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忽悠、费用高、盈利难?拷问1919,看杨陵江如何直面质疑
2016-05-05 20:06:36   来源:中国酒业新闻网   作者:许坤   评论:0

2015年年度报告披露之后,1919酒类直供受到来自媒体、酒商甚至竞争对手的广泛关注,各方面正面或是质疑的声音不断。

 

5月5日下午,1919酒类直供在成都总部举行“拷问1919视频直播发布会”,1919CEO杨陵江、1919营销总监李孟龙、原华中区总经理现任华北负责人杨林蓉、法务总监罗刚、人力资源总监陈文轩等高管现身发布会直面合作方、媒体等抛出的尖锐问题。


 

以下是发布会实录,华夏酒报(微信号:huaxiajiubao)整理后发布。

 

Q1:管理费倍增,1919忽悠投资者?

 

合作者:第一众多投资者有被忽悠的感觉,即五年合作期间第一二年市场氛围没有形成,管理费相对低一点,第三年开始呈三至六倍的增长(管理费),如果退出必须交由公司经营,公司是刻意逼退投资者吗?需要那么高的管理费吗?

 

杨陵江:1919采取的是梯级收费。

 

为什么倾斜收费?就是要确保大家在前期的盈利,实际上我们通过前期按照平均收费减少换来大家成本的降低,确保大家前期经营压力大幅减少。零售是有增长过程的,1919在四川大部分门店满三年的都在1500万左右,我们有四家上了3000万,一开始这些店都没有超过400万,都有一个增长过程。也就是说,前期收入很低的时候,如果按照平均费用分摊,我估计所有合作者都会面临赚不到钱的情况,而你的店是特例。怎么办?我们通过倾斜收费,确保大家第一年的压力很小能赚钱。

 

同时,1919有信心为合作者每年的增幅带来的绝对值增长是超过管理费增速的。

 

Q2:1919快速扩张如何保证门店盈利?

 

合作者:采用1919模式有独特之处,因此公司借此大力扩张也并不是坏事。可还有众多门店盈利较少甚至有亏损,而投资者盈利才是硬道理。我们需要的就是销售的氛围和效果,请问公司如何扭亏为盈?有什么具体的作用?

 

杨陵江:一是零售店的盈利是循序渐进的过程,如果我们仅仅两三个月或者是一开业就断定不盈利,这个标准也要理性看待。我建议因此至少是满一年之后再看这个问题,一个年度才能包含淡季、旺季和成长性和消费者复购率,我们内部有一个数据,80%直管店满一年是达到保底目标的,我们保底目标是不低于12%以上的利润,这是我们经过严格内测的,可能少数没有达到,对于这部分人我们承担补贴。

 

二是1919会加强内部管理,对于前期选址不好的店,我们将有选择的进行闭店;三是加大对问题店的扶持。

 

Q3:如何平衡直营店和直管店的利益?

 

合作者:刚刚讲到直营店和直管店的问题,未来作为1919战略考虑可能会更多地开直营店。作为已经开了的,从公布的数据来看有六七百家直管店,大家的利益如何平衡?

 

杨陵江:我们把货都优先给直管店,最好的店长都安排在直管店,第三所有订单都按系统分配,绝无人为操作。

 

Q4:店面时间越长,销售环比下降很快,何解?

 

媒体:2011年开业的6家门店店均营收均呈现正增长态势,但是在2015年的环比增长率仅为1.67%,为何环比增长会从77.07%、90.51%、41.75%下滑如此迅速?

 

杨陵江:一个店不可能长久保持高速增长,你说的原来营业额都是上两千万的,净利润都是两三百万,就像美国经济很庞大了,还要保持8%这样的高速增长就要求太高了,我们承诺第五年的时候增速会下滑一些。有很多原因,酒类产品价格下降很多,茅台最高卖两千多现在卖八百多,就是这样的,我们单瓶数在增加,但是因为价格整体下滑所以就低了,但是就瓶数来说还是在增长的。

 

李孟龙:这几家门店的销售额是一千多万,这五年销售额累计平均超过5700多万将近6000万,这些门店五年里跟我们其他店遇到的情况一样,都遇到了门店和产品在当地的成长瓶颈,比如一些新店进入导入期,就是刚刚接触到1919,使用和购买的,都是尝鲜和富有冒险精神的,所以他们购买是有很多的机会成本,这部分在导入期间成长的速度相对来说较慢,就是大家刚刚提到的这些问题,五年的门店基本进入成熟期。

 

还有一个问题,虽然销售额没有特别明显的提升,但是销售额是由客单价和客单数组成的,从这两个角度来看客单价2015年降低了,客单数提升了,客单价降低我们受到大环境影响酒水价格在下降。第二我们更加零售化,更加深入零售化地表现,零售化就是低客单价,高客单数的表现。

 

Q5:1919要做大平台,如何应对京东的竞争?

 

杨陵江:酒类行业不可能就一家独大,除了京东之外还有阿里,甚至酒仙、歌德盈香、酒便利都做的不错。对于1919和京东来说,双方有合作也有竞争,但竞争大于合作。

 

对于京东而言,京东永远完成不了19分钟送。举个例子,当消费者养成对19分钟送依赖性和价格差距不多的时候绝对不会选择当日达,这是习惯。我们正在改变一些习惯,京东有它线上的优势,但是线下流量没有优势,流量不是跑到线上线下就没有了,流量是指人的轨迹,上网的时候是阿里和京东的流量,而回家之后就是我们的优势了,我们的成本比他们低。所以市场很大,容易的下第一第二个京东。第二我们的优势是线下,它没有,它线上的优势不见得哪一天我会比它差,说不定我们和其他平台合作都有可能对打的可能,一切皆有可能。

 

Q6:1919为何一口气开发了四款APP?

 

杨陵江:消费属性有不同的客源,我们1919快喝解决消费者的随机需要。消费者诉求很简单,就希望最短时间,快速定位,所以一打开快喝就是一张地图,告诉他旁边门店最快19分钟,很多时候最快9分钟就可以到。这个入口快喝解决的即时消费,我们想培养即时市场,目前可以做这个事的酒便利,我们希望把这个事共同做大,做好之后其他竞争者很难进入,有的店交给加盟者去做完全可以送假酒,或者说不送了,是不是有这种感觉?所以快喝要单独出来。

 

第二隔壁仓库是针对餐饮的,是专业针对B端的。

 

第三是嘴上功夫,是一个侍酒师平台,不是要快也不是要B端,而是更亲近化的服务,消费者是不一样的,所以放在其他平台不好。我们站在他们角度,让他们的用户体验更好,但是他们都知道1919,而且APP互通的。

 

 

此外,我们还将在每个门店配备品酒机,同中国酒业协会合作拿出12万瓶酒请消费者到店品尝。

编辑:许坤

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