中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

打造高度白酒市场里的低度酒风潮
2016-01-03 16:42:00   来源:《国家名酒周刊》   作者:吕建铖   评论:0


 
  如今的白酒行业处于“经济发展新常态”,白酒行业面临着转型升级,五粮液公司抓住机遇,以市场为引导,在经济新常态下寻求新突破、新发展。产品回归大众消费群体,做“名酒”,更做“民酒”,五粮液推出了突破传统的低度酒。

  黑龙江处于我国最北边,天气寒冷,冬季时间长,人们常常喝高度酒驱寒,而在以高度酒为主的黑龙江市场,哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司成功地打开了五粮液低度酒的市场。

  从上世纪80年代进入酒行业,供职于黑龙江糖酒采购供应站,到上世纪90年代,带领30多名员工创业,再到2000年成立黑龙江第一个糖酒公司,哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司总经理徐福顺,在酒行业摸爬滚打35年,经历了酒行业的起起落落。徐福顺对《华夏酒报》记者开玩笑地说:“我开始做酒行业的时候,你们还没有闻到酒香味呢。”徐福顺刚开始从五粮液系列酒做起,做到专卖店,连续4年获得“五粮液优秀经销商”荣誉称号。

  当问到为什么要选择做五粮液经销商时,徐福顺表示,五粮液是浓香型白酒,口感大众化,质量信得过,诚信经营,价位合理,而且五粮液公司的员工在工作中认真负责,合作也非常愉快。

  针对特殊的市场环境、消费人群,哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司制定出了具有针对性的发展策略,并依托五粮液品牌及品质优势,使五粮液低度酒在黑龙江市场打出了一片天地。

  特殊的白酒市场

  哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司是一个主营五粮液低度酒的经销商。东北是一个以高度烈性酒为主的市场,如何去开展低度酒市场,怎么去发展今后的低度酒市场,是五粮液低度酒打开黑龙江市场的关键。

  在采访中,哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司销售总监牛文明告诉《华夏酒报》记者,黑龙江白酒市场两极分化非常明显,以30元以下的白酒和散白酒为主的低端酒和高端高度白酒盛行,而中端白酒市场基本处于真空状态,形成了一个哑铃状,形成这样的原因,则是与当地的消费观念有关。在当地消费者的心里,有“喝什么酒都一样”和“只有高度名酒才是好酒”的想法。在黑龙江,人们常常喝高度酒驱寒,低度酒基本无人问津。现在需要引导消费者的消费观念,让消费者知道不只是高端高度白酒是好酒,高端的低度白酒也是好酒,并且让消费者形成少喝酒、喝好酒的理性饮酒、科学饮酒、健康饮酒理念。

  个人消费、商务消费这种自我消费或者是受自我控制的消费在急剧增多,这种增长给五粮液的推广宣传带来很大便利。现在整个社会的消费水平在升级,而名酒从以前一千多元甚至两千多元,降到现在的几百元,名酒的价格处于下降趋势。当消费水平与名酒销售价格达到平衡点时,每一个人都有机会去消费名酒,消费人群就会普遍增加,白酒的销售量也会随之升高。牛文明表示,现在全国市场普遍达到平衡状态,黑龙江或许会在明年或者后年达到平衡,这是给予消费者的消费红利。名酒需求也在发生着改变,以前名酒接触的大多是权贵阶层,而现在消费阶层也在逐渐向普通人群靠拢。哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司在一定层面上做到快消,让消费者有保障地买到真酒,并且价格可以承受。

  从2014年下半年到目前,哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司进行了一系列的终端网点开发,网点数量增加至之前的10倍到15倍。公司根据售卖能力,对终端店依次从上往下逐一攻破,进行细分化,做到县县无盲点,全省覆盖,构建健全的销售网络体系。并且,五粮液低度酒销售数量与销售人员的考核直接挂钩,以此来扩大五粮液低度白酒的市场占有率,增加消费者及市场对五粮液低度白酒的认知度,并且公司在销售方面执行围“店”打援,分析销售网点的进货消费数据和销售数量,集中投入重点店铺,提升单店销售能力。

  涉足跨界营销

  东北白酒市场主要是以高度酒为主,这与东北当地的饮酒历史、气候条件甚至东北人的豪爽性格都有一定的关系。怎么引导消费者购买五粮液低度酒呢?牛文明告诉《华夏酒报》记者,第一,品牌间的切换。五粮液低度酒的优势在于终端售卖利润优势,能够吸引终端店重点推荐。今年夏天,哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司小规模地举办了一个主题为“低度风暴”的五粮液低度酒主体性活动,活动的目的就是为了构建基础网点,并且活动也达到了预期效果。第二是度数间切换。以前是为了喝酒而喝酒,或者是为了送礼而选择高度白酒,而今天的消费逻辑则是以自饮性消费为主,买就是为了自我饮用,这样通常会选择低度白酒,低度白酒就具有市场优势。

  不过,低度白酒也存在市场接受人群少的情况。与朋友吃饭时拿出五粮液低度酒都会解释道,五粮液低度酒也是好酒。哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司正在培养“圆点人群”。所谓“圆点人群”,是对白酒有一定了解、认识、能对消费者购买提出指导性意见的人群。在黑龙江,具有“圆点人群”的销售网点达到70%左右。

  今年进入第四季度,企业纷纷开始准备聚会、年会等,这成为高端白酒的一个消费高峰期。在采访的前一天,公司举行了低度五粮液与全省戴尔电脑经销商酒水品鉴会,参加的大部分人对低度五粮液十分认可。牛文明表示,参加品鉴会的有200多人,在这200多人背后隐藏着40多家企业,而举行这样的酒水品鉴会,会大大增加这些企业在年会时采购低度五粮液的机会。

  发现趋势,赢得未来

  哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司顺应市场的发展趋势,并善于捕捉趋势下的良机。在大的趋势品牌选择上,选择了五粮液;在小的趋势选择上,选择了低度酒。

  10月16日举行的“全国理性饮酒日”,对于酒水行业来说,在社会与市场的新常态下,掀起了理性饮酒、科学饮酒、健康饮酒的新风潮。将理性饮酒、科学饮酒、健康饮酒的宣传和倡导常态化、持续化,是促进酒与社会和谐关系发展,实现酒业持久繁荣的必然之举。这体现了当下的社会潮流与社会责任,也体现出了行业协会以及重要企业切实为消费者着想的责任感。

  相关资料表明,每过五年,饮酒度数就会下降两到三度。跳出白酒看整个酒水市场,日本清酒在中国的销售量每年增长幅度达到百分之两百多,从中可以看出,未来的饮酒度数呈下降趋势,饮酒趋势也正向着低度白酒和健康饮酒的方向发展,并且更加注重低度化和品牌化,这也在一定程度上预示着五粮液低度酒将会成为未来的主流白酒。现在酒水市场是一个高度存量、低度增量的市场,哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司就在这个增量的市场获取自己的市场地位。

  哈尔滨鑫嘉良酒类销售有限公司全力推广五粮液低度酒,可见公司看到了未来白酒的发展趋势,并努力地去开拓、发展低度酒市场,这已经赢在了未来白酒发展趋势的起跑线上。

  (您对本文有何见解,欢迎通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。)

编辑:赵果

weixn

相关热词搜索:高度白酒 低度酒 五粮液

上一篇:500亿:全面二胎潜藏的喜宴市场
下一篇:高端观点