌着。他对行业的责任、对名酒的热爱,让他精力充沛,内心丰满。

编辑:赵果

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