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丰源酒业:夯实基础工作,打造五粮醇样板市场
2017-11-21 16:17:44   来源:《国家名酒周刊》   作者:李冰玉   

几年前,五粮醇黑龙江市场还是另外一番模样,自黑龙江省卓汇商贸有限公司(以下简称“卓汇商贸”)接手后才慢慢好转。如今的黑龙江市场虽不能说是全国第一,但在人均消费金额上已经名列前茅。

2015年,卓汇商贸由四家酒水经销商注资成立,佳木斯丰源糖酒有限责任公司(以下简称“丰源糖酒”)就是其中一家。

作为卓汇商贸的股东,丰源糖酒总经理朱育松更加希望佳木斯市场能取得好的成绩。

此外,朱育松还有一个特殊的身份就是卓汇商贸的销售总监。对他而言,做好五粮醇不仅仅是义务,更是责任。

相比于其他市场,佳木斯市场的销售额或许不够高,但其基础工作极为扎实,这对品牌未来的发展将起到关键作用。对于如何做好市场,朱育松则有自己的诀窍。

扎实基础工作,才能谋划未来

自黑龙江市场重启后,丰源糖酒就为五粮醇配备了八人的专业团队,团队负责人吴桐曾为人均消费五粮醇近10元的北安市场服务过。

丰源糖酒有个制度就是每天早上8点开工作会议,总结前一天走访终端店和餐饮店时遇到的问题,并就当天的工作进行调整。吴桐在开会时多次说,要把所有客户当作A类重点客户,重点走访每一家售卖五粮醇的终端店。在他看来,打响终端这场战役中最重要的就是客情,没有什么是客情做不到的。他们把客情工作做得好的店叫作“铁店”,“铁店”的数量就是业务员的底气,尤其在新品铺货时、了解竞品动态等方面将起到决定性作用。

随着天气转冷,丰源糖酒对餐饮渠道也做出了相应调整,将更多的精力放到砂锅、铁锅炖等冬季客流量大的餐饮店中。吴桐表示,餐饮渠道和烟酒行是相辅相成的,如果有顾客在烟酒行购买五粮醇后带到餐饮店去饮用,这对餐饮店负责人是一个致命吸引力。从整体的市场布局来看,丰源糖酒的目标只有一个,就是消费者的认可度。

目前,五粮醇铠甲小酒在东北市场仍面临的一大难题,就是很多消费者在选购的过程中更加注重酒的容量和价格。佳木斯酒水市场与整个东北相同,人均饮酒量不低,但在酒水消费中的单价并不多。目前,佳木斯长期销售小酒的餐饮店及终端店约有400家,在这样的市场大环境下,丰源糖酒希望铠甲小酒能打开不同的消费圈子,希望消费者在饮用的过程中品尝到品质和面子。

吴桐告诉《华夏酒报》记者,只有把所有基础工作都做扎实了,才有机会谈未来的规划和目标。

营销餐饮店,还需要用心

东北市场与其他市场极为不同,餐饮渠道是酒水销售渠道的一大构成部分。餐饮渠道主要有两道门槛,一道门槛是产品进店,如何让五粮醇的产品在众多竞品中脱颖而出;另一道门槛则是进店后,服务人员如何引导消费者,最终产生购买,这就需要销售团队付出更多努力。

对于营销餐饮渠道,朱育松表示,面对餐饮店,只有三次机会,就是老板心情好、有难处和有需要,至于如何把握好这三次机会,这就需要信息量足够大。

很多酒水品牌在选择与服务员建立联系时,多采用宴请、喝酒等方式。

对此,朱育松则有一套自己的见解。在他看来,与锦上添花相比,他希望自己的团队更能雪中送炭。对此,丰源糖酒建立了服务人员联系群,希望在找工作、家中有困难的时候给予帮助,实现餐饮渠道领域的信息共享。

在陈列等方面,朱育松则要求业务员在确认五粮醇的产品留下来后,进店自己动手摆放。因为加大陈列是产品销售的第一优势。在他看来,销售工作不允许有失误,还要有魄力,酒业没有窍门,只有扎实做好每一个细节才能决胜未来市场。

目前,五粮醇佳木斯市场铺货终端总数接近2000家,其中餐饮店1876家,烟酒行87家。做好基础工作的佳木斯市场,未来仍有巨大的发展空间。

对于现在的黑龙江市场,五粮醇公司黑龙江省区经理封兴毅表示,过去黑龙江市场加价情况严重,如今,随着黑龙江市场重启,重新理顺市场价格,布局销售渠道,北安、佳木斯、鸡西等市场均有明显增长。随着消费者对品牌认知的提升,五粮醇未来的市场份额仍有很大的提升空间。

编辑:赵果

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