在家乡山东招远，刘天明可以过上优哉游哉的安逸生活。

“要放大船，还是要找个水深一点的地方。”即墨老酒烟台旗舰店总经理刘天明觉得，要想做点事业，还是要找个更有利于自己发展的地方。

2004年6月，刘天明结束了在招远的销售工作，来到了烟台，从零起步。从最初租个仓库卖酒，到如今成为即墨黄酒的烟台总代理商，刘天明的经营之路并非一帆风顺，能一步步将店面多大，他说，我喜欢酒，这么多年来，也积累了稳定的客户群，可我，不敢有丝毫懈怠。

“互联网+”时代下，作为经销商，如果不学习，照搬老套路，疏忽了自我反省，那么，面对前面的漫漫长路，自以为是只会切断自己的路。

”我们要有归零的心态，市场的发展是无止境的，我们的经营思维也要随之变化。“刘天明表示。

待人真诚

“商海无情，这些年的经营之路，让我有了这样的感悟——事业上升时，要怀有远见和危机意识；失意彷徨时，则要时刻谦卑与谨慎，时刻准备扭转局面。”刘天明表示。

最初，开发客户，就是凭他一家一家跑出来的。

刘天明说，从酒店采购经理到服务员，要跟他们打成一片。时间久了，通过简短的聊天，刘天明就能捕捉到引发对方关注的话题，顺势切入主题。

刚开始，刘天明只能租个库房，搬货、送货、谈业务，全是他一个人干。

至今刘天明都记得，一个夏日的午后，他汗流浃背地到一家位置不错的店面，打算跟老板详细说说产品时，只见对方铁青着脸，扔出来一句话——“我在这儿忙，没空。”

做销售，容不得半点退缩，刘天明就是不肯罢休。

第二天，刘天明又来到了这家店面，诚恳地说，“老板，我刚开始做即墨黄酒，市场上的信息和酒业的规矩，还得多跟您请教。”这么一说，对方反而不好意思了，于是，跟他聊了很多生意经。

之后，刘天明隔几天就找店面老板聊天，并不谈生意。只是过了一段时间，他们就成了要好的朋友。对方很佩服刘天明这种能吃苦、肯忍耐的创业精神。后来，老板也主动要了刘天明的酒，彼此互惠互利。

经过了此事，刘天明总结出，做生意，就要诚恳待人，你要为人真诚，起码别人就不会讨厌你，不讨厌才有可能与对方交往，交往了才有生意可做。

路，要一步步地走

作为经销商，要想能在市场中抢占先机，就要先于别人分析市场最新态势和动向。这源于平日的积累，需要细致的市场观察，日积月累的客户数据分析，兢兢业业地跑市场，而这一切的内生动力则来自于经销商自身的忧患意识。

这些年来，刘天明将忧患意识转化为实实在在的行动力。

路，要一步步地走。

销售也是一样，先制定一个规划，渐进式地一步步去达成。

刘天明表示，销售工作需要结合自己的比较优势制定目标。不少销售人员容易走入一个误区——盯着同行，盯着别人。举个例子，我计划要成为公司业绩优异的经销商，并不是想着如何“打败”曾经的获奖者，而是要以我能完成的事情和我想要完成的事情为基础，想方设法提升自己的业务水平和管理技能，不断打破自己的销售记录，才能真正成为“优胜者”。

有位营销专家提出过“ABC”的目标达成法——A就是以周、日为单位，指定当天或每周必须完成的事情；B是以月为单位，需要在30天内完成的销售任务；C是以年度为单位，需要在一年之内达成的目标。确立实实在在的目标后，再制定相应的工作规划。

2000年的时候，大家还是以“互换名片”作为交流、沟通的首选方式。那时，刘天明就留心收集客户的名片和资料，他会在客户名片的背面留白处，填写客户的年龄、爱好尤其是对酒的口感偏好等信息，以便在随后的拜访跟进中“有的放矢”。同时，还会建立一个记事本，除了记录每天拜访客户的情况和目标达成情况外，把客户有价值的反馈信息和需要改进之处一一记录下来，以便调整目标和工作计划，采取更具针对性和可行性的行动。

