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刘天明:时刻保持归零的心态
2017-04-19 14:22:44   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0

在家乡山东招远,刘天明可以过上优哉游哉的安逸生活。

“要放大船,还是要找个水深一点的地方。”即墨老酒烟台旗舰店总经理刘天明觉得,要想做点事业,还是要找个更有利于自己发展的地方。

2004年6月,刘天明结束了在招远的销售工作,来到了烟台,从零起步。从最初租个仓库卖酒,到如今成为即墨黄酒的烟台总代理商,刘天明的经营之路并非一帆风顺,能一步步将店面多大,他说,我喜欢酒,这么多年来,也积累了稳定的客户群,可我,不敢有丝毫懈怠。

“互联网+”时代下,作为经销商,如果不学习,照搬老套路,疏忽了自我反省,那么,面对前面的漫漫长路,自以为是只会切断自己的路。

”我们要有归零的心态,市场的发展是无止境的,我们的经营思维也要随之变化。“刘天明表示。

待人真诚

“商海无情,这些年的经营之路,让我有了这样的感悟——事业上升时,要怀有远见和危机意识;失意彷徨时,则要时刻谦卑与谨慎,时刻准备扭转局面。”刘天明表示。

最初,开发客户,就是凭他一家一家跑出来的。

刘天明说,从酒店采购经理到服务员,要跟他们打成一片。时间久了,通过简短的聊天,刘天明就能捕捉到引发对方关注的话题,顺势切入主题。

刚开始,刘天明只能租个库房,搬货、送货、谈业务,全是他一个人干。

至今刘天明都记得,一个夏日的午后,他汗流浃背地到一家位置不错的店面,打算跟老板详细说说产品时,只见对方铁青着脸,扔出来一句话——“我在这儿忙,没空。”

做销售,容不得半点退缩,刘天明就是不肯罢休。

第二天,刘天明又来到了这家店面,诚恳地说,“老板,我刚开始做即墨黄酒,市场上的信息和酒业的规矩,还得多跟您请教。”这么一说,对方反而不好意思了,于是,跟他聊了很多生意经。

之后,刘天明隔几天就找店面老板聊天,并不谈生意。只是过了一段时间,他们就成了要好的朋友。对方很佩服刘天明这种能吃苦、肯忍耐的创业精神。后来,老板也主动要了刘天明的酒,彼此互惠互利。

经过了此事,刘天明总结出,做生意,就要诚恳待人,你要为人真诚,起码别人就不会讨厌你,不讨厌才有可能与对方交往,交往了才有生意可做。

路,要一步步地走

作为经销商,要想能在市场中抢占先机,就要先于别人分析市场最新态势和动向。这源于平日的积累,需要细致的市场观察,日积月累的客户数据分析,兢兢业业地跑市场,而这一切的内生动力则来自于经销商自身的忧患意识。

这些年来,刘天明将忧患意识转化为实实在在的行动力。

路,要一步步地走。

销售也是一样,先制定一个规划,渐进式地一步步去达成。

刘天明表示,销售工作需要结合自己的比较优势制定目标。不少销售人员容易走入一个误区——盯着同行,盯着别人。举个例子,我计划要成为公司业绩优异的经销商,并不是想着如何“打败”曾经的获奖者,而是要以我能完成的事情和我想要完成的事情为基础,想方设法提升自己的业务水平和管理技能,不断打破自己的销售记录,才能真正成为“优胜者”。

有位营销专家提出过“ABC”的目标达成法——A就是以周、日为单位,指定当天或每周必须完成的事情;B是以月为单位,需要在30天内完成的销售任务;C是以年度为单位,需要在一年之内达成的目标。确立实实在在的目标后,再制定相应的工作规划。

2000年的时候,大家还是以“互换名片”作为交流、沟通的首选方式。那时,刘天明就留心收集客户的名片和资料,他会在客户名片的背面留白处,填写客户的年龄、爱好尤其是对酒的口感偏好等信息,以便在随后的拜访跟进中“有的放矢”。同时,还会建立一个记事本,除了记录每天拜访客户的情况和目标达成情况外,把客户有价值的反馈信息和需要改进之处一一记录下来,以便调整目标和工作计划,采取更具针对性和可行性的行动。

