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古井2017年冲击百亿的胜算几何?
2017-02-06 16:03:05   来源:微酒   评论:0

2月5日,记者从相关渠道获悉,1月3日,位于安徽省马鞍山市的含山县当日下单400万元。截止当天,含山县不含16年样品酒折销售额部分累计完成1478万元,一季度军令状完成率114.14%,完成全年任务42.22%,同比增长35.38%。

同时,记者获悉,马鞍山市2017年任务为2亿元。对于含山县的开门红,亳州古井销售有限公司党总支书记、董事长、总经理闫立军号召全体营销人员(包括经销商)要以含山为榜样,所有人员压向一线,开足火力,浴血奋战,要狠抓网点成交、堆头数量、临促到位工作,把终端货压满、把终端促销引爆。

而在对含山县今年的要求中,记者发现,接下来“去库存、抓动销、保价格,稳渠道”将是重点。

含山县样本

从闫立军的号召来看,显然,含山县已然成为了古井的一个榜样县。从这个市场上,我们或许能够看到持续发力的古井在2017年的运营重点所在。

含山县位于长江中下游北岸,隶属于安徽省马鞍山市。全县辖8个镇,总面积1037平方公里,人口45万。区位优势明显,距南京、合肥、马鞍山、芜湖等市均在100公里之内,拥有“一县望四市”的区位优势。

经过多方查询,记者并未联系上含山县的古井经销商,不过,有熟悉马鞍山的行业人士向记者解读了这一区域的古井现象。

据该人士介绍,古井在马鞍山确实做的不错。“以前马鞍山市场上主流价位是80元左右,宣酒、种子、古槽运、迎驾占据不错的市场份额,种子一家就做了近8000多万。宣酒推的是五年,种子推的是柔和,迎驾是银星。但是,他们在百元以上价格带都没有怎么布局。百元以上价格带上,只有古井推了五年和口子推了6年。”

在该人士认为,2016年,消费升级在安徽市场非常明显,给了早早布局百元市场的古井和口子提供了先机。

也有经销商介绍道,去年宣酒和种子在马鞍山市场有所下滑,献礼抢走了部分市场。

另外,有马鞍山经销商介绍道,在操作模式上,马鞍山流行买断,古井做的是酒店买断,酒店货架一律不准出现竞品。“这点古井很有优势,因为他的产品线丰富,能够满足不同消费者所需”。

“古井百元以下主导价格在90元左右的献礼,60元左右的主要是淡雅系列。百元以上是120元的5年,160元的8年,往上还有15年等。所以他买断的店消费者想喝什么价位都有产品,这一点其他品牌优势并不明显。”经销商介绍道。

据经销商介绍,在市场竞争中,口子往往通过较高的开瓶费来撬动市场。而古井每店必上促销。“有些店甚至上2个促销。拼抢程度非常激烈。”

有行业人士认为,口子与古井在市场竞争中,执行力也存在一定的不同。“古井是厂商一体,市场操作由厂家定,所以买店的数量和速度非常快。口子是厂商一家,所有事情由经销商做,经销商执行力慢于古井。”

在马鞍山经销商看来,这些构成了古井在该市场上的强势。而从闫立军的讲话来看,“狠抓网点成交、堆头数量、临促到位工作,把终端货压满、把终端促销引爆。”就是含山县脱颖而出的关键。

含山县并非个案

在寻找含山县经销商的过程中,记者从安徽经销商处发现,今年春节,古井各地销量增长情况都不错,库存得到了极大的消化。

桐徽酒类连锁负责人告诉记者,今年1月份,自己的连锁体系内,古井同比增长40%左右。“绝对是当之无愧的安徽第一品牌。”该负责人介绍道。

“古井执行力让人很佩服。今年春节前,公司发出了大干40天的号召。销售系统从高管到普通业务员,每天都在市场上协助销售工作。没有一天休息,带着我们一起做动销。真的感动也佩服。”有经销商介绍道。

伴随着高增长,可怕的是古井在安徽市场还呈现出了低库存(部分市场献礼库存较大)的状态。这为其2017年的销售无疑奠定了良好的开局。

古井2017年冲击百亿的胜算几何?