“最初的几年，业绩提升全凭增加拜访客户的次数。我发现，如果把一个月内拜访客户的次数适当增加，与单个客户会面的时间就会压缩，那么，就能迫使自己把工作做得更具有计划性。例如，我会事先进行更为充分的准备工作，避免浪费双方的时间；进一步改进推销技巧和策略，提升成交率。”刘天明表示。

向消费者传递健康常识

经过不懈的努力，刘天明结束了一家家推销的销售生活，投入了崭新的天地。烟台市区不少终端商、酒店，均与他建立了长期的合作关系。

自带酒水盛行，不少消费者会到刘天明的店里，自选酒水。

刘天明信奉“做酒，先做人”的信条。

“前几天，朋友过来搬走了两坛5L装的农家宴十年陈，回家招待客人用。”在刘天明口中，朋友这个词汇的出现频率极高，这么多年的酒生意，让他“圈”住了不少已成“哥们”的客户，即墨老酒还推出了“华夏龙”、“中国龙”“即墨老酒古坊”等收藏酒，这些收藏酒瓶均选用景德镇名瓷，不少产品瓶身上刻有腾跃的中国龙，寓意较好、形象逼真、可观性强，不少朋友冲着包装和寓意购买，摆在家中观赏。

“甚至有的企业招待用酒，在什么场合适合上哪款酒，朋友都会问我，我会给他们几款备选，让他们自己定。”刘天明表示。

“烟台本地的消费者，尤其是年龄较大的群体，有个偏好，冬季喜欢加热黄酒的同时，里面放上姜、葱等，认为可以调味。”刘天明说，冬季把黄酒加热到40度左右喝，能使酒的后味深长、微苦焦香更突出，但是加入葱、姜等，会破坏原酒风格，这是不提倡的。另外，饮用清爽型即墨黄酒时，不需要加热。如今，消费者越来越理性了，不少女性消费者倾向于选择葡萄酒、黄酒。一些女性消费者会点名要清爽型酒——以大米为原料酿造而成的原汁酒。即墨老酒系列产品已经经过了杀菌这道工序，常温喝，品味“微苦焦香、柔绵适口”的风格，简直就是一种享受。

种植消费者

在销售过程中，各种复杂的问题时常困扰着刘天明。困局，一方面使他感到困惑、痛苦；另一方面，却掘出了新的思维、新的方法。升华了它，就会结出累累的硕果。

“我的父母是农民，从小，我就知道一个朴素的道理——春种秋收。做销售也是一个道理，没有耕种，何谈收获？我常常告诫销售人员，要花大力‘种植’客户，还要耕耘不息——针对目标客户进行持久的维护、跟进。

在这一过程中，销售人员要抓取有效信息，牢牢锁定有效客户。销售人员要观察和培育每一个潜在客户，对客户完成基本信息储备，根据每个客户不同的年龄、职业、喜好等因素建立客户数据库，定期把年龄相近、有共同圈子的客户集合起来，搞社群活动，增强客户黏性和凝聚力。

在刘天明看来，团购会成长为常态化。“之前，我们一直强调做大客户开发和深耕，如今，我们着重面向中小企业做团购。中小企业之所以跟我们合作，还是赢在价格优势和便捷服务上。例如，中小企业开年会，我们这里有备案信息，直接一个电话，立马把所需酒品送达指定地点。”

现在，刘天明通过微信推送，向消费者展示新品和黄酒饮用知识。“互联网+”时代来袭，之前相当长的一段时间，厂家是排斥线上销售的，经销商也对线上销售处于观望状态。如今，厂商都会通过开设网店、微店等方式，吸引销售者购买，将线上、线下购买做到了无缝衔接，最大限度地提升销量。

“我们不仅卖酒，也是卖一种生活方式，社群活动也是有效的团购营销方式之一，我们会定期集结20多个客户，专程去厂家参加活动，也会定期在烟台举办品酒活动，为同一个圈子的朋友，搭建起一个互通有无、交流信息的平台，受到了客户朋友的认可。”刘天明表示。