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不到30人的小型葡萄酒品鉴会悄然兴起
2016-06-16 16:03:14   来源:葡萄酒商业观察    作者:蔡梦藜    评论:0

日前,福建泉州酒商王灿辉向WBO爆料称:泉州市许多做精品葡萄酒的酒商,去年开始摈弃大型酒会,转而举办小场酒会。原因在于酒商认为如今渠道扁平化,需要精准而周到的服务到一个客户,而且,葡萄酒销售如今也进入到追求体验式营销的时代。这些问题,大型酒会均无力解决,这致使小型酒会愈来愈多。

事实确实如此,WBO此前就曾报道过上海卡斯特酒业与自慢葡萄酒俱乐部开设各不相同的小型品酒会,并取得了不错的卖酒效果。

那么,小型酒会有哪些方法可以服务好酒商的客户?记者采访到几名经常举办小型酒会的酒商,听他们谈谈小型酒会的妙处,举办小型酒会的经验。分享给意欲探索这一细分渠道的同行。

卖酒篇:庄主亲临现场,人太多就分成两场

富隆酒窖新疆加盟商——新疆义君福水商贸有限公司主要通过酒会卖酒。他们举办的同样为小型品鉴会。据该公司负责人贾婧向笔者表示:“我们一场品鉴会一般维持在20-25人,最多绝对不能超过30人。”

谈到仅仅开设小型酒会的理由,贾婧认为:每个人参加品酒会,喜爱的产品都不同。举办小型酒会就可以很明确地寻找到目标客户,通过不同的酒庄、产品、价格,把客户区分开来,让品酒会更具针对性。

据悉,新疆富隆每月至少会举办一次小型品酒会,贾婧会提前把每次品酒会的主题设定好,然后邀请酒庄庄主亲临现场,然后配以签收、买赠、特价等限时订购活动。“酒会的转化率很高,我认为理由在于现场更为时尚,氛围更好,给予客户很好的购买暗示。但假如酒会人数参与太多,这样精品的氛围就会被打破。”

贾婧指出:倘若有的酒庄特别受欢迎,报名参加的人数过多,公司也会把酒会分为2-3场,确保每场酒会的参与人数不超过30人。

服务篇:小型酒会可以更好服务于客户,增加客户粘度

西安世雅酒业也经常在其酒窖举办小型酒会。据该公司总经理李巧荣表示:这种酒会的人数会控制在每场20人以内。原因在于人少好维护,基本可以有针对性地照顾到每一名客户,服务对象的体验感也更佳。

但世雅的酒会上并不卖酒,只以体验与文化传播为主。李巧荣将酒会设置不同主题,譬如男性主题、女性主题、兴趣培养等等,然后提供适合于这些客户的葡萄酒供品鉴。小型酒会可以更为精准的优势也在这方面得以体现。

同样的,经常举办小型酒会的长沙葡壹精品酒业也并不会在酒会上卖酒。“如果在酒会上卖酒,可能会给客户造成一定压力,下一次你再邀请他,他可能就不愿来了。”该公司总经理方奕指出。

但方奕同时表示:由于他的酒会是卖票的,所以不会存在入不敷出的现场。而且这些酒会提升了客户黏度。他们要买酒都会首先想到我。

李巧荣也表示她的酒会转化率还不错。“虽然未具体统计,但不少参加过几次酒会的客户,尝到酒会上某款酒好喝,都会在之后买酒。”李巧荣介绍到,“而且,小型酒会服务好、体验感佳,给客户带来的一种潜移默化的消费习惯。客户即便自己不买,朋友要买都会推荐过来。因为客户了解你、信任你,长此以往便形成了圈层。”

进口酒商:小型盲品会还可助力订货

浙江义乌葡萄酒进口商集华酒业也会不定期举办人数不超过30人的品酒会。但他的品酒会不偏重于招商,而是以订货为主要目的之一。

“每当我进了一些样酒回来,我就会叫上酒友圈的人,里边有经销商,也有爱好者,但爱好者不超过10人。我会蒙上酒标,仅告诉参与者产品原产国。品酒后会请大家来猜题,比如是哪个品种、哪个产区等。答对最多的,会免单或送一瓶酒给他。”叶礼宾介绍到。他举办的,实际上是一场小型的趣味盲品会。

“盲品会结束后,我会选出大家评价最好的一款酒进行大批次进货。这样的小型盲品会,省去了我去大规模做市调的时间和精力,让我可以直观简单地选定目标采购商品。”叶礼宾告诉笔者“由于参加盲品的酒友之中,有20人以上都是经销商。因此一旦进回来,他们即会很快拿走。因此,品酒会也解决了很大一部分销售的问题。”

当下经济环境不适合大型品酒会,但也不是所有酒都适合“小品”

曾举办过多场大小品酒会的行业人士李铮指出:大型品鉴会更适合于行业顺风顺水时期的二三线市场。在这种市场举办类似活动,可以让当地经销商认识到企业的雄厚实力。其次,由于人数多,容易烘托气氛,在喝了一点酒以后,甚至会发生竞标采购的情形。再则,大型品酒会一次性集中所有客户,一次性发布产品与价格,对开办者而言,也更节约成本。然而,现在的市场行情,明显不适合开办这样的活动。

但李铮同时指出:“并非每一款酒,每一个公司都适合开办小型品酒会。“首先,精品酒会更适合于小型品酒会。另外,能够成功开办这种品鉴会的公司,其业态需要更偏重于直销的企业。而且,要玩好精品酒、小型品酒会的酒商,也需要对产品、葡萄酒文化十分专业。”

另外,上海卡斯特酒业有限公司品酒大师事业部总监董丽莉也告诉笔者:“小型品酒会更适合于精品酒,几百人的大型品酒会则更适合于品牌产品。”

“我们旗下的班提酒业主打精品葡萄酒,加之主攻上海市场,在上海还拥有酒窖,我们则可依托这样这些,开办针对精品酒爱好者的小型酒会。而品酒大师这样的品牌化产品,大型招商会则更容易建立其品牌知名度与价值。”董丽莉说。

编辑:张瑜宸

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