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华山论剑西凤酒发力全国市场
2017-11-22 11:43:32   来源:《华夏酒报》   作者:杨孟涵 卞川泽   

作为老牌“四大名酒”之中唯一处于IPO阶段的企业,西凤酒的一举一动颇受业界关注:若其顺利上市,在获取资本助力之后,如何开拓省外市场、布局全国化?

实际上,西凤酒旗下的诸多产品已经高举名酒复兴大旗,纷纷开拓省外市场。2017年重庆秋季糖酒会上,《华夏酒报》记者获悉,华山论剑西凤酒本年度省外市场销售额已经达到2亿元,同比增长率超48%,外拓成绩位列西凤旗下单品第一位,成为西凤酒走向全国的排头兵。

小目标,5个亿

从2016年开始,华山论剑西凤酒大规模运作省外市场,以一年40%~50%的递增速度笑傲江湖,更制定了到2019年省外市场销售破5亿元的目标。

在华山论剑西凤酒品牌运营公司副总经理、省外销售公司总经理张蕾的眼中,华山论剑西凤酒对于省外市场的开拓可谓“筹谋已久、瞬间发力”。

“我们在8年前就成立了专门针对省外市场的团队。”张蕾说,前期对省外市场的开拓,更多属于试水性质,着重摸清虚实、筹谋规划。真正大规模发力是在2016年,华山论剑西凤酒以区隔化策略,推出专门针对省外市场的8年、16年两款产品。有别于传统凤香型白酒“爆”的特点,华山论剑8年、16年西凤酒更为“绵柔”,口味的普适性更高。价格定位上,两款产品从198~308元,与零售价约400元的20年陈酿构成了梯次布局的产品线。

实际上,在精心酿造、调适口味、合理定价的背后,是华山论剑省外团队多年调研、试水、规划的结果。

在营销团队的大力推进下,该系列产品展现出惊人爆发力——仅用一年时间就达到了亿元规模,成为业界瞩目的大单品。2017年已完成销售2亿元,同比增长48%,其中8年、16年两款单品占据约60%的份额,成为西凤酒系列中在省外市场表现最强的单品。

根据前期的良好表现,华山论剑西凤酒品牌运营公司为省外市场制定了一个小计划,到2019年达到年销售5亿元的目标。

16省50市推进市场化建设

5亿的“小目标”需要更多市场动作来做支撑,华山论剑西凤酒已经在全国诸多省市展开运作,推进市场化建设。

“北方市场之中,河南、北京市场销售良好,南方市场中,江苏、湖南、江西、福建、浙江等省份表现出极大的上升潜力。”张蕾表示,这得益于公司大力推进的市场化建设工程。

华山论剑西凤酒品牌运营公司省外销售公司市场总监陈瑞表示,在2016年度,公司在16个省共50个城市推进了市场化建设。针对重点市场,持续增加政策投入,大量铺设终端氛围,紧密开展各类型有规模有档次的文化峰会、联谊会……全国已有280多个地、县级区域成功布点设商,销售结构基本趋于稳定。华山论剑西凤酒共建成10个千万级省份市场,其中4个达到2000至3000万级市场。

华山论剑西凤酒品牌运营公司对市场化城市在“产品专柜式陈列、终端礼品促销、品鉴推广、三宴促销、节点性促销、品牌宣传、人员支持”等方面予以系列化、标准化的政策支持,通过培育亮点市场、打造样坂市场、构建坂块市场区域市场、建设省外省区根据地市场,有效地提升了华山论剑酒的综合服务能力和品牌影响力。

据悉,为了持续扩大省外市场占有率,适应消费升级需求,华山论剑西凤酒品牌运营公司正着力打造后续产品梯队,并以每年一微调的形式,更新产品包装,提升竞争力。

编辑:赵鑫

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