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张勇:一个进口酒商的执着与坚守
来源:《华夏酒报》  2016-03-29 17:13 作者:文翊

  在去年一次宴席上,《华夏酒报》记者与湖南宾贵酒业有限公司董事长张勇相识。他说自己是做进口葡萄酒,主要走量,赚取的利润很低,让利给渠道商和消费者。

  他率真地说:“我做葡萄酒是有方法的,2016年计划做到100万瓶进口葡萄酒年度目标。”那么,他究竟用怎样的方法去做葡萄酒呢?

  朴实的经历

  积淀营销经验

  张勇出生在湖南邵阳一个普通家庭,父亲是学校教师,母亲在家务农,从小家教很严,受传统文化影响颇深。父亲一直叮嘱他要实实在在做人,踏踏实实做事,从来没想到要“犯规”,做投机取巧的事。

  “说实话,小时候连打架都没打过。”张勇讪笑着说。

  1997年,张勇到长沙上中专,2000年继续深造,考入湖南师范大学就读计算机专业。学习之余,他尝试改变自己内向的性格,积极参与各种社会性活动:推销、摆地摊等都做过。此时,他关注起营销方面的知识,看了很多营销书籍,从此坚信“销售能产生奇迹”的观念。

  2004年至2009年期间,张勇尝试过各种产品的销售,从一线终端市场的业务员开始,到区域市场的销售管理,再到酒业公司的营销操盘手。先后从事过啤酒、饮料、白酒等快消品的销售与管理工作,他的足迹几乎遍及湖南省的每一个地县市场。

  正是这种孜孜不倦和脚踏实地的精神,让他尝到了甜头,业绩节节攀高,市场风声水起,并赢得了老板和客户、同行的高度认可,为未来积累了宝贵的经验。

  以“进口酒运营平台”

  为战略方向

  在酒类销售管理过程中,张勇的营销格局逐渐发生了变化。对各级市场、渠道、营销、促销的需求,对应产品与品牌的渠道建立与消费者的关系,他有了深层次的理解。

  2010年初,张勇正式接触了进口葡萄酒。从欧洲第一大进口商法国卡思黛乐品牌开始了他的葡萄酒营销历程,从无到有,从不会到会,他充分发挥了勤劳与资源优势,为公司在湖南市场打开了局面,并创造全国优秀市场称号。

  张勇谈到一个小插曲。他刚干了一个月时间,当时客户有一二百号销售人员要做培训,大多是各级市场终端销售员。张勇做培训也是第一次,对葡萄酒知识的了解还不够深入。于是他找来资料,用了两天时间恶补知识,消化吸收,形成了讲义,赶鸭子上架,上了两三个小时的课,还算比较顺畅。在讲课中自己也得到了提升。从那时起,张勇对葡萄酒产生了浓厚的兴趣。

  2012年下半年,张勇下定决心谋划创业。时逢“三公消费”禁令,经济下行,酒类消费市场一片萧条。张勇做起了自己的生意,雇请了一个配送,每天开着车,全省到处跑市场,跑到哪里卖到哪里,有时候一天跑三四个县城。做自己的事干劲很大,也不觉得辛苦,半年下来,不但没亏,反倒有盈利。

  2013年上半年,雄心勃勃的张勇注册了自己的“湖南宾贵酒业有限公司”。凭借他良好的口碑,并汇聚了几个志同道合的“盟友”。当时,其公司确定法国CASTEL品牌做为市场引流产品,以低毛利、快周转的策略建立渠道,并附之白酒招商快速积累地市分销网络。通过一年的辛勤耕耘,公司的葡萄酒网络快速增长,建立了100多家分销客户。但白酒推广遇阻,盘算下来公司还略有亏损。

  2014年,行情还是处于低迷状态。张勇坚定了以“进口酒运营平台”的战略方向,开始做一些尝试:除了CASTEL品牌的持续经营,开始引入了其他国家的进口葡萄酒、啤酒产品,旨在打造全品类进口酒销售平台。但在经营过程中,因为产品没有成体系,上游供应商的服务有限,还是停留在卖货的层面。虽然这一年客户快速增加到近三百家,也得到了下游商家的长期跟进和认可,但公司产品毛利率较低,运营费用增加,所以刚好达到收支平衡状态。