“最初的几年,业绩提升全凭增加拜访客户的次数。我发现,如果把一个月内拜访客户的次数适当增加,与单个客户会面的时间就会压缩,那么,就能迫使自己把工作做得更具有计划性。例如,我会事先进行更为充分的准备工作,避免浪费双方的时间;进一步改进推销技巧和策略,提升成交率。”刘天明表示。

向消费者传递健康常识

经过不懈的努力,刘天明结束了一家家推销的销售生活,投入了崭新的天地。烟台市区不少终端商、酒店,均与他建立了长期的合作关系。

自带酒水盛行,不少消费者会到刘天明的店里,自选酒水。

刘天明信奉“做酒,先做人”的信条。

“前几天,朋友过来搬走了两坛5L装的农家宴十年陈,回家招待客人用。”在刘天明口中,朋友这个词汇的出现频率极高,这么多年的酒生意,让他“圈”住了不少已成“哥们”的客户,即墨老酒还推出了“华夏龙”、“中国龙”“即墨老酒古坊”等收藏酒,这些收藏酒瓶均选用景德镇名瓷,不少产品瓶身上刻有腾跃的中国龙,寓意较好、形象逼真、可观性强,不少朋友冲着包装和寓意购买,摆在家中观赏。

“甚至有的企业招待用酒,在什么场合适合上哪款酒,朋友都会问我,我会给他们几款备选,让他们自己定。”刘天明表示。

“烟台本地的消费者,尤其是年龄较大的群体,有个偏好,冬季喜欢加热黄酒的同时,里面放上姜、葱等,认为可以调味。”刘天明说,冬季把黄酒加热到40度左右喝,能使酒的后味深长、微苦焦香更突出,但是加入葱、姜等,会破坏原酒风格,这是不提倡的。另外,饮用清爽型即墨黄酒时,不需要加热。如今,消费者越来越理性了,不少女性消费者倾向于选择葡萄酒、黄酒。一些女性消费者会点名要清爽型酒——以大米为原料酿造而成的原汁酒。即墨老酒系列产品已经经过了杀菌这道工序,常温喝,品味“微苦焦香、柔绵适口”的风格,简直就是一种享受。

种植消费者

在销售过程中,各种复杂的问题时常困扰着刘天明。困局,一方面使他感到困惑、痛苦;另一方面,却掘出了新的思维、新的方法。升华了它,就会结出累累的硕果。

“我的父母是农民,从小,我就知道一个朴素的道理——春种秋收。做销售也是一个道理,没有耕种,何谈收获?我常常告诫销售人员,要花大力‘种植’客户,还要耕耘不息——针对目标客户进行持久的维护、跟进。

在这一过程中,销售人员要抓取有效信息,牢牢锁定有效客户。销售人员要观察和培育每一个潜在客户,对客户完成基本信息储备,根据每个客户不同的年龄、职业、喜好等因素建立客户数据库,定期把年龄相近、有共同圈子的客户集合起来,搞社群活动,增强客户黏性和凝聚力。

在刘天明看来,团购会成长为常态化。“之前,我们一直强调做大客户开发和深耕,如今,我们着重面向中小企业做团购。中小企业之所以跟我们合作,还是赢在价格优势和便捷服务上。例如,中小企业开年会,我们这里有备案信息,直接一个电话,立马把所需酒品送达指定地点。”

现在,刘天明通过微信推送,向消费者展示新品和黄酒饮用知识。“互联网+”时代来袭,之前相当长的一段时间,厂家是排斥线上销售的,经销商也对线上销售处于观望状态。如今,厂商都会通过开设网店、微店等方式,吸引销售者购买,将线上、线下购买做到了无缝衔接,最大限度地提升销量。

“我们不仅卖酒,也是卖一种生活方式,社群活动也是有效的团购营销方式之一,我们会定期集结20多个客户,专程去厂家参加活动,也会定期在烟台举办品酒活动,为同一个圈子的朋友,搭建起一个互通有无、交流信息的平台,受到了客户朋友的认可。”刘天明表示。

编辑:赵鑫

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