对于2017年的古井来说,冲击百亿是其最核心的目标。

目前最新的数据只有古井贡2016年前三季度的数据。显示,2016年前三季度实现营收45.06亿,同比增长12.23%,净利润5.82亿,同比增长16.35%。

而有经销商透露,11月份的时候,其全年业绩任务即已完成(关于2016年任务,在2015年年报中显示,2016年的营收任务为“在不低于2015年的基础上,努力实现增长。”而2015年的营收为52.53亿元。如果经销商爆料属实,目前古井贡业绩在11月份即已超过了52.53亿元。)

那么保守估计,2016年全年,古井营收应该突破60亿元。

那么2017年的百亿目标怎么完成呢?记者认为,2016年,古井已经对2017年步好了不错的局。

其一、省内市场处于健康状态。

承接此前提到的,从古井最重要的安徽市场来看,呈现出销量高增长、低库存的状况。这种现象不是偶然所得。

高增长归结于其消费升级、渠道模式等综合性因素,而低库存与2016年11月11日,亳州古井销售有限公司向后台各中心、外勤各销售部发布的《关于年份原浆省内献礼版、省外古5、全国古8不再接受订单的通知》有关。

该通知的背景为经销商谈到的全年任务的完成,以及稳定年份原浆价格、调控市场投放量、维护经销商和渠道商利益等因素。而从春节旺季后的结果来看,该举措发挥了重要的效果。

在库存已经良性的情况下,作为处于上升期、厂商士气皆旺的现状下,2017年,古井在安徽的销量大概率会猛增。

其二,黄鹤楼将做出贡献。

2016年行业重大事件之一为,4月25日,古井以8.16亿的价格收购黄鹤楼酒业51%的股权。

随后,古井立刻派驻优秀管理团队进入,黄鹤楼在原有产品基础上推出新品陈香及生态原浆系列,四个新品新十二年、新十五年、陈香1979、陈香1989。

在渠道方面,黄鹤楼引入古井赫赫有名的“三通工程”(路路通、店店通,人人通),先点后面,聚焦突破,逐步推进。同时,借助古井的经销商,黄鹤楼旗下产品也进入其他市场,实现与古井渠道共享。

而对于进入后的业绩,咸宁日报报道,1—9月,公司销售额和税收与去年同期相比已实现翻番。有业内人士预计,2016年黄鹤楼的业绩应该有9个亿左右。

2017年,已经完成产品及渠道布局的黄鹤楼必然会实现更大的业绩增长。

其三、全国化布局突进中。

不管承不承认,全国化的古井现象已经存在。其省外市场也正在突飞猛进的增长中。除了安徽市场外,据河南经销商介绍,河南市场也呈现出较高的增长态势。而北上深也在推进之中。

值得注意的是,2016年以及刚刚过去的2017年2个月的时间里,记者接到过不下10个经销商的咨询电话,了解古井的状况,均在关注该不该代理这一问题。从这一点来看,古井正在受到越来越多省外经销商的关注。这也是其增长的动力之一。

在记者看来,除了出手黄鹤楼让经销商看到了古井的“野心”和执行力以及在营销已经走到极致化的安徽市场能够成为当之无愧的老大(2016年三季报显示,其业绩基本是第二名口子窖的2倍)之外,其在央视中的持续表现,也让经销商看到了这个具有历史基因沉淀的品牌的机会所在。

继2016进入春晚之后,2017年央视广告投标方面,古井继续围绕央视王牌节目2017《央视春节晚会》以及《第一黄金时间报时》持续打造品牌。这些都给了经销商以信心所在。

从目前呈现出来的种种迹象以及业绩似乎都表明了,古井明确的抓住了行业调整期的变局,看到了不少区域市场格局已变,从而杀向全国。在这些势头之下,古井大概率在2017年会实现百亿目标。

编辑:张瑜宸

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