  “通过这两年的积累,宾贵酒业取得了阶段性的胜利。”张勇很平稳地说道,通过不断地尝试和试错的过程,让他更加坚定了2015年的“品牌”之路。

  做长远发展的

  进口酒品牌

  “2015年,是宾贵酒业的进口酒平台快速成长的一年!”这一年,张勇确定了他新的战略方向:“进口红酒专业平台+专业品牌”的经营思路。

  专业平台:为渠道商提供一个专业的进口葡萄酒供应平台,从选酒、品酒、品类都可以满足市场渠道的需求。

  专业品牌:平台上的每一个葡萄酒品牌,都以品牌经营思路持续打造。

  张勇分析道:从CASTEL品牌运营的成功,可以总结出在进口葡萄酒市场不缺产品,但品牌是稀缺资源。消费者对进口葡萄酒“多杂乱”现象真假难辨,渠道商选择品牌只关心价格和利润,进口商和运营商大多只做贸易,直接导致进口葡萄酒品牌成长环境困难。

  张勇对品牌的要求有三:第一是品质;第二是否具有做品牌的属性,它的酒标、酒瓶,还有它的名字,能让人很快地记住它;第三是价格。选酒和品牌,其实是在为渠道商和消费者选。

  张勇认为,不仅低档端酒要做品牌,中档酒也要做品牌,高档酒更要做品牌。中高档酒是做形象品牌,低档酒是做切入市场的品牌。这就意味着市场可以全面发展。

  其次,根据调查和分析,细分市场,细分消费者。他认为低端消费者占了50%以上的市场份额,很多经销商和消费者开始是不懂葡萄酒的,一般从价格和包装上来衡量酒的价值。例如宾贵酒业一款极致单品“西班牙斗牛士”,打造成婚喜宴性价比最高的进口葡萄酒品牌,目前的市场接受率是100%。

  而在中档进口葡萄酒市场。他主打极具性价比的澳大利亚“宝树”和智利第一酒厂干露“火玫瑰”。

  高档进口葡萄酒则以法国酒为主导,确定其形象核心为“法国海特兰酒庄”。海特兰距离拉菲酒庄不到一公里,具有得天独厚的地理环境优势;是一个具有900年历史的超级明星酒庄;世界评酒大师每年将它列于法国中级庄的首位,品质已经达到列级酒庄的水平。其“名庄品质,液体历史”、“高贵而不贵”的品牌属性适合切入中高端市场做形象,适用各级企事业单位招待、礼品市场。

  “100万瓶”

  已成为公司口号

  2016年,张勇做了一个目标计划——完成年度100万瓶的销售任务。“100万瓶”已成为公司口号。

  按照张勇的方法,公司把现有600家经销商压缩到100家核心经销商,重点推20%的客户,把80%的精力用在为核心客户服务。从营销层面到服务,从市场渠道到促销体系,让经销商迅速成长壮大,充分挖掘他们的潜力,让资源最大化。

  在产品上,打造10个明星产品,作为市场标杆,每一个明星产品对应相应的渠道,比如有些产品做婚寿宴,有些产品做夜场,有些产品做流通渠道、商超系统,细分产品市场。重点打造省会长沙中心市场,地市级5个战略核心市场,10个样板市场,包括一些县级市场;发展50家加盟商;

  渠道策略上,他的计划是:线下的网络是重点;线上则以快速推广为目的,并将建立线上线下服务系统为下游客户免费开放。

  服务上,满足下游客户的高中低端全系列产品需求,实施多渠道营销服务体系,并保证产品出现滞销可以退换货(不影响第二次销售的前提下),公司还为客户制定销售计划,不定期免费为客户团队做葡萄酒专业培训等。

  宾贵酒业的目标是要打造中部地区最有竞争力的进口葡萄酒供应链平台。这个供应链不是供应产品,而是供应品牌。平台先是打造品牌,然后输出品牌,供应品牌。从这里出去的品牌都会成为最好卖的品牌,最被消费者认可的品牌。

  他列举了泸州老酒的品牌系列:低档酒有泸州二曲,中档酒有泸州特曲,高档酒有国窖1573。只有当全品类都成为明星品牌的时候,它的规模才会更强大。张勇说他就想干这个事。当然,进口葡萄酒品牌的成功一定是通过它的服务体系和营销体系建立起来的。

  有了这个体系和格局,张勇的“100万瓶年度目标”就会有必胜的把握,中部地区最有竞争力的进口酒供应链平台也会有实现的可能性。这是一个进口葡萄酒商的执着与坚守。

  在2015年,张勇积极参与湖南酒商的各种活动,以其踏实落地的形象为湖南酒厂酒商摇旗呐喊。而且他还是“湖南酒商十八好汉邦”的15哥,江湖名称“花无缺”。提起这个江湖名,张勇憨笑:“虚名,虚名。我们只是觉得好玩,但也是为酒商们打造一个积极向上、抱团取暖的社群案例,兄弟们都互帮互助,资源共享,感情非常好。我非常感恩!”

编辑:赵鑫